大久保一彦

大久保一彦

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 作者

【日】大久保一彦

作者简介

  1965年生于神奈川县。曾进入日本绿厨餐饮集团(GREEN HOUSE FOODS),为新宿炸猪排名店胜博殿的一商多店化做出重大贡献。创业以后,他考察了1万多家店铺,积累了丰厚经验,擅长打造故事性店铺,使多家经营不善的店铺起死回生,成绩斐然。2004年创办音像杂志《梦——商通信》,采访多家繁盛店店主,并将他们的繁盛秘诀收录其中。除了在餐饮业实务信息杂志《日经餐饮店》上撰写连载 非常识外,还出版了多本畅销书:《无人提及的餐饮店成功的秘密》(FOREST出版)、《顾客盈门店铺的不同之处》(筑摩新书)等。

内容简介

  这本书分为创业最初的梦想、商业的本质、常识的陷阱、与员工的关系、为了你自身的成长等五个阶段,通过生动有趣的实例和切中要害的分析方式,总结了多家餐饮店的实践经验和成功的要领。

  而之所以此书值得借鉴和推崇,除了本书作者亲历的各种实例经验值得一读外,主要是作者独特的观点和思考角度非常值得阅读和参考。在本书的第三部分常识的陷阱中,作者的分析切中要害,观察入微,经营餐饮业界的相关人士阅读后一定会茅塞顿开。后面的第四和第五部分,可谓是本书的重心,表达了贯穿本书的作者观点。对于想在激烈的竞争中获得成功并能够继承保持下去的餐饮业经营者们必须要了解的是:首先,要能够凝聚员工的力量,提高他们工作的积极性,才能够营造一个良好氛围的餐饮店,从而吸引顾客源源不断,获得利润上的收益;其次,经营者要有个更高的目标和理想,而不是只想赚钱和成功,如果餐饮服务行业能够给老百姓和整个社会带来幸福,它的存在也必将是长久的。

出版

东方出版社

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菜鸟餐饮店30天繁荣记第8日:请算“糊涂账”

阶段2  商业的本质

——第8日请算“糊涂账”

 

  这是餐后甜品。

  吃完主菜纳豆酱汁的牛肉饼以后,顾客一副心满意足的表情,当看到甜点,立即变得惊讶万分。这是发生在东京町田一家生意不错的牛肉饼店福尔摩斯”(Sherlock Holmes)里的一幕。这里的甜品非常了得!只需要在正餐之上再加200日元,就可以得到一大份甜品,里面有好多种水果和冰激凌,味道相当不错,毫不逊色于大饭店。

  前几天,由于参加一个成功店经验交流会,我去了立川店,在那里,铃木雄三社长给我讲述了甜品诞生的故事。

  大久保君,这个甜品其实是偶然发明的。

  啊,真的吗?”

  开业之初,顾客很少,正闲得无聊的时候,我老婆问我:顾客想要甜点,咱们能不能做点什么?’刚好那天有人送我一些水果,我就把各种水果拼在一起拿了出去。结果,顾客大吃一惊。

  比利益更重要的是顾客的喜悦

  成功店经营者的思路很有意思。尽管再艰苦,与其赚取那点蝇头小利,不如思考一下如何让顾客开心愉快。这是一种才能。

  那位顾客的惊讶让铃木社长看到了一线光亮,开始尝试将甜品在全店推广。于是在午餐时间,将甜品以200日元的价格提供给顾客,惊人甜品的效果果然不同凡响。铃木社长刚继承这家店时月销售额仅为90万日元,3年后竟上升为700万日元。

  对于开发新商品的要点,铃木社长说:当你在思考某种新商品的时候,如果总是想着店里需要什么,就无法给顾客带来惊喜。

  随着连锁店的发展,计数管理开始固定下来。FL成本(成本+人工费)不超过营业额的60%比较合理,这种认识也固定了下来。但是,这只限于经济持续增长的时代。如今的时代,如果商品不能吸引顾客,让顾客迈不动脚步,除非餐饮店所处位置非常理想,否则顾客一定不会再来,计数管理也就没有任何意义。当成本率控制在30%的情况下,如果没有相当高的技术水平,根本无法创造出带给顾客惊喜的商品。

