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小爱联盟1228爱秒节有感:一场实体店价值的唤醒战

联商网消息:1228爱秒节从凌晨7点30分开打,到晚上22点结束。这是小爱社区拼团联盟第二次集体行动,也是小爱联盟宣布正式成立后的首秀。由此可见,1228爱秒节意义非同寻常,联盟参与企业士气高涨,当然行业旁观者也是“盯”而观之。

小爱联盟自诞生以来便引起行业关注,其中也不乏质疑声。12月7日,联商网在巨野佳和举办春节营销会,会上小爱联盟正式启动。启动新闻发布后,我收到业内几位大咖朋友的提醒,大意是联商网作为零售行业权威媒体,不要为此事做背书。综合起来无外乎两个理由:第一,在他们看来社区拼团不是模式,仅是营销方式的一种而已,由此推论成立这样的联盟只不过是昙花一现;第二,很多朋友经营的企业之前做过社区拼团秒杀,效果并不理想,便否定了这一模式。

我特别感谢这些朋友们的提醒,他们并无恶意。“小马过河”的故事我们小时候就听过,苹果到底是什么味道,只有亲自吃过才知道,对于社区拼团这个新型模式,同样需要零售企业和零售人拼尽全力才有新的自我认知。

12月12日,小爱联盟十二家企业共同行动,做了一场“双十二”拼团活动,业绩惊人,截至当日晚上22点活动结束,12家联盟企业双十二线上拼团销售达1541.96万。其中济宁爱客多623.4万位列第一,招远金都168万排名第二,拼团秒杀业绩从未超过两位数的烟台金茂和莒南开元均突破了130万元,而日照新世纪总经理冯梦琳说:“比过去拼团翻了十倍,相当于没投一分钱便开了一家店。”而双十二那天,日照新世纪拼团完成64.55万的辉煌战绩。

对于社区拼团而言,销售额是一项重要数据,但是到底是不是关键数据呢?1228小爱拼团开团前夕,我问过房淼类似的问题,作为小爱社区拼团联盟发起人和团长,房淼告诉我,企业在拼团业务进展的程度不同,不同的时间节点,商品选择和拼团频率与客单价也有直接关系,不能只看销售额,要看企业拼团秒杀的程序是否流畅,粉丝参与度与转化率才是重点,让消费者有更好的体验很关键,体验感强,未来销售是不言而喻的。

房淼为什么这么说?开团前我才知道,这次参与的25家企业中,其中11家是首次开团,作为团长,企业拼团销售额是多少并不是他关心的。在他看来,联盟团长的职责是帮助新参与企业打通理顺拼团流程,通过实战提升这些企业拼团业务能力才最为关键。

截止晚上十点,整个1228爱秒节活动结束,每家参与企业的拼团成绩喜人:25家参战企业拥有100万粉丝量,在今天产生了30万单拼团交易量,再次破了1000万销售大关,更为惊讶的是首次参与企业销售数据非常强劲。很多老总晚上宴请团长吃饭时还主动上台唱起小曲,丰收的喜悦和首战告捷的兴奋不言而喻。对于每家企业的具体销售额,在信息互通有无的今天,大家完全可以了解到,并且自己了解的可信度也最高。但我要补充一句:每家企业都打出了自己的价值,用结果昭示着实体店不可撼动的霸气和无可比拟的优势。

尽管1228爱秒节活动已经结束,但是我内心却无法平静。作为小爱社区拼团联盟从发起就有幸参与的媒体人,我脑海中浮现出四个问题:

第一、社区拼团你能不做吗?

很多三四线城市的零售企业认为,社区拼团秒杀离自己很远,只知道自己客流在下降,但是就不清楚自己客流去哪里了?当有一天,菏泽佳和王振军总经理给我看了一个名单,仅在巨野这样一个不足十万的县城,就存在着鲜送达、壹号优选、易选优拼、地猫优选、乡村骆驼易购、51严选、家之健、五福到家、轩盛社区团购、十荟团等十几个社区拼团组织。他们长期以生鲜和民生用品作为切入点,不管它们是否烧钱,只要存在一天,它一定在蚕食你的客流,打压着你的盈亏平衡点,置实体零售于水深火热之中。环伺四周的隐形竞争都在做,所以要问自己一句:社区拼团你到底做,还是不做?

有些人会给我较真,说竞争对手不是关键,我只要围绕顾客做好商品和服务就好了。事实上我告诉你,现在的顾客非常熟悉和热衷于使用移动互联网工具购物。从爱客多拼团的顾客画像看,参与拼团秒杀的50岁以上客群占比达到30%以上,更不要说年轻的80后和90后。他们已经习惯每天起床前,在自己被窝里就开始购物,选择自己一天的生活必须品,消费者已经变得依赖多种购物渠道和消费方式了。你的顾客已经变了,我问你,社区拼团你到底做不做?

