程相民

专访锦聚成苑双庆:全情打造生鲜供应链营销新模式


联商网消息:苑双庆,天津市锦聚成商贸股份有限公司董事长兼总经理,专注供应链服务经营20多年。香港大学SPACE中国商学院零售管理专业研究生、创新营销专业高管研究生。

尽管初次见面,却没有丝毫生疏感,坐在我面前的是一位地地道道土生土长的天津人。操着略带天津腔的普通话,面部表情和手势丰富多样,是一位对工作和生活充满激情和幽默感的职业型老板。作为锦聚成(证券代码:834761)的掌门人,近期出席“攀枝花芒果产业论坛”的苑双庆董事长接受了《联商网》专访。

25年零售生涯对供应链转型新认识

苑双庆的名字尽管在业内鲜被提起,但他却是中国零售对外资放开试点后最早一批的探索者和践行者。掐指算算到今天,他已经有拥有25年的零售积累,15年的物流经验特别擅长的是冷链物流,蔬菜水果基地探索自营直采也已经达12年之久。

1994年创办佳顺超市是天津最早一批现代化超市,当年天津本土超市也只有大荣和家乐超市,津工超市系统也是处于起步阶段。市场环境是家乐福、沃尔玛等大卖场模式盛行的时代,做社区门店并不被看好,但是他凭借自己对零售和未来市场的冷静判断,明确意识到市场发展的趋势和规律,社区超市未来一定有更广阔的发展空间。社区对生鲜产品的需求市场将无限广阔,如何解决社区生鲜城配最后一公里,如何给社区消费者提供足够新鲜的产品,如何将社区的服务宽度和深度联合和挖潜,在满足社区顾客多维度需求的同时,也为各级商户和品牌厂商搭建有营销价值的全渠道平台,成为了他心中若隐若现,越理越清的新航标。

当谈到当下热议的“新零售”,苑双庆告诉《联商网》:“电商改变的零售业不是新零售,因为商品交易形式和供应链模式没有发生改变,也没有给顾客产生新的商品价值。只是获取商品的信息更快捷,电商带给消费者的只是商品量的积累而不是质的变化。”有着25年零售经验的他谈起新零售并不随波逐流,更愿意说出零售经营的真谛和生意逻辑。

结合自己的零售经历,苑双庆指出,我国现代零售从上世纪90年代至今历经两次大的变革:

第一次零售业的变革从1992年开始,在渠道端表现出商品品种的极大丰富。那时候原来的供销社模式的计划供给体系被打破。以开架销售为特点的超市大量涌现,其背后均是供应链剧烈变化的结果。从1992年到上个世纪末,供应链的变革推动整个商超体系的全面展开。一个有趣的现象是今天成规模的零售企业均是从这一时期开始起步,商超领域全面开花的格局正式形成,品牌区域供应商体系逐渐成熟,进而形成了全国的连锁商超体系。

第二次零售变革则是从2010年开始显现。突出表现为供应链的变革推动新的零售升级和改变。其中有三个主要特征:

第一:由原来产品信息的不透明不对称为信息的完全对称。苑双庆告诉《联商网》,他从2005年开始做基地采购和水果自营。苦恼的是不知道水果的基地在哪,原产地在哪?就这样摸打滚爬做到2011年,才逐渐收集和整理出商品的品种、数量、成本信息等资料。在他看来这是花费大量时间和资金才积累整理出来的。而互联网的发展让供应链信息更加透明化,信息不对称日子从此一去不复返。

第二:产品的深加工能力和标准化程度越来越高。苑双庆回忆其2005年开始做水果自营往事,那时候都是最原始包装,用的塑料筐和纸箱都很粗糙,不像今天根据不同规格的水果设计包装箱。而包装箱变化仅仅是一个缩影,今天生鲜商品的标准化建设不断加强,因应生活节奏的加快和消费观念的转变,消费者对产品细分的要求越来越高,通过深加工追求高附加值成为趋势。

第三:电商B2C大数据积累为打通B2B做好铺垫。电商的飞速发展带来让消费者特征数据化,这就为上游供应链和下游零售信息链打通创造必要条件。

苑双庆告诉《联商网》,第二次零售变革以供应链升级为标志,变革的时间相比第一次零售变革已大大缩短。而这一轮从生鲜上游的基地品种培育到加工、分拣、订单处理、配送和门店陈列,整个供应链体系完全建设成型可能只需要三年时间。

锦聚成是做什么的?

