相民看零售

目标顾客的精确营销

  如何能把顾客吸引到门店里来呢?特别是一些连锁门店在信息系统还不完善,店长数据分析水平还有待提升的情况下。所以笔者看了朋友的门店后,感觉现在很多的区域零售企业可以从下面三个方向来把握,正所谓:方向要选对,老总要重视,团队要配合,困难要拿下,才能最后看到成果,否则我们只能称作是花拳绣腿。

 

  一、 培训并持续跟进店长对商圈的认识和分析

 

  1、 首先要求每家店长将自己门店周边商圈进行等级划分;

 

  2、 统计出一、二、三商圈内的实际入住居民户数;每家门店的居民户数数量与门店销售是紧密相关的,在培训当中已教给店长如何计算理论来客数的方法,从理论与实际之间的差距就可以挖据出门店提升到空间。

 

  3、 针对门店所在位置周边交通进行分析,目前地方零售企业很多门店存在一个非常致命的短板-停车位严重不足,应当主动到周边单位或企业寻找临时停车位,不能坐以待毙,否则门店的有车一族(这是高端客群)大量流失,对门店销售影响非常严重。以后再开新店时也必须考虑停车位的问题。

 

  4、 竞争对手了解不够,分析不够;XX作为我们最大的竞争对手,门店店长对竞争对手的销售数据、经营状况了解较少,建议公司从总部采购与门店店长全面对竞争进行详尽的SWOT分析,制定出打败竞争对数的全面方案,否则下一步再有竞争对手进来将会非常困难,这一点将决定很多地方零售企业的生死存亡,务必形成自己一套打败竞争对手的方法和流程。

 

  5、 门店对顾客的满意度调查没有开展;

 

  建议以单个门店为单位每半年就要组织一次“顾客的满意度问卷调查”,每天门店都要做“五顾客三问题”活动,并且把顾客反馈的写进行动计划,明确责任人、关联部门和完成时间。只有这样才能更好的掌握门店的商品、价格、服务等经营状况,这也是采购与总部应该掌握的,决定着一家零售企业的战略定位与发展方向,毕竟顾客是我们的衣食父母。

 

  二、 要发挥出门店会员卡本有的功能和威力

 

  现在很多企业在学习外资企业搞会员制,但是对于会员仅仅停留在积分和打折层面,所以这是对会员管理的误解。

 

  建议门店利用销售淡季的时间,将会员资料进行整理,标明店号、详细地址、联系电话,如果是公司系统问题不支持,那就要更换系统,确保规范会员资料的管理。

 

  另外门店可根据会员的普及率(会员数/居民总数)判断顾客的忠诚度,然后通过DM投递的提升门店来客数。

 

  我们还有很多公司会手会员卡的成本费,所以我觉得这个是最不应该的,一定要实行免费办卡,让绝大部分的顾客使用会员卡,这样通过会员卡的使用频率就可以掌握顾客是流失了,还是一直到店购物。

 

  最后一点建议,每个促销档期均推出实行会员价专享商品,会员价商品一定是极具吸引力的商品,这样做可以增加会员卡的附加值,更重要的是可以监督采购的促销方案是否成功,一旦形成自己特色的会员专享促销活动,将会成为挫败竞争对手的一大利器。

 

  三、 不注重门店DM的发放质量

 

  我们一定要针对重点竞争对手、主要居民居住区域进行DM投递,制定详细的投递计划,而不是在周边马路、集市上随意发放出去,为提高投递的有效率,建议每位员工投递后,对现场进行拍照。

 

  门店DM的投放数量太少,目前朋友门店所在的县城城区人口有15万人(需再确认),但我们DM的投放数量只有1.5万份,那么每次促销活动效果肯定较差,所以建议贵公司增加DM投放数量至3万份左右,我们可以算一笔账,如果增加DM的印刷费用,只要我们每家店每天提升100人次来客数,就可以做到收支平衡。

 

  上面说的在各位同行看来其实是最简单不过的操作,很多人都已经感觉到老生常谈了,但是一些企业为什么能够做到精细,就是因为简单的事情他们重视了并且做到了极致。

 

  各位零售同行,加油!

 

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