第二、迈出第一步真的很难吗?

当一个企业命悬一线,要么背水一战,要么缴械投降。当前消费渠道多元化,客流分化。当客流下降导致企业逼近盈亏平衡点时,企业能否存活下去都已成未知,实体店客流下降已成为普遍现象。而爱客多等多家企业的实践表明,通过社区拼团模式可以重振客流提升,实现业绩增长,并且实体店做拼团仅需3.5%的低成本,就激活了门店和店员的能效。

这次参战企业25家,其中河北石家庄天阳超市、河南永城聚客隆、河南开封兆祥、河南永城先帅百货、山东新泰青云、泰安肥城华联、山西高平红旗连锁、江苏海纳星地、青岛平度星罗岛超市、梁山水泊商场、枣庄爱客天天等11家是首次开团。

尽管是第一次开团,他们依然能少走很多弯路。开团前,爱客多团队在梁山水泊商场为几家首次拼团企业还做了培训。在小爱联盟群里,大家可以把问题丢到群里,联盟成员企业都能把自己过去的经验,踩的坑详细的告诉初学者。所以迈开第一步并不难,特别是在小爱联盟这个大家庭里,可以让你快速成长,迅速做大。

很多零售企业老总告诉我,尝试拼团秒杀不成功,搞得团队叫苦连天,最后不得不放弃。这只能说明你团队不行,没有掌握方法,并非是模式不行。这次1228爱秒节,泰安肥城华联从零起步,首次参与,但今天拼团秒杀的交易订单量实现了5480,销售收入84281.37元。所以迈开第一步不难,跨出去就是另一番海阔天空的景象。

第三、方法和业绩哪个更重要?

不管是这次活动开始前,还是进行中。身为团长的房淼一直在小爱群里提醒大家,销售数字多少并不重要,重要的是这套拼团的流程。只有把流程顺畅完美的走下去,每一个参与企业才算掌握了拼团的技能,未来零售企业使用拼团才会得心应手,参与拼团秒杀的消费者体验感才更好,未来才会有越来越高的复购率。

这里不得不再次提到房淼,他是我非常敬重的零售人,对于零售他是近乎疯狂般的热爱,他打造出全国著名的爱客多社区店模式,扎根社区,在济宁老百姓口中积累了丰厚的口碑。而移动互联网兴起以后,他敏锐的意识趋势面前的改变,把社区店和移动互联网有机结合,创造型的完成了爱客多的“社区购模式”。从4月8日开团,到今天月秒杀金额在2000万以上,不仅拼团超市商品,同时拼团济宁当地生活方式服务商的产品,再次实现了实体店价值最大化。当然,这其中踩过坑、流过的泪,花掉的真金白银更是不计其数,各种心酸也只有他自己知道。

但房淼是一个大格局的零售人,在小爱社区联盟的第一次筹备会上,房淼还说一切的新模式,先有爱客多尝试,踩踩坑以后大家再去做。这样大家可以少走很多弯路。这是何等的胸襟,你要知道,对于很多区域零售商而言,企业实力有限,一点小坑的颠簸就可能致使企业不复存在。

房淼把爱客多社区拼团的经验无偿奉献出来,并且让团队无私的帮助小爱联盟的企业,是在挽救客流下降的实体店,实现共同的业绩提升。

第四、社区拼团到底是营销方式,还是一种商业模式?

社区拼团到底是一种营销方式还是模式?它是否会是一些业内人士说的昙花一现。其实爱客多用八个月的实践已经给出了答案。

“爱客多社区购”模式,成功实现以发挥实体店优势最大化的“守”,实现增量品类和消费者全时空购物的“攻”,和基于实体店+线上拼团模式基础上的本地生活服务的“升级”。而做到这些,只用了3.5%的低成本,却完成了企业的高回报。

这说明,“爱客多社区购”模式,很好的进行了渠道复用,找到了仅用3.5%的低成本来销售无限数量的商品和本地服务的可落地性。这是中国零售商业从诞生互联网以来,在如何嫁接和利用互联网的尝试上最成功的模式。

在小爱社区联盟成立仪式上,当选团长的房淼就指出,小爱联盟的成立将在中国零售发展历程中具有里程碑意义,这将开启中国零售生态圈的新基建时代。逻辑很简单,作为全国性首家实体店线上拼团联盟组织,要求成员必须是实体连锁企业,利用拼团模式发挥门店和员工的最大能效,实现全时段和全时空服务,不仅提供商品服务,利用粉丝流量,可以与生活类服务相结合,满足消费者生活全服务。

文章至此,已经凌晨一点,1228爱秒节虽已完美落幕,但是我感觉这仅仅是一个开始,不论是小爱联盟,还是全国的零售同行,它以结果让参与者品尝到胜利的喜悦,更用结果唤醒全国的实体零售:你们有无可比拟的价值。

(来源:联商网 程相民)







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