李春波之悟感零售

李春波

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心本不生不灭,遇境似有境灭还无。心之所以有挂碍、有尘埃,只是因为,心对世界万事表面的相有所住。故人会有烦恼,进而产生贪嗔痴,无法明心见性,得到真正的自在。要知道,世界上万物都是终须败坏的。所以是虚妄的,不是永恒的,不应该用太多的血心去留恋它。所谓万物皆为我所用,并非我所属。心无所住,无所挂碍,即是无心无尘。 郑重声明:为珍惜作者的劳动成果及可能涉及到第三方隐私问题,如网站转载、引用、转贴禁止任何隐去作者等字样,报刊、杂志登载请联系作者,邮箱:chunbovip@163.com,QQ:51750258,凡例用作者博文涉嫌非法牟取利益或另作它用的,作者在法律允许范围内保留其追究责任的权利! 另外,本博客只作为本人在数年工作中的点滴记录或个人感受,对文中所属作者之观点仅供参考,不足之处恭请将意见发送本人邮箱或留言,对此表示真诚之谢意!鄙人相信:三人行,必有我师!!  

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从改变库存结构上增加销售额〈五〉

(本文刊于《店长》杂志2011年第5期 总第56期)
七、从改变库存结构上增加销售额(月销售额=平均库存额×30/库存周转天数+毛利额)

说到销售,可能更多的人会用毛利、来客数、客单价等指标来分析和形容,考核销售时也侧重这些指标,此外可能还会关注库存周转天数、周转率等指标。但是,我们很少能很好地在库存数据的基础上,挖掘或发现可以衍生的数据,利用库存数据改善卖场的销售状况,以指导商场销售工作的顺利完成。

库存管理是增强企业盈利的关键性因素,如果长期面临缺货的状况,对企业无疑是致命性的打击。因为一个单品的缺货所影响的不只这个单品的销售量,还有影响其关联商品的销售;缺货会导致来客数与客单价的双重下降,极大影响门店的销售以及顾客的回头率。要知道,在竞争对手那里多争取一个顾客是多么不容易的事,但失去一个顾客还是相对容易的,所以有人说劣质的库存管理等于就是在帮企业修筑坟墓。但在没有一定理论基础作为指导的情况下,无理由地增加库存,必然增加企业的资金负担。

现在商场惯用的一招就是在每个供应商的对账来临前将仓库库存的商品按一定的数量退出去,待供应商的账一对完,立刻又进行大批量地进货,所以供应商只能吃着哑巴亏,对此,没有一定优势的供应商也只能够忍气吞声,但回头想想,羊毛始终出在羊身上,这样做给门店甚至其他兄弟企业带来的恐怕是一些无形的损失或者是说隐患。而有的门店为了达到公司规定的库存周转天数,对一些商品订单进行手工删减,这无疑也是有害无益的。人为的缺货对销售带来的是一系列的负面影响。

现在门店的一种普遍现象(包括大卖场)就是仓库有货,而货架上却没货或贴着暂时缺货的标签。所以,库存管理应该看作对门店销售分析时的重要数据指标,它所占的比重应不比毛利等指标低,适当增加库存考核权重也是有着深刻必然性的,为此从理论上最优化的方法是门店应该在采购人员谈判所争取的最长账期内尽量将其商品卖出去,以加快库存周转的方式来合理库存商品,增大盈利程度。

从上面的图表中我们可以看出,要想要使销售额增加,一是增加库存,但是增加库存相对比较难操作,一旦操作不好可能造成库存周转天数加大;二是缩短库存周转天数,这样有利于与供应商谈判时对商品进货成本进行适当降低,能够让我们货架上销售的都是新商品,有助于门店的商品防损工作,能让门店最大程度上减少死货。

门店在缩短库存周转天数的同时应该注意以下几点:一是应该以品类中的最小分类来实时核查,避免引起整个品类性的缺断货,而得不偿失;二是避免出现拉排面的现象,为对商品不丰满进行遮羞,如商品管理者看不见真相将引起无端的缺货;三是防止手工对订单进行删减而造成的进货频率增加,近而增加门店的物流、后勤成本,门店要在保住陈列效率的情况下理性地分别对每个小类进行优化库存,使之增加销售额。

要在高效的商品分析下利用建立的交叉比方法对商品进行删减、淘汰、引进,利用门店的ECR系统从商品进货、商品销售、商品库存、供应链、物流等方面采取一系列效率的措施,提升提高商品周转水平。

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