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诸葛亮出山之自我营销策略分析(ZT)

诸葛亮出山之自我营销策略分析

诸葛亮出山是一次极为成功的自我营销,他制定了详细周密的营销组合策略,步步紧逼,环环相扣,使自己一跃而成刘备的军师,为开创三国鼎立的局面奠定了坚固的基础,为天下三分之势建立了汗马功劳,受到后世的景仰,其自我营销术闪烁着现代营销思想的火花,具有一定的借鉴作用与现实指导意义。



  自我营销组合策略

  产品策略

  诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问为当时绝无仅有,其产品即为诸葛亮所拥有的知识技能,可  称得上是精品、绝品,这主要是通过两个方面来体现的:一方面是诸葛亮的自我认识与见解。他对水镜先生指出崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人“务于精纯”,只是某一方面的人才,而自己能宏观把握是全才、通才,可以和管仲、乐毅相媲美,卧龙之自谓也体现其雄才大略。另一方面是通过他人的评价表达新产品的特点。徐元直将诸葛亮比做吕望、张子房,水镜先生将之比为姜子牙、张子房,从已体现出其价值的产品过渡到具有同样价值的新产品,淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征,而且诸葛亮作歌使隆中农夫传唱,进一步凸显产品的特点。



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  有了好的产品,需要制定与之相称的价格。诸葛亮的抱负是匡世、报国、安民,追求做大、做强,实行长期发展的目标,加之世事纷争,战乱不断,人才的市场需求严重不足,在有优质产品作保障的情况下,可以制定一个较高的价格,因此当时的诸葛亮对自己的人才资源可以待价而沽。他的定价方式主要有两种:客观定价法和竞争性定价法,服务型产品的价值更多地体现在附加价值,在于满足消费者精神方面的需求,以古代良相管仲、乐毅自比,既说明自己才识高能力卓越,又说明自己适合于从事辅佐性的丞相或者军师的职位,不论何人来聘请,非此职不就,这是针对所有的顾客,使用客观定价法制定的一个固定的价格。诸葛亮在制定价格时也充分考虑了竞争对手的情况,给崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕进可至刺史、太守”,而自己的产品显然是优于这四人,更高的价格才能体现其不俗的价值。

  促销策略

  顾客在购买产品时,往往要了解产品的特点,作为感知评价,并结合产品的价格综合考虑从产品所获得总价值与所付出的总成本的差额即让渡价值最大化。作为企业需要采取一定的促销方式将产品的信息传递给消费者,使消费者认为该产品能满足自己的需求,物有所值,从而促进消费者购买,诸葛亮深知作为新产品,刘备对自己毫不了解,而且会认为对自己知识的估价偏高。因此他采取了一系列的促销手段,一环紧扣一环直至将自己成功的营销到刘备的军师地位。

  1)信息发布

  水镜先生主动邀请受挫的刘备到庄园叙话,指出刘备的弱点“若孙乾、糜竺辈,乃白面书生耳,非经纶济世之才也。”接着提出“卧龙、凤雏两人得一可安天下。”顿时引起了刘备的好奇和求贤之心,然而水镜先生知道仅凭自己的一面之词不足以使刘备信服,所以在刘备急于知道详情的时候却闭口不谈,欲擒故纵,只是笑曰:“好!好!”水镜先生的言行为诸葛亮的出场作了铺垫,设了悬念,使刘备更急于知道卧龙、凤雏是何人?又有何才能?

  2)人员推销 

  在刘备从水镜先生住处返回时,徐元直上门来“推销”,欲推销产品必须取得顾客的信任,因此徐元直并不急于直奔主题,而是作出实绩:指挥击败了吕广、吕翔,然后大破八门金锁阵,将计就计攻取樊城,体现其卓越的才能,取得了刘备的信任,最后才在临别之际推荐诸葛亮,详细介绍了诸葛亮的情况,并言明:“以某比之,譬犹驽马并麒麟,寒鸦配鸾凤尔。
  3)宣传的重要性 

  俗话说:“三人成虎”,水镜先生、徐元直、农夫采取不同方式向刘备传递了诸葛亮乃大贤的信息。

  4)公共关系  

  诸葛亮充分利用各种关系展开关系营销,使得各种关系为己所用,小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦等或用言语或做歌或吟诗,表面上看是体现了各自的才能,实际上衬托了诸葛亮的雄才大略,进一步坚定了刘备的招聘决心。


  5)有形展示 

  知识作为无形产品,顾客很难用感官的刺激来感受其所能带来的利益,将无形产品实行有形展示可以使顾客在认识该产品前能具体把握其特征和功能,首先是环境展示,诸葛亮所居之地“山不高而秀雅,水不深而澄清……松柏交翠”,映衬出主人的高雅不俗;其次是外形展示,诸葛亮与刘备相见时在后堂整理衣冠半晌才出来“身长八尺,面如冠玉,头戴冠巾,身披鹤氅,飘飘然有神仙之慨。”以其超凡脱俗的外形装扮表达自己的内秀,引起刘备的仰慕;再者用言语展示,隆中对展示了诸葛亮的绝世才华,体现了诸葛亮的核心价值,使得刘备心甘情愿力邀诸葛亮出山相助,这一系列精彩的促销活动,生动地体现了促销策略的精髓。

  渠道策略

  一般来说,有形产品的销售方式在于直销,但在厂商与消费者分离的情况下,需要利用一些分销渠道将产品的信息以最快捷的方式传递给消费者。诸葛亮利用水镜先生、徐元直、农夫——小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦,一步步地将自己的才干展示在刘备面前,既显得不唐突又展示了大贤的风范和大贤的难求。

