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张晟:便利店不是只要有规模就可盈利,精细化管理才是关键

联商网消息:10月13日,为期两天的2018联商风云会在南京继续举行,本次大会以“中国零售·下一个五年”为主题,开启了下半年中国零售行业规模最大、含金量最高的行业盛会帷幕。

会上,罗森中国董事副总裁张晟作了题为“理智+睿智,迎接新环境新挑战”的演讲,他表示,如果没有理智,五年后一定活不下去;如果没有睿智,五年后不会活得很好。

罗森中国董事副总裁张晟

以下为罗森中国董事副总裁张晟现场演讲摘要:

我今天主要从理智和睿智这两个角度来和大家做一些简单的分享。

未来五年到底是怎么样?我就一句话:如果没有理智,五年后一定活不下去;如果没有睿智,五年后不会活得很好。

上半年,便利店行业投入是风风火火,但到了下半年,突然间开始出现了一些关店的现象。为什么这样?

其实便利店行业就像一辆着火的卡车,如果你踩刹车,这个火一定会从后面烧到你的驾驶室来。因为你的油箱是着火的,你的卡车在往前走的时候,它的油耗是双倍的,一个是着火烧掉了,另外一个你在加油中,如果你控制不好,突然间熄火了。

前两年看到的更多的是踩刹车着火,今年突然看到的是油门踩的过分,突然间熄火。所以这两种情况都会出现,其实在便利店行业来讲,需要的是你的理智,这是一个非常重要的过程。

零售业不是一蹴而就的行业,而是真正满足了消费者的需求,你才能够活下来。今天活得好的零售业,其实无非还是三个东西:自由品牌,买手制和供应链。

第一个,自有品牌。自有品牌我们很早就开始搞,但是我一直把它定义为贴牌,就是拿着工厂的东西贴个牌。所以当你这样的时候,你就没有自己企业的内涵,和你自己的消费群不是很匹配的时候,就会出现巨大的问题。所以我们在做自有品牌的时候,应该抓的是你自己需要什么样的客户群你才去做。

第二个,买手制。我们几乎都没有人,没有人敢买断,没有人敢做。你买断了卖不掉,我不算你错,还是没人敢做。这里面也不是什么都可以买,其实更主要是眼光不够,不知道什么可以买。

第三个,供应链。我们都在讲大仓总配越做越大,到底多大才是适合你的呢?全国有多少个仓才是适合你的呢?这些都是我们没有去考虑好而在做的。

今天的消费者真正需要的是什么?我们必须要重新思考。

便利店行业是一个非常精细的活,算的是小账,你没有足够的理智的时候你是做不好的。不是说我有规模就可以盈利的,每家店都需要精细化的管理,对租金成本的掌握。

此外,市场容量到底有多大,快速拓展以后人员不够怎么办?中国要比任何国家都复杂的是我们的文化背景,我们的人均消费更游牧化。你如果快速的发展,采用千店一面,一定没有未来。所以罗森在快速发展的过程中间,我提出叫千店千面,但是这个路很长。

没有睿智做不好便利店。我很少讲知己知彼,很少去看我的竞争对手。包括罗森在内,在中国还没有一个完完全全成功的经验。所以你去学人家你永远超不过别人,你去买别人的供应链你超不过别人。在这个过程中间,更重要的是知天知地,了解国家的政策,经济的动向。

另外一个,开便利店你真的是需要去算的,学会计算,学会策划,学会规划,学会战略。其实非常简单就是看看你的现金流量表。一定要把经营的现金流和投资的现金流分开看,便利店发展过程中间,投资现金流为负是很正常的,但是一旦你的经营现金流也为负的时候千万当心,那流的血是很大的。当你的经营现金流为正的时候你可以猛踩油门,当你经营现金流都是负的时候,我们零售业经营现金流如果负的话,你这个时候踩油门,双重损耗,投资损耗,再加上现金损耗。

便利店很多人说难不难,我说不难,但也很难。其实就三个:看得懂人才,你挖一个运营的人才没有用,这个行业最难的其实是把怎么把人协调好;看得懂商品,什么样的商品适合做自由品牌,什么样的商品不合适;看得懂位置。

怎么把年轻人做好,这才是我们今天新零售应该认真去考虑的一个问题。很多人说到底消费升级,还是消费降级,用马斯洛的理论来讲一定是消费升级了,因为今天是自尊的需求。

所以今天不要去看更多竞争对手去做什么,而是去看消费者要什么。不断的去抓住这些消费者的需求,这些东西如果你看到你的竞争对手在买了,你再去做,那一定晚了,因为现在产品的寿命非常短,不会很长。所以在这个超短的时间中,你怎么样做好?这才是一个关键。

其实今天不再缺的是产品,缺的是感知力。什么是感知力,你在市场上能不能感受到人家需要什么?因为消费者自己不知道,你能不能感知到别人要什么?

零售需要七个:感知力,策划力;研发力;执行力;推广力;管理力;风控力。最难的其实是感知力和策划力,感知力靠的一定是定性能力,而不是定量能力,经营者中层干部才需要定量分析,经营者一定需要即定性分析的,把握方向定性的能力。此外,感知力、策划力、执行力,管理力和风控力必须是自己掌握的。

未来会如何变?零售一定是万变不离其宗,传统大品牌是盐,自有品牌是味精,这个比例搭配不好一定出问题。贴牌不等于自有品牌,罗马不是一天建成的,这都是需要日积月累,需要厚积薄发。

其次,没有一定的规模做不好,但是规模太大又不好,人家没有那么多供应给你。此外,还有你的眼力和你的财力。今天是细分化和极致化,精致化的时代,如果不依潮流而走必死无疑。

(来源:联商网南京报道)

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