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读销售人员的生态小说:《输赢》

 
利用有限的时间把我接触到的一部商战小说《输赢》给读完了,整个故事情节相当的吸引人,也吸引我一口气读完,好久没有这种畅快淋漓的阅读快感了。整部小说围绕两家跨国公司争夺国内一个著名银行大订单的故事,把几个鲜活的人物描写的相当生动,最有特色也是给我感触最深是作者把自身关于销售的一些经验和精华有机的和吸引人的故事情节相结合,可以成为一个用于销售人员培训的大故事!!周锐的“催龙六式”可谓相当精彩,不仅销售人员应该认真领会,每一个求上进的普通人也有必要好好学习一下,结合自己身边的事例以及自身的成长经历细细琢磨,因为它不仅道出了销售的秘诀,也说出了人生一个基本规律。
在现实生活中,也许你并非销售人员,但你的生活却离不开“销售”,一个人只有能够把自己成功的“销售”出去,才能获得别人的认可,才能获得成功和进步的机会。很难想像一个不会进行“自我销售”人,如何能够取得成功。你要追女友,就需要“收集对方的信息”“了解对方的需求”“建立自己的统一战线”“打败自己的竞争对手”“还要一辈子对你的爱人好”,只有这样,你才能真正获得成功的爱情和婚姻。总之,所谓的“催龙六式”,实际上涵盖了人生的众多的真理,需要我们慢慢的去体会和总结,好好的去运用和发挥。
现把“催龙六式”的精练内容写在下面,共勉:
第一式:收集资料
1、发展内线。2、全面了解客户的个人资料。3、对客户组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。4、销售机会分析。销售人员的时间和资源有限,因此一定要不见兔子不撒鹰。这一步是关键的步骤,它决定了销售能否进入下一个阶段。如果无销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生定单的客户身上。

第二式:建立关系。
发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。用尽量低的代价迅速地推进客户关系。其中要经历认识和约会阶段。不光要让客户产生信赖,还要通过这个信赖的客户透漏资料,帮忙穿针引线,变成同盟者。

第三式:挖掘需求
需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心出发点。

第四式:竞争策略。
我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们建好碉堡布置好阵地,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做的有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。

第五式:赢取承诺。
谈判就是双方妥协和交换达成一致的过程。谈判的第一步是了解好的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。价格是妥协和交换的核心。需求决定价格。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。

第六式:跟进服务。
就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。

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