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盘点我的2008之培训观

盘点我的2008之培训观

2008912下午,在市委党校听由上海商学院朱明教授主讲的一堂课,我为了避免“听着激动,听后感动,想想不动”的尴尬,对于各类培训我也总会记一点东西。虽这堂课与导购关系不大,但听后我总会联想到自己所在企业的各类培训,问题不少,借此盘点机会跟大家探讨一下。
 
外聘讲师有几点不太适合我们的企业:一、讲师不了解企业的实际情况,甚至连行业的情况都不一定了解,我们常常看到很多在做导购培训的讲师常常给家电行业讲完课,又去给家具行业讲,家具行业讲完又去给服装行业讲。没错,销售技巧有些内容是相同的,问题是买家电的顾客和买服装的顾客,他们的需求点能相同吗,我们的导购人员能用一个套路出招吗?二、有些讲师缺少实战经验,纯理论的东西搬上讲台,只要讲的故事生动能够博得导购一笑,就算讲课成功。没有实战的讲师他根本没办法理解导购站在店里的艰辛,没办法理解他创造的那套销售技巧根本就是纸上谈兵。三、讲师巡回讲座,忽视了消费者购买行为的地区差别。好象全国的顾客都能被他的那套导购技巧打倒,他的课程是一副万能药包治百病,试问加湿器在北方畅销在南方却遇到阻力,这样的地区购买差异能一刀切吗?
既然外聘讲师不适合我们企业的导购人员培训,那么导购员的综合素质如何提升呢?那么如何做有效的培训呢?如何做效果才会持久呢?。我想做有效的企业导购培训首先就要找到适合本行业、适合本企业、适合本地区的培训模式和培训人员。其次是针对不同的导购人员制定可持续性的培训计划,公司也可用自己人(前提是要有实战经验和兴趣)进行培训导购员,最后是在培训内容的选择上应该侧重于产品知识和消费者行为分析检验培训效果,并且除了进行简单的考试外,还可以通过开展销售竞赛来进一步巩固。

过去的2008年课是听了不少,自己也想了不少,学无止境啊,但自己将知识、技巧等有没有做到学有所用,学有所长吗?我茫然,可在困惑的同时,我仍会努力的用心的去听每一节课,朱明教授对我的记忆也不例外,希望这次的盘点对关注我博客的朋友们也会有一个帮助。附听朱明教授的课堂笔记:

一、有效沟通与激励的基本立足点

1、必须善于把握他人的欲望

A、中国人说“人之初性本善”,是用母亲的眼光看人;西方说人性本是恶的,那是用警察的眼光看人,其实人性本“自我”。我们从别人的眼神中可以发现人是希望自我被满足的,所以用眼神激发人的欲望是最重要的,而不是用语言。

B、推荐《成功学全书》,作者:拿破仑*希尔。英*甘地曾经希望印度全民都学习这本书,但最后没实现这个目标,但这一号召造就了一批印度的富翁。(拿破仑*希尔说:我要用我的一生感谢一个人。他说的这个人就是他的继母。拿破仑*希尔小时候曾经是个很卑劣的孩子,没人管得了他,因为继母给予他最慈祥温柔眼神,说…………。拿破仑*希尔的继母是最懂得人性的,懂得人需要鼓励,那是激发人积极性的最重要的一点。)

C、冰山理论:人所可以看到的露出水平面的冰山是很小的一部分,人的潜力其实很大程度埋藏在冰层下,因此挖掘人的潜力很重要。但人性是复杂的,因此挖掘潜力的工作很复杂。人的身上都具有两面性,好人就是好的一面被激发得多一点,坏人就是坏的一面突出得多一点,领导就是要把人身上好的一面激发得多一点。人与人之间的交往,能否看到他人的“杯中水”极其重要,管理中宁可说别人行也不要轻易说别人不行!

2、必须善于把握他人的情感

举例:菲律宾女总统阿基诺夫人首次访华的策略,……以情感为纽带。

3、必须善于把握他人的个性

举例:夫妻中的一方,能改变他的个性吗?不能!夫妻交往过程中常用的一种策略就是“妥协“,因而在工作中要一点妥协,那同样也是个策略。

A、人的个性倾向:需要、动机、信仰、世界观。这是后天的,由经历、阅历、环境决定。信仰和世界观对人的影响最大。

案例:曾经在微软任职的博士生,放弃高薪到商学院做教授,就是为了能有时间去做义工,做礼拜,因为他是基督教徒。他自己收入和基础都好,热中于动用自身的关系帮助弱者,结婚只要求有一厅一室的二手房,这是信仰支撑。

B、心理特征:气质、性格、能力

性格决定命运。性格中包含的人的心胸、气度决定命运,人的心有多大成功就会有多大。会哭会闹会叫的人能暂且得到,吃亏了不哭不闹不叫的人能“大得”。人说“舍得”,要舍才能有得。案例:蒙牛集团的牛根生把全部资产捐助出来,成立了老牛基金,签定协议(有关给家人和儿子的)……,他说:80%的喜剧与钱无关,80%的悲剧与钱有关,他喜欢把钱分出去,看到他的副手们住比他好的房,开比他好的车,他心情好得不得了。

智商重要,但美国人说:智商太高的人不一定能成为好领导。人成功与否最重要的是取决于他的情商,人的最高境界——大智若愚!

IQEQ高——春风得意,不一定用驻颠峰

IQEQ高——贵人相助,用不败退

IQEQ低——怀才不遇,总得审视自身身上的问题

IQEQ低——没有机遇,此类人成功与之没相交之时

真正有本事的人很谦虚,真的有本事的领导总让人亲近。包容别人宽容别人,才是最有魅力的。最麻烦的人就是只有半瓶水,他不停得晃荡,让人永远看不明白他其实有多少本事。

二、有效沟通与激励的方法

1、积极的心态和积极的暗示

法国富翁遗嘱留下一个问题:穷人为什么穷?能够将答案回答得与他一样的人能够得到他赠于的1000万法郎。最后一个9岁女孩回答:因为他没有野心。拿走了这笔钱。这和哈佛大学的一项调查结果出奇地相似:27%的人没有人生目标,这些人10多年后都是生活在社会底层的;60%的人有目标但模糊,这些人10多年后混得过去,…………只有3%的人表示不但知道自己的近期目标与原期目标,这些人10多年后都站在了社会的最高层。

成功的人遇到的挫折也会更多,美国前总统林肯就是。

面对挫折要保持积极的心态,推荐一本书《最后的一片叶子》

2、善于欣赏和赞扬别人。用人方面,最好的不一定最合适,最合适的才是最好的。领导要为别人搭建平台。

3、不要轻易批评和辩论。管理追求管得合理,如果你把手下人管得怨声载道的话,你要管出什么名堂是不可能的。批评更需要艺术,批评之前要想想,自己是否换位思考了。

4、站在对方的利益上考虑问题。

5、学会控制自己的情绪。一个只有控制自己情绪的人才能控制别人的情绪。——拿破仑*希尔。举例:拿破仑*希尔与电路工的一次争吵。

6、宽容。推荐文章《邮寄》,白岩松写的。(往往,人成功的时候容易宽容,而人自己失败要宽容他人也难。用这句话衡量自己的做法,你是成功的吗?)

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