苑双庆告诉《联商网》,锦聚成(证券代码:834761)是以生鲜供应链和第三方物流为主营业务的服务型企业,借助战略合作伙伴京东到家大数据分析,经营策略未来将重点致力于为商超供应高成长生鲜品类:水果和水产。然而这两个品类的产业供应链精细化程度要求很高,整体链条围绕一个“鲜”字,要使采、仓、配、销各个环节紧密携手和配合,管理上对团队、对技术、对专业都有新的高度,锦聚成做好了充分的准备,公司上下有共识和有决心再次迎接新的专业高度,这完全源于自身的基础和强大的实力。

锦聚成正式成立于2011年5月9日,主要业务为粮油、冻品、奶品、进口商品、小食品、蔬果、酒水饮料等食品产品的采购与销售,并为客户提供相关食品产品的采购、仓储、配送以及整体供应链方案等全方位服务。

翻开锦聚成的历史你会发现其一路走来竟如此铿锵有力。

2002年开始自建DC 。2004年物流板块成立,自建冷库、常温库、冷链配送车辆,20000多平专业冷链仓库,24小时自动控温控湿,满足生鲜商品的全温度要求,占有天津市现代商超冷链50%份额。

2011年 锦聚成代理板块成立,为八喜、蒙牛、光明、哇哈哈、雀巢、等60多个国内知名品牌提供商流、物流整合服务。苑双庆告诉《联商网》,在锦聚成商贸和物流是两条线独立运营,大量节省了品牌商及零售企业客户的财务成本、仓储成本、人员成本、损耗成本。

2015年5月生鲜B2B板块——找物街上线。到此,中国领先的一站式生鲜供应链O2O模式确立。

据了解,找物街是以生鲜冷链为优势的折扣化直采快配O2O平台,为社区商业提供来自基地直采的高品质新鲜食材,产地批量采购-冷链仓储物流-冷链配送入户-用户定制完整的供应链式购物平台,实现优质、低价、快速的供应链服务。

2015年12月,锦聚成获批通过协议转让的方式,在全国股转系统挂牌公开转让,成功登陆新三板,成为2015年天津市唯一新挂牌的现代供应链企业,至今连续两个年度进入创新层,锦聚成在资本市场迈出了坚实的一步。

同时,锦聚成作为全业务方案的解决者,协助合作伙伴好收成、豆蔻年华成功实现转型。好收成超市已经从传统便利店升级为社区4.0生活体验馆。升级后的好收成门店拥有生鲜、快餐、烘焙、进口食品等品类,商品结构更完整。集购物、休闲、社交,生活服务于一体更凸显人文情怀。而顾客购物可以到店、也可以通过电话、网络、手机APP下单,实现到家服务让购买更便捷。而好收成也实现了会员关怀、数据分析、新品试销、提前预售,让数据应用更充分。

正是与锦聚成的战略合作,原计划在天津实现240家社区门店布局的好收成,经过精心布局,规划120家门店就可以实现天津城区的无缝覆盖,天津社区超市占有率第一。

如何打造生鲜爆品?

据了解,锦聚成基地水果不仅进入沃尔玛、永辉等全国上百家零售企业,而在国外业务涉及到澳大利亚及东南亚多国。锦聚成水果供应链目的就是加强完善产业链中生产、包装、销售和品牌建设等几大环节。核心是成为基地市场客户的桥梁,提供蔬果产品的服务方案。

苑双庆告诉《联商网》:“现在我们已在原产地优选了诸如西昌的浓缩果汁加工厂、越南的火龙果加工厂,泰国的榴莲加工厂,澳大利亚澳橙加工厂、南非橙加工厂、赣南的脐橙基地、栖霞的富士苹果加工厂、会理的石榴基地、攀枝花的芒果基地、百色的芒果基地、平和的柚子基地等展开深入合作,同时在产地优势的利好推动下,我们已稳步拓展天津市场、北京市场、嘉兴市场、杭州市场、山东市场、河北市场等等,为未来打下坚实基础。”

