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浅谈饰品的终端销售

    从零售的角度谈饰品的终端销售,虽不全面但也希望给大家有积极的借鉴意义。终端促销抓出成效,商家就能直接获得经济上的回报,厂家就可能进一步树立家喻户晓的品牌形象。然而出于多、快、好的销售的目的,企业和商家都使出了五花八门的绝招,譬如:有的从终端的POP和各色吊旗出发,给消费者营造一种强势的错觉;有的从产品陈列面开始,追求一个视觉冲击;有的把终端价格舞得虎虎生风,三天一调价,五天一促销,买项链送小饰品等等,把好端端的终端变成了菜市场,吆喝声时起时伏,促销员比顾客还多。那么在饰品行业竞争激烈的今天,有何策略能刺激消费者神经,顺利实现终端快速度出货的目的呢?

卖场篇:品牌终端环境起来

   在深度调研后发现,饰品的购买环境还是停留在较低的层次上。比如亮度,没有一个消费者愿意走进阴暗的店堂内,这是一个很简单的道理,但很多终端却做不到,是为了节约电能,还是原则性太强?再比如干净,给消费者提供一个干净卫生的购物环境是最最基本的,但还是有很多企业做不到:包装纸扔了一地,甚至还有瓜皮果壳。产品架上的产品积满了灰尘,让人不忍下手。再比如终端特别拥挤,过道上堆满了东西,让人无从入脚……这类情况还有很多很多。

    人类靠视觉、听觉和嗅觉来认识和感知世界,因此,终端环境的工作也要从这三个方面着手进行,让品牌终端环境起来。

    终端的视觉效果是个非常系统化、科学化的严谨工作,是VISI着力表现的、最为重要的内容之一,如酷咔咔饰品专卖店在终端形象布置上就做得很不错,让人感受到了个性饰品的魅力。

    听觉主要是指终端音响系统的配合,什么时候播,播什么是很有讲究的,对最后的成交也起到重要的作用。好的背景音乐能够给终端营造一个温馨舒适的环境,能够让消费者有很好的购物心情;合适的企业理念宣讲能够让消费者更好的认识企业,提升企业的品牌形象;好的产品推荐能够让消费者更好地了解产品、选择产品。但过犹不及,在实际操作的过程中需要我们拿捏分寸把握尺度,不能让消费者产生烦躁的情绪。

    嗅觉主要是指终端不能让消费者闻到不适的味道,不管是臭味、霉味还是过激的香味,要尽量保持终端空气的清新。试想有异味的终端环境,谁敢靠近?

    品牌篇:品牌展示起来

    品牌的无声展示,这是终端生动化的重要组成部分。POP就是很好的载体,一方面营造卖场购物的环境,另一方面进行产品提示,帮助消费者购买选择。POP是化妆师,饰品有天然美,化上妆则是美上加美。那么怎样化妆才能增强POP的可信度呢?让POP不像广告,而是像新闻呢?让品牌展示能起来?

    POP是表象形式,比表现形式更重要的是表现内容。怎么样的表现内容才会更有说服力,更有可信度?比如:在饰品行业中,饰品品牌集中度很低,品牌定位比较混乱,消费者购买饰品时,脑中所浮现的品牌形形色色,举棋不定。而且现在的饰品品牌仅仅迎合消费者日益膨胀的各种需求,一味地追求时尚、多样化,定位同质化,没有帮助消费者树立正确合理的消费观。

   成功的饰品品牌,如:××饰品时,删繁就简地提出了个性饰品这一定位。这一创举十分符合社会发展的潮流,把整个饰品行业划分为个性非个性两大品类。××饰品张扬个性、独特品味、展现自我、拒绝雷同,引领中国都市最酷最具个性的时尚。经济发展,都市消费观念改变,饰品也从我要美我独美产生质的飞跃。
   
因此,好的饰品应以极具个性成为人们展现自我形象的最佳选择。他们的精准品牌定位也引起媒体的强烈关注,饰品行业报纸杂志网站纷纷报道这一事件,让经销商和消费者过目不忘,烙下深深的品牌印迹。因此,把这一切做成精美POP,摆放终端巧妙展示,导购员说得再完美,还不如这些POP带给消费者的眼见为实。此时产品的可信度被提升,消费者兴趣被激活,还怕货难卖吗?

    导购篇:饰品导购员起来

    在饰品终端服务上,饰品导购员的客户服务质量对整个公司形象及品牌形象的塑造很关键,饰品导购员就是企业的活广告。这势必对饰品导购员有了很高的要求。因而作为饰品导购员就是要起来。

    第一,饰品导购员的个人形象要。任何人都不会乐意与一个形象不佳的导购员多打交道,导购员个人形象的好坏直接影响到消费者对饰品品牌形象的最终判定,因此饰品导购员的个人形象是饰品品牌传播时应该重点考虑的重要要素。

    第二,饰品导购员的保养知识要。消费者对饰品的保养知识大多是一知半解,因此导购员与消费者沟通的过程中就顺其自然的肩负起产品顾问的重要角色。这就需要导购员能够流利地回答消费者的种种疑问,充分地在消费者心中强化饰品品牌的良好形象。相反,如果导购员在面对消费者的诸多疑问时,不知所措甚至无言以对,势必会损害饰品的品牌形象,影响销售的最终达成。

    第三,饰品导购员的道德品质要。导购员要实事求是,切忌把自己的产品吹得天花乱坠,以欺骗的手段来赢得消费者的认同和欢心。俗话说,天下没有不透风的墙,吹牛皮总有露馅的一天,其结果可想而知——必然会对品牌造成巨大的伤害和冲击。

    第四,饰品导购员的沟通技巧要。导购员与消费者的沟通过程中,不可能回答消费者的所有问题,这就需要导购员具备娴熟的沟通技巧,随机应变,尽力避免无言以对的尴尬,以保持良好的个人品牌形象和公司品牌形象。但是又必须强调,沟通技巧只是一种人际交往的润滑剂,所有沟通技巧都是辅助性的,沟通最重要的基础是发自内心的真诚,而且只有真诚才能长期维护饰品企业良好的品牌形象。

    第五,饰品导购员把握细节要。这一点同样非常重要,人都希望在细微之处得到关心和重视,这是人的天性,导购员必须做好。例如,导购人员要面带笑容的迎接消费者,永远要比消费者先开口说话,与消费者交谈中不能接听电话,以体现对消费者的尊重,多说我们少说,以增加几分亲近等等,都不能忽视。

    总而言之,饰品导购员就是要一点。饰品导购员是活广告而且也是销售力。当然,作为饰品的管理人员一定要重视其导购员素质,不仅招聘时要精挑细选,录用之后还需要重视培训,不断地进行系统培训。

    饰品终端是饰品品牌的重要舞台之一,饰品企业要想赢得满堂喝彩,快速出货,上述三项缺一不可,必须有机配合、和谐统一。(上述观点来自终端零售的多一点,并非很全面),饰品品牌单单依靠终端是无法真正出类拔萃的,仍旧需要做好其它大量基础工作,如,系统的塑造品牌、产品研发和创新、完善的渠道建设、及时畅通的物流系统、规范的企业内部管理等等,这些都必不可少。

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