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偶刚拿到的东东——销售沟通技巧

这几天在朋友的MIS里看见的,觉得还不错,希望对没看过朋友有用。

销售的六大永恒不变的问句:
1.你是谁?
2.你要跟我谈什么?
3.你谈的事情对我有什么好处?
4.如何证明你讲的是事实?
5.为什么我要跟你买?
6.为什么我要现在跟你买?

小品《卖拐》的潜含义是:
不销而销才是销售的最高境界

沟通说服技巧:
原则―――多赢或者至少双赢
目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
效果―――让对方感觉良好
三要素―――文字、(7%)语调、肢体动作(93%)

沟通双方:说和问

问话的模式:开放式 封闭式

问话的六种作用:
问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交

问问题的方法:
1.问简单容易回答的问题
2.问的是问题,不是答案
3.从小事开始问
4.问二选一的问题
5.问事先想好答案的问题
6.能用问就尽量少说

聆听的技巧:
1.微笑是种礼貌
2.尽快建立信任感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.关于对方的观点重新确认
7.语调之间要停顿3――5″
8.不打断不插嘴
9.不明白的要追问
10.不要发出声音
11.点头微笑
12.眼睛注视鼻尖或者前额
13.替对方做个定位
14.听话的时候不要组织语言

赞美的技巧
1.真诚发自内心
2.闪光点
3.具体
4.间接
5.第三者
6.及时

经典赞美对方的三句:
1.你真的不简单
2.我很欣赏你
3.我很佩服你

肯定认同的技巧:
1.你说的很有道理,我理解你的心情
2.我了解你的意思
3.感谢你的建议
4.我认同你的观点
5.你这个问题提得很好
6.我知道你这样是为我好

准客户的三个条件:
1.有需求
2.有购买能力
3.有购买决策权

把拒绝两个字改成:老师

如何建立信赖感:
1.形象上看起来是个行业的专家
2.要注意基本的商业礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客建立信赖感
7.使用名人建立信赖感
8.使用媒体见证
9.使用权威见证
10.一大堆名单的见证
11.熟人的见证
12.环境和气氛建立信赖感

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