以攀枝花芒果为例:

2016年9月锦聚成与攀枝花远东农业实现战略合作,整合攀枝花芒果产业资源。

为什么选择攀枝花作为芒果基地?原来每到8月,世界上只有以色列和攀枝花两个地方盛产芒果。而攀枝花气候特点:岛状立体气候,光照充足,昼夜温差大,具有南方的热度和北方的光照。海拔最高,是维度最北的热带作物适应区。正因为这样的气候特点造就了攀枝花芒果品质的独一无二性。

当地农业局官员告诉《联商网》“攀枝花芒果纤维少、味甜芳香、质地腻滑、香气宜人、组织细密,糖份、可溶性固相物、营养价值更高。”而这位农业官员对攀枝花芒果的评价绝非王婆卖瓜。据山东聊城一家超市企业采购称,攀枝花远东基地的芒果与聊城当地的批发市场的芒果对比。远东基地的芒果果肉颜色要深,糖份含量高达14.3%,而当地批发市场的其他产地芒果只有9%,而果肉的颜色明显浅,口感要苦涩很多。

精简高效是未来供应链趋势。苑双庆告诉《联商网》:“按照芒果传统的销售环节,经过水果各环节层层加价,零售批发商和市场各项费用、物流配送费用等。芒果从产地到终端价格一路飙升,即影响着超市的毛利更为关键的是刺激着采购人员的神经。”

攀枝花远东农业芒果性价比高,除了商品品质之外,诚信则更为重要。苑双庆提到他们在交易不能触碰的两条高压线

第一不吃秤:这已经是公开的秘密,大家只知道自己买了500斤芒果,其中60斤是包装和纸,看似买的便宜,实际上更贵。

第二不以次充好:到市场拿个30件货,回到家一对比只有几件货是和样品一样,其他的都是次级货。保质期不长,损耗居高不下,买的时候都非常好,回到店里不到两天出现大量损耗,最后发现是催熟了放了好几天的果子。产品质量不稳定,每批货都是不一样的成色,都是不一样的大小。

踏入零售25年的苑双庆懂得诚信的无价性,在攀枝花芒果的销售中,敢于承诺并践行:

第一:给到所有客户的都是净果重量,不用担心过度包装的问题。

第二:提供每一批次产品质量都是相对统一的。远东芒果经过多次分级分拣过程,第一次是果园采摘时进行一次粗选,把明显的残次果剔除;第二次是在包装时,会把产品分为一二三级来对应发给不同需求的客人。

针对华北地区超市配送路径比较远的问题。苑双庆告诉《联商网》,他们在天津建有催熟库,我们的催熟环节都是按照超市送货计划来执行,例如后天需要配送,那么今天开始催熟。这样就保证了所有送给超市的芒果都是非常新鲜的。同时在这个过程中还会进行一次分选,这样大家在收到产品时会发现色泽均匀、大小均匀、质量稳定。如此一来芒果的销售期就会长,损耗自然就降低,超市的利润则更高。

苑双庆介绍,随着公司与世界水果供应商的合作不断加强,远东将引进国际化水果供应链的分选、运输品控的管理模式。此事正在跟攀枝花政府接洽,准备在攀枝花建一条国际化芒果分拣系统,届时锦聚成携手远东农业提供的芒果会更加标准。

据了解,攀枝花主要芒果品种上市时间,新世纪是7月初到8月中旬,象牙和吉禄是7月初到9月中旬,而凯特芒果是8月初到10月中旬。而锦聚成打造的产业链资源可以做的是,在攀枝花芒果结束以后的11月到次年6月,他们的越南产地则可以提供越南小青芒,金煌,澳芒等品种,保证为客户和消费者提供全年的芒果供应。

采访即将结束时,山东富群超市生鲜副总周玉清在朋友圈分享其门店芒果被抢购的照片,老周还在照片下面写了一句话:“攀枝花芒果,一定让顾客尝一下,吃了会上瘾。”

“供应链服务是一个需要匠心,需要时间才能做好的行业。”在这里预祝锦聚成未来在生鲜供应链全渠道营销模式中走出自己的一条康庄大道!

(来源:联商网 程相民)

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