放逐的空间

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在销售细节上,权的使用要注意的地方

下午,一个业务员拿了个订单找我,说有个客户想一下子进200多套某个牌子的货,问我可不可以再在价格上做些优惠。我记得这个牌子有促销政策,就问他已经给客户放到什么程度了。他说已经放到底了,但客户还想继续优惠。我就说,放到底价格已经很有竞争力了,怎么客户还要求优惠呢?这时我的业务员拿出一张打印的公司的促销政策,上面某些产品规格已标上了“-2”“-5”的标记,告诉我是客户标的,希望再小幅度的优惠。我一下子明白了是怎么回事。
原来,业务员把公司的促销政策直接拿给客户看了。我马上训业务员,“怎么把公司的政策直接拿给客户看呢?客户看到公司政策,知道他达到这个数量就能有这个价格,他当然要求再优惠啦!因为其他拿到这个数量的客户也能拿到这个价格,客户觉得没有把他跟其他客户区别开来,没有得到特别的优惠,所以才提出进一步要求!”“我不是讲过不要把公司政策直接复印给客户,一定要用手写吗?一定要让客户感觉我们他的优惠是与别人不同的,让他有个特别优待的感觉!”最后,确实手上也没有让利空间,就让业务员去跟客户讲,“确实是最优惠的价格了,如果客户在市场上找到更优惠的价格,我们再补贴给他!”最后,客户还是按先前的价格下了订单。
“客户的现实要求是永远无法满足的!只能给客户的一种满足的感觉!”做销售的,每个人都或多或少的握有公司给的政策或权限,如何利用有限的权限去尽可能的吸引客户赢取订单,是有许多细节讲究的。今天发生的只是一件小事,但却让我觉得有必要对业务员做一次销售细节培训的必要了。

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