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| 学习课程整理三：商务谈判二三计 |
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[ 2008-1-18 16:43:00 | By: 放逐 ] |
这里，暗含着两大兵法策略。第一个，你和对方是先从技术和服务费入手去谈判的，那么在这个谈判中，你已经通过千辛万苦，争取打掉了五个点，105万收入囊中。正是因为这一点，对方使用了“请君入瓮”的策略。这是谈判中的第一个兵法——“请君入瓮”。
请君入瓮就是把你先拖进一个情势中，一个态势中，这个态势就是要把你套进去，让你取得一定成果之后，还有下面的工作要做，还有下面的任务要谈。那么这个时候呢？哎！你取得了这个成果了，那么现在下面的谈判，既便再艰难，你也要继续，因为你已经被他套牢了。就像买股票，你被套牢了，因为一般人都不愿意说我做完了一个工作，我就这样轻易的放手，正是由于这样一种套牢的心态，对方才有了下面的八个点的提价，他知道你不会轻易放手。而这八个点是什么原因呢？其实是德方公司刚刚提出。他是军工转民用的，这个技术性能很好，而且你们这家公司也通过多方的供应商比对过，了解过他的价格应该是在市场上偏低的。既然技术这么好，质量这么优，反而价格还这么低，所以德方担心：我这样好的东西，我很实在的价格，但是面对你时肯定还是要跟我讨价还价。为了保住我的价格不被压下去，保住250万，所以他又来了第二招——“釜底抽薪”。 谈判中的釜底抽薪是非常普遍、 非常有效的一种策略，而且往往都能得手，不管是买方还是卖方经常都会用到。
当卖方如果出价太低，他要反悔原来的价格，那么他就会采用釜底抽薪；如果这个卖方想要保住这个价格不会压低，他也会采用釜底抽薪；还有时候他卖方看到你买方在他报出价之后，还在犹犹豫豫不肯决断，不肯成交，那么这个时候，他又不能催促你成交，也会采用釜底抽薪，故意把价格提高，提高几个点，或者提高一个数额。在这个时候，你在这种情势下，很可能头脑就不太清晰了，因为我们作为谈判者在那种场合中，和我们现在这个氛围是绝对不一样的，现在可以很理性，因为压力不大。
在那个环境中，内外交困啊！面临着公司的压力、对方的强势，在那种氛围中很可能头脑就不太清楚了，很可能你就会接受、默认这八个点，当然默认八个点，并不代表接受它，而是说这八个点的影响造成你去以八个点来谈判，跟他谈判，所以最后结果就是中方跟德方讨价还价。讨价还价几轮，德方也设置了陷阱，一些障碍，八个点、四个点、两个点、最后到250万，成交！中方经过千辛万苦的谈判之后，最后的结果是250万原封不动。
当然中方觉得自己是通过千辛万苦的努力争取来的，所以他根本没有想到进入了德方的圈套，进入了釜底抽薪的圈套里边，他只觉得还是取得了战果，不错！终于达成了交易，终于把这个继电器拿回家、拿回工厂了；而德方那？哎！正好是保住了自己的价格。所以记住谈判的时候，很可能如果你不了解自己谈判中的本质、实质、中心的问题在哪里的话，就会进入到这个圈套。所以谈判者一定要紧紧地盯住实质性的问题，什么是实质性问题？八个点绝对不是！八个点就是他的陷阱，就是他釜底抽薪的那个点，250万才真正是谈判的实质！ 你想想看：250万是他的报价，针对他的报价，我们谈都没谈啊！是不是？谈都没谈，就等于是接受了这个250万，只是要打八个点。这就是因为在那种环境中才会出现的问题，紧紧盯住实质性问题。
还有的谈判者经常面临的对手很强势，对方的要求很高，主张很坚定，甚至有的对手态度咄咄逼人，拍桌子，瞪眼睛，这种态度实际上，他都是在向你施压，都是在逼迫你，希望你能够改变主张，希望能够降低你的期望和要求，希望把你的自信心打下去。所以这个时候，我们作为谈判者，一定要有一颗坚定的心，顽石一样的心肠，如果没有这样的心理素质和抗击打的能力，那么很可能在对方的强势压迫下，你会改变自己的主张和要求。（ZT）
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