  目标市场策略

  虽说诸葛亮有了绝世产品,也制定了合理的价格,但是什么样的顾客出得起这个价格,愿意购买这个产品,并使得这个产品充分体现它的价值,在当时并不多见。诸葛亮对其时的人才需求市场作了详细的分析,认为天下英雄有三人:曹操占有天时,孙权占有地利,刘备只有从人和方面发展,才能与其他二人争雄。诸葛亮结合自己的抱负以及战略方针选择了自己的目标市场——刘备,他从人和的角度认为自己的目标市场应该是仁者、贤者、有德者、能忍者,有大志向能成大业者。从以上消费者特点分析,他对刘备实行了考察,判断刘备是否是自己最适合的顾客。首先,等到刘备三顾茅庐后诸葛亮才现身,并非不知刘备来拜见自己而是另有深意,一方面体现了产品是买去的不是卖出的现代营销理念(如庞统、张松初次自荐时都没有得到重用),另一方面是诸葛亮借以考察刘备的仁德与决心。其次,用崔州平的言词试探,小童的话语冲撞,诸葛均的无礼行为以及自己长睡不起的傲慢来检验世人对刘备的良好评价是否属实。最后,请刘备谈自己的志向,并以坚辞不受作为回答,目的也在于试探。这一系列的考察使诸葛亮全面掌握了刘备的特点,认为刘备符合自己目标市场的要求,所谓千里马遇到了真正的伯乐,良才遇明主,自己在刘备处才能适合志向,施展才智,体现人生价值,终于出山相助。

  竞争性策略

  诸葛亮在对当时天下的人才做了全面分析之后,将自己定位于行业领导者的地位。行业领导者一方面要求自己的实力强大,产品优良,另一方面需要消费者认同其领先地位,从自身内在条件来说诸葛亮可以称得上是绝无仅有,前者已作过说明,不复赘述。从外在刘备还不一定认可,诸葛亮采取一系列方式使刘备最终认为其价值已远远超过了刘备的预期,给予了刘备最大的让渡价值,从而确定了行业领导者的地位。初始徐元直向刘备推荐诸葛亮时,刘备说,“敢烦元直为备请来相见。
由此可见刘备只是将诸葛亮作为一般的人才,而徐元直却说:“此人不可屈致,使君可亲往求之。”暗示诸葛亮不是一般的人才,是大贤。接着诸葛亮借小童之言打击刘备的傲气,当时刘备向侍童介绍自己说:“汉左将军,宜城亭侯,领豫州牧,皇叔刘备。”表示自己身份的高贵,而小童只说:“我不记得许多名字。”使得刘备大为汗颜,连忙改口说:“你只说刘备来访。”从此再不敢加上众多的头衔,见人只称是刘备,待到好不容易与诸葛亮见面时,被诸葛亮的神采折服,下拜时改称:“汉室末胄,涿郡愚夫,久闻先生大名,如雷贯耳……已书贱名于文几……”从刘备自称的改变,看出刘备对诸葛亮的敬佩和尊崇逐渐在深化,从而确立了诸葛亮天下第一人的地位。

  顾客满意度理念

  消费者在进行贵重商品的购买决策时,往往并非只有一人参与到整个购买过程中,而是以购买组织的形式出现,组织中各成员对商品的购买决策以及购后的评价影响也是一个不容忽视的因素,诸葛亮知道仅有刘备一人相信自己是不够的,还需要使得刘备手下的文臣武将佩服,心甘情愿地听令,从而有利于诸葛亮实行他的鸿愿。因此,诸葛亮出山之后的第一战最为关键,他精心设计了火烧博望坡,并且在未战之前,“摆下庆喜筵席,安排功劳簿伺候”一副胸有成竹的气概,其意在于以最快的速度树立威望折服众人。待到他的设计一一灵验,大获全胜的时候,果然取得了预期的效果“关、张二人相谓曰‘孔明真英杰也!’……关、张下马拜伏于车前。”这一战诸葛亮不但确立了地位,而且使刘备等消除了疑虑,购后的评价大大高于购前的预期,达到了消费者购买集团的全体满意。

  与庞统自荐相比较

  在诸葛亮自我营销取得极大成功的同时,另一位当时与之齐名的奇人庞统,却没有吸收成功的经验,初次自荐以失败而告终。庞统的失败在于:1.没有表达出自己的产品功能特点,并不为刘备所了解;2.没有阐明欲求何职,定价不明确;3.不请自来,自己推销自己,没有合适的推荐渠道;4.采取了不恰当的促销方法。好在庞统及早认识到了自我营销的错误,再次自荐时取得了成功。他首先到耒阳县“不理政事,终日饮酒为乐;一应钱粮词讼并不理会。”引起刘备的不满,然后用半日的时间当着张飞、孙乾的面将百余日之事分毫不差的了断完毕,展示了自己罕见的才华。在刘备等转变认识的基础上,接着趁热打铁拿出鲁肃和孔明的荐书,树立了自己大贤的形象,进而获取了副军师的职位。在《三国演义》整本书中,庞统的形象远逊于诸葛亮,总是处于诸葛亮的光环笼罩之中,这不能不与其初次自荐的失败给刘备留下了不好的印象有关。

  现实指导意义

  在《三国演义》的其他篇章中还时常可见诸葛亮的营销谋略。例如:诸葛亮巧设空城计,吓退司马懿的十五万大军,是充分利用了品牌效应,在世人对他的评价基础上,反其道而行之,大获成功,像这样的营销谋略不胜枚举。诸葛亮精彩绝伦的自我营销组合策略具有重要的现实指导意义。

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