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给顾客一个理由(上)

给顾客一个理由(上)

给顾客一个理由,我认为这个命题可从两方面谈起:一、给顾客一个进店的理由。二、给顾客一个购买的理由。下面我所举得案例大部分都将围绕A百货而展开,A百货在求新求变中不断突破,目前在他所处的商圈仍处于领先地位。

一、     给顾客一个进店的理由。

记得在物资紧缺的年代,买点东西还得凭票啥的,如:布票、粮票、烟票等等,无需给顾客一个理由,卖方时代,一个无理由时代,我家那台黑白西湖12寸搞到手,还要托关系开后门嘞。后随着时代的变迁,票是不用凭了,但物资还是少,把顾客当小偷一样的防着,商店柜台都是闭架式的,可哪曾想,到如今的柜台是开放式的出样,尽可能的给顾客提供方便,这种变化在1990年后吧,至少A百货如是!渐渐地,卖方时代变成了买方时代,商品极大丰富,品牌纷繁庞杂,顾客可挑选的余地大多了,做零售的企业也更多了,我们办百货的也在被顾客挑选,被顾客喜欢!回顾A百货一路走来的历程,企业也无时不刻地在思考变化,在围绕如何给顾客一个进店的理由这个大方向不断地探索!顾客进了店才会有随后的购买!作为商家要与时俱进,如能在下面四个方面做到最好,我想这就是给顾客一个进店的理由。

1、在商品方面的不断变化,是给顾客一个进店的理由。好的商品永远是吸引顾客不二法宝。A百货经过二十年的发展,改建扩建面积地不断增加,目前营业面积近三万平方米,品类涵盖黄金、珠宝、手表、化妆品、男女鞋包、男女服饰、家居用品、童装童玩、家电通讯等,让顾客能真正体会到一站式购物的乐趣。我想过去如果企业没有积极变化,引进新品类,那么顾客也会很快厌倦我们,企业也会被市场所淘汰。当我看到周边城市商场在家居生活馆将双立人变成标配,在茶餐厅旁开辟一个女性图书的区域时,当商业地产综合体在我城市周边安营扎寨时,当一线城市里像百联集团想在五年内将自营比例从5%提高到20%时,我想未来A百货今后要走得路还很长。

2、在环境方面的不断变化,给顾客一个进店的理由。A百货在搞定商品不断丰富变化的同时,也在给顾客积极地营造一个良好的购物氛围,因地制宜地推出了一些好的措施。如,解决顾客停车的问题、VIP贵宾室的设立、淘气堡等休息区域的导入等等;在各品类的装修风格上也会独具匠心。如,儿童区域天花板上的卡通设计、运动户外区开天窗的设计,将裸露在外的水泥横梁风管消防管等进行喷黑处理则更显粗犷!企业每年装修调整也就是为了满足顾客的新鲜感,给顾客一个进店的理由,哪怕我们是一些小的变化,如我们在六月份将推出的专厅橱窗陈列赛一样,要让顾客进店时,能真真切切地感觉到清凉一夏的感受;又如我们在四月份的时候,推出的女摄影家作品展,五月份的时候,在商厦中庭布置的花艺展等,那些心思摆件和展板与商品陈列有机的组合在一起,让顾客感到新奇特同时在店内逗留时间也就长了,这也正是我们工作后所需要得到的结果。

3、在价格方面的不断变化,给顾客一个进店的理由。能找到价廉物美的商品是顾客在逛街时能淘到好商品的理想状态,而作为商家尽可能的控制好促销节奏,商品折扣力度,给顾客带去更多的实惠,这才是硬道理!顾客如能买到性价比高的商品,谁不想要。谁会无节制地购买不打折的商品,这种人毕竟是少数。宗庆后的欧娃商场走得不也是精品中档路线;有的奢侈品牌不是也扛不住下基层开进了大润发。所以商家对趋势的把握很重要,在市场整体疲软的情况下,我们A百货现在顺应潮流,不再刻意吹捧自己是高档商场,也推出了最低折扣线,要多促销打低折!如低于最低折扣线的商品要报楼面管理,写明货号件数原零售打几折并分别领取促销圆贴,当然还有的商品也可以申报一口价,直接标下来重新打印标价,给顾客一个更直观的价格视觉冲击!人家五星酒店还做起了海鲜排挡的生意!

4、在服务方面的不断变化,给顾客一个进店的理由。A百货也正是由于在服务方面围绕顾客开展工作,不断地推陈出新:无论是从三声服务到“贴身”服务,还是从有偿服务到“免费”服务;无论是企业从店商服务到电商服务的转型升级,还是企业技改投入进行的WIFI的全覆盖和企业微信的营销等,这都是让顾客喜欢上我们A百货的理由!记得上次写的《免费的道与术》里,也提到了运用免费的会员营销将会更精准的给顾客一个进店的理由!(首发联商,转载请注明出处,共同进步)

 

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