相民看零售

听顾客谈生鲜价格贵的感想

现在的顾客是越来越精明了 ,她们的精明对于我们生鲜经营是一种挑战,当然从积极的方面来讲是对我们经营的一种促进。衣食父母之需是我们工作的出发点,现在政府都在转变职能,更何况我们这些竞争越来越激烈的零售行业,为客而变不如说因客不得不变。

下面是顾客(一位老大妈)和果蔬员工的对话

顾客:你们超市东西贵

员工:是嘛!大妈,你能告诉我哪一个商品贵了?

顾客:你们家黄瓜2.20,对面超市卖1.99

员工:谢谢大妈提醒,他们是在搞活动吗?早市之类的。

顾客:不是,一整天就这么卖。

员工:大妈,我们家有比对门便宜的菜吗?

顾客支支吾吾也没有说出来。

该员工接着去了对面竞争对手超市看,竞争对手卖的三级黄瓜,而自己家超市卖的的是二级黄瓜,品质不一样。员工很无奈的摇摇头,没有办法啊,顾客就是这样认为的。

其实这样的对话的情景对于在卖场工作的人来讲遇到或者听到,怎么破解呢?

很多人会说,可以在进货时对同一商品按不同品质都采购一些,品质稍次的做价格,品质好的做毛利,这也是一种办法,我不反对,特别是在员工少的情况下。

在现实货源不够丰富的情况下,确切的说在我们日常经营中,我们的员工一定要学会和顾客抢商品,大家很疑惑,我们不是服务顾客的吗?怎么还要和顾客抢商品啊?大家不要误解,我说的抢是两个方向:“顾客抢优质的商品,我们抢劣质的商品”并且要争分夺秒的“抢”,我们的生鲜经营一定要培养员工这种意识,我在之前文章中介绍过永辉生鲜经营中,生鲜商品半夜到店后,在后仓有专门员工进行分级和加工过程,其实在卖场中这一工作一定要继续,这是由生鲜商品的特殊性决定的,所以有经验的生鲜经营者会从现有商品中进行分级,质量稍次的做低价处理,品质高的继续做利润。

还有一种情况就是困扰我们对价格管控的事情就是进货价格发生变动了,进价调高了或者调低了,这一时期如果把控的策略不好,也可能影响到你在顾客中的价格形象。我的经验与建议:

商品进价突然提高时,为了保持价格稳定与顾客的口碑,先稳住或逐步分阶段提价,不能一步到位,应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前,后理解我们的涨价,来稳住销量,赚取口碑;

商品进价突然下跌时,可通过分阶段一波又一波的降价 ,不能一下降到底,顾客对市场的反应比较慢 ,应让他们在一次又一次的惊喜中购买,使量越做越大来提高业绩,赚取高利润。

价格至于生鲜是一个永恒的话题,欢迎各位分享自己的经验所得,明家会因为大家的分享而感激不尽!

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