大久保一彦

大久保一彦

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 作者

【日】大久保一彦

作者简介

  1965年生于神奈川县。曾进入日本绿厨餐饮集团(GREEN HOUSE FOODS),为新宿炸猪排名店胜博殿的一商多店化做出重大贡献。创业以后,他考察了1万多家店铺,积累了丰厚经验,擅长打造故事性店铺,使多家经营不善的店铺起死回生,成绩斐然。2004年创办音像杂志《梦——商通信》,采访多家繁盛店店主,并将他们的繁盛秘诀收录其中。除了在餐饮业实务信息杂志《日经餐饮店》上撰写连载 非常识外,还出版了多本畅销书:《无人提及的餐饮店成功的秘密》(FOREST出版)、《顾客盈门店铺的不同之处》(筑摩新书)等。

内容简介

  这本书分为创业最初的梦想、商业的本质、常识的陷阱、与员工的关系、为了你自身的成长等五个阶段,通过生动有趣的实例和切中要害的分析方式,总结了多家餐饮店的实践经验和成功的要领。

  而之所以此书值得借鉴和推崇,除了本书作者亲历的各种实例经验值得一读外,主要是作者独特的观点和思考角度非常值得阅读和参考。在本书的第三部分常识的陷阱中,作者的分析切中要害,观察入微,经营餐饮业界的相关人士阅读后一定会茅塞顿开。后面的第四和第五部分,可谓是本书的重心,表达了贯穿本书的作者观点。对于想在激烈的竞争中获得成功并能够继承保持下去的餐饮业经营者们必须要了解的是:首先,要能够凝聚员工的力量,提高他们工作的积极性,才能够营造一个良好氛围的餐饮店,从而吸引顾客源源不断,获得利润上的收益;其次,经营者要有个更高的目标和理想,而不是只想赚钱和成功,如果餐饮服务行业能够给老百姓和整个社会带来幸福,它的存在也必将是长久的。

出版

东方出版社

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菜鸟餐饮店30天繁荣记第2日:有“卖不出去”的迹象吗

阶段最初的梦想

——第2日有“卖不出去”的迹象吗

 

 

   前几天,山口县的工商会议所拜托我指导一家私人餐饮店。当工商会议所的负责人把我带到店里的时候,一对50多岁的老夫妻已经等候多时了。

  我赶紧进入正题,询问了餐饮店创业至今的变迁。日本料理和西餐的完美结合曾经风靡一时;郊外的连锁店出现以后营业额一度下跌,后听从餐饮顾问的意见开始推行自助餐;为了增加夜间营业额,又听从餐饮顾问的建议增加了铁板烧等等。

  通过交谈我对店主的性格有了几分了解。他属于不善于处理逆境的类型,一旦觉得困难,会马上听从餐饮顾问等的建议,推出新商品或者改变销售方法,希望借此脱离困境。餐饮店一次次地变化,肯定会接连不断地失去顾客,这是典型的信用缺失症候群

  每次指导餐饮店的时候,我都会首先询问餐饮店的历史。无论什么样的餐饮店,发展过程中都会经历各种各样的困境。面对困境,都采取了什么对策,了解清楚这一点,我也就找到了餐饮店走到今天这个地步的原因。这其中是有必然性的,因为一切都是细微小事和对策的反复积累,餐饮店的历史能够如实地反映出这些。

  没有神奇的特效药

  好的结果来自好的习惯。也就是说,经营不善的时候,如果能够改掉迄今为止的坏习惯,就一定会开辟出一条新路。繁荣,是店主自身带来的。

  这个年纪的店主们,有着共同的思维模式,那就是特别依赖能够带来戏剧性改变的特效药。看到繁荣成功的餐饮店的菜单就想:这个拿到我家一定好卖。不经过深思熟虑盲目照搬别人的东西,结果只能打破自家餐饮店的平衡。

  餐饮店必须发展,漫无计划地一味依赖特效药,不但不会发展,多数情况下可能还会与顾客的追求背道而驰。店内重新装修或改变店名,如果能够吸引新顾客还好,不然只会失去原有顾客的信任。

  仅凭什么好卖就可以了,这种想法已经落伍。在当今成熟的社会情况下,仅凭好卖就可以了,是行不通的。

  最近,自治体、工商会议所等,经常请我到地方上进行演讲,演讲结束后会招待我吃饭,但是,每次在“2次会这样的轻松场合,一定会有人问我这样的问题:由于加强了对饮酒驾驶的管制,营业额受到影响,对此有没有什么特效药”?其实,这样的特效药根本不存在。

