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上海商学院教授 周勇

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进场费问题的起源

2012年02月10日

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20005月,我们与几位同行共同接受了美国密西根州立大学Brenda sterntequist教授的采访。现将有关交流内容与读者一起分享。

采购系统的障碍:(1)计算机系统不完善;(2)采购员缺乏专业商品知识与市场信息;(3)奖惩系统混淆了采购员与店长的职能;(4)采购与配送缺乏有效的协调。

评价新产品的标准:(1)产品质量;(2)供应商提供促销支持的承诺;(3)商品的销售力。

商店品牌:高质量的商店品牌有利于培育顾客的忠诚度,低值定位的商店品牌往往引发价格战。英国的商店品牌,可以与全国最著名的品牌相媲美,美国则与中国类似,定位于低值市场。

关于进场费:20年前,当美国工业开始依靠计算机时,就出现了进场费。在当时,不管增加或减少一个产品,计算机程序员都要重新编程,进场费用于支付编程费用,大约350美金。10年前这个费用涨到了每店每单品1000美元。现在已发展到:在美国西部地区100家连锁店收每项单品10000美元,东部某些连锁店可能收取40000美金或更多。进场费已从作为支付正常操作费用变成了利润的一部分。另据调查,在全美范围,包括所有产品类别,供应商每一单品每店付42 美金进场费。有不少供应商报道:每种新产品他们要付300000-1500000美金,相当于1/3-1/2的促销预算。

在中国,一些跨国公司说他们最初是不收进场费的,他们只想通过谈判得到更低的价格。但是,几乎所有的公司都报告:他们没能谈成足够的、供应商的让步,最终还是采用了收取进场费的政策。进场费为每单品收500元到100000元范围。批发俱乐部或零售商收取1000015000元入场费;大型超市在30005000之间。进场费的大小因网点数、销售额、产品而有很大差异,收取方式也非常灵活。如果一个公司不能付进场费,零售商可能使用其他交易条款,如寄售或首次订货免费。另外还有返佣,依据产品销售额来计算,幅度是从0.5%3%不等。

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