  你觉得利润是什么时候产生的?”这是我的老师、兰彻斯特公司的社长竹田阳一先生,在每次研讨会上都对大家提出的一个问题。答案其实很简单,

  就在顾客付钱的瞬间。非常遗憾,除此以外利润不会产生。虽然如此,但是餐饮店在考虑菜单的时候,还是会从既定的成本率出发。的确,市场发展的时候,这也未尝不可,因为新顾客源源不断。但现在不同,如果面前的顾客感觉不到惊喜,则没有任何利润可言。整个餐饮业,过于依赖以顾客盈门为前提的商业形式。

  兰彻斯特战略 这是公认的以小胜大的商业战略,以美国当初出于军事目的开发出来的法则为原型。弱者想要战胜强者,在限定战场的基础上,必须使用强者没有的武器进行作战。

  让顾客震惊

  我一直帮忙指导的一家居酒屋,改变路线3个月以后,营业额突然上涨。店长推荐战略开始奏效。

  我最初来到这里时,店长这样对我说:我们店里每位顾客平均消费金额不到3 000日元,所以只能卖2 000日元左右的套餐,也许有必要再便宜点。

  但是,如果再便宜的话,就无法提供能够吸引顾客的套餐。这就是效益不好的店长的思维方式。人一旦进入败者模式,就会只考虑自己,想着增加营业额、提高利润等,完全不考虑顾客的感觉。

  我是这样指导的。

  “2 000日元的套餐,成本率是百分之多少?”

  嗯,我一直控制在30%左右。

  这样说来,成本价不过600日元左右吧?”

  是的……”

  “600日元的话,你也没有什么特别的东西,拿不出与其他店不同的有吸引力的商品,是吧?所以才把成本率控制在30%,对吗?”

  如果不控制成本率的话,根本不赚钱啊!”

  真是这样吗?”

  店长一副不解的样子。

  那么,即使你控制了成本,但如果没有顾客上门的话,一样赚不了钱,不是吗?”

  必须让顾客产生要来就来这家店的想法,可你却好像在告诉顾客我们店没有什么特别的东西。总之,你的心里时时刻刻必须要考虑顾客。

  那我该怎么办呢?”

  拿出让顾客震惊的商品。现在的2 000日元的套餐,成本不过600日元而已,和别的店没有明显的区别。所以,现在要把售价提高1 000日元,成本价也提高1 000日元即1 600日元,这样的话,你能拿出什么样的商品呢?”

  那样的话,我就能拿出相当像样的商品了!”

  但是,毛利润1 400日元是不变的。如果顾客数量增加的话,总利润一定也会增加。

  确实如此。

  与其依靠售价2 000日元、成本率30%的商品来竞争,不如推出售价3 000日元、成本率50%的商品,这样才能比较容易获胜啊!”

  很多没有明显特征的店铺,都被30%的成本率束缚住了,完全是按部就班地在竞争。看到有些规模较小的餐饮店被卷到低价竞争的旋涡里,我常常想,为什么不提高价格呢?

  提价挽救店铺

  像这家居酒屋一样,通过提高价格,来增加价值。餐饮店不应该为了自己的利益而考虑该如何,应该为了顾客,在提高价格的同时,推出相应的商品,这样顾客才会上门。

  告别那些自我吹嘘的税务师和会计师,摆脱30%成本率这个框架的束缚,尝试挑战一下糊涂账!没有什么能比让顾客震惊更重要的了!可大家一直还在纠结该如何保证现在的利润。

  糊涂账让顾客欣喜,同时,糊涂账还能拯救你!

  【今日心得】

让顾客震惊才是重点。

本文摘自《菜鸟餐饮店30天繁荣记》

东方出版社20138月出版

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