  小商圈化 商圈是指来店顾客的居住范围。一般大家特意赶去的店铺商圈大,日常使用的店铺商圈小。90年代以后,餐饮业小商圈化发展迅速,家庭餐馆在选择地段的时候,出现了由交通量大的主干道路沿线向生活道路沿线转变的倾向。

  美味表演

  在市场成熟的情况下,餐饮业也开始变得小商圈化。只要没有特别的目的,顾客就不会花费10分钟以上去寻找餐饮店。为了避免酒后开车肇事,来店的方式也由开车变成步行,所以营业额下跌得非常明显。迄今为止的经营模式已经走到了尽头。因此,必须从根本上重新认识经营。

  有没有什么办法让经营不善的店铺扭亏为盈呢?”这也是我演讲结束后经常被问到的一个问题。即使是两家情况基本相同的餐饮店,也可能一家能够提高营业额,另一家则完全相反。区别就在于,是否能够创造出一个让餐饮店永葆魅力并令客永不生厌的连接点

  真好吃啊!”“新鲜出炉,超级美味!”这些话语都是美味的表演,是一种为了让顾客开心而发自内心的服务。

  可是,效益不好的餐饮店,没有自信,所以也无法做到这种美味表演

  另外,如果说话时机不同,产生的效果也会不同。说话时机非常重要,不擅长说话的人要做好笔记。我建议最好在把料理端给客人的时候,或者客人吃完的瞬间对顾客进行说明,因为这样做效果比较好。这和初次约会无法说出我爱你是一样的道理。爱的语言,只有在约会最高峰的时候说才有效果,这个道理大家都懂,但是效益不好的餐饮店却不明白。

  虽然只是小事,但和顾客的这个连接点,非常重要。

  是否好卖,在入口处就能见分晓。效益不好的餐饮店,门前乱七八糟,却不做任何处理。餐饮店的入口处和停车场,必须保持整洁,经常洒水。店内摆放用不上的桌椅也是禁忌。同样,店内摆放私人物品,把店铺当仓库用的话,也会让人觉得效益不好。凡是视线所及之处,不能表现出无人光临的样子。

  店门一开,是否马上就能开始进入工作状态?与顾客是否有眼神上的交流?如果做不到这些,餐饮店就开始走上了衰退的道路。也就是说,不关注顾客就代表着衰退的开始。效益不好的餐饮店的店员,不知道为什么总是不关注顾客,一点也不机灵。

  另外,还有一点非常重要,那就是给顾客传递一种快来买吧快来吧的信息。无论多么困难,都不能让人看起来有卖不出去的迹象。

  营业额一旦下跌,作为与顾客接触点的传单,餐饮店主页,以及菜单大全上面,就写满了欢迎光临欢迎购买这样诚恳的话语。餐饮店入口处贴满了海报和广告,菜单大全上常见的语句,被过分放大的菜单照片,老掉牙的今日推荐菜单等等。

  这些只能起到相反的效果,无法让顾客感受到餐饮店的活力。即使营业额短时间内增加了,也不会持续太久。因为效益不好的氛围使顾客的来店热情和精神纷纷减半。

  做餐饮顾问10余年,我非常明白这一点,越是效益不好的餐饮店,越是会固执地向顾客提供过多的信息,希望顾客购买,反而忘记了要给顾客带来惊喜。这就是卖不出去的迹象,餐饮店越是想尽早向顾客传达信息,卖不出去的感觉越明显。如果顾客晚些知道的话,可能会非常高兴,并且会相互转告。

  饮酒驾驶问题 2006年夏季,由于在饭店饮酒后驾驶车辆导致的死亡事故不断增加,以此为契机,秋季以后,人们把饮酒驾驶当做社会弊病的意识越来越高涨。警察加强了对饮酒驾驶的管理力度,因此以郊外为中心的餐饮店的顾客人数不断减少,很多餐饮店的营业额大幅下跌。

  消除卖不出去的氛围

  细微琐事的日积月累,就会形成卖不出去的氛围,餐饮店的活力也会消失。只有改变形成这种氛围的习惯与做法,下功夫增加餐饮店的活力,才能给顾客带来惊喜,使顾客的数量增加。

  人都一样,没有什么特殊原因,谁也不愿意去没有人气的餐饮店。只有彻底消除卖不出去的氛围,餐饮店才能起死回生。

  繁荣的餐饮店与萧条的餐饮店,能干的人与不能干的人,行为上是有区别的。那就是作为行为依据的思维方式上存在着差异。思维方式养成习惯,习惯改变行动。就是现在,不要怕麻烦,要把消除卖不出去的氛围落实到行动上。只有这样,才能让餐饮店重新焕发生机。

  【今日心得】

  改掉卖不出去的思维方式与习惯。

本文摘自《菜鸟餐饮店30天繁荣记》

东方出版社20138月出版

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