陕西杨凌本香农业产业集团，是一家集饲料生产、种猪繁育、商品猪养殖、猪产品深加工为一体的现代化农牧企业，也是陕西最大的农牧企业之一。今年元旦后，我们接受委托，为该集团做销售咨询。我们为该企业的产品、渠道重新进行了定位，划分了4大销售渠道，其中一项就是开设直营专卖店。
本香集团，依托杨凌农科大，拥有四大养殖基地和全套现代化生产线，坚持六自“自繁、自育、自宰、自分割、自运输、自销售”，仔猪品种优良，饲料无污染，养殖基地环境优美，“福利”屠宰，24小时预冷排酸，全程冷链控制，产品肉质鲜美，获得多个国家无公害及绿色认证。这么优秀的产品，怎么可以和市场上的热猪肉、注水肉病猪肉在同一个销售渠道销售呢？所以重新进行市场定位就非常重要。高端的产品、高端的店铺、高端的顾客群，三位一体，而本香专卖店，就是新的市场定位的体现。
首先为此引进了美国快卫尔包装设备，每个托盘充满氮气和氧气，能够长久保持新鲜猪肉的品质不变，而且始终保持鲜美的色泽。
重新设计了价格体系，瞄准高端消费群体，提供精细化分割的猪肉产品。
设计高雅、独特的店铺。不仅有猪肉产品销售区，还有展示区、休闲区、和顾客体验区。堪称国内最高档的猪肉店。我想，这也是一个创举吧，这种开创性的事情总是让我很快乐。好了，不说了，上图片吧。
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刚刚过去的09年10月底，应西部某连锁超市公司邀请，对于其旗下一家4500平米超市进行两个月的改造，其中点点滴滴，颇有借鉴。
该超市位于西部某地级市，开业已经接近六年。整体情况：
— 店铺环境差，缺乏吸引力：灯光暗淡，通道狭窄，地面损坏严重；地下商场先天不足。
— 店铺整体VI形象缺乏，既没有突出的标识，也缺乏基本的识别和商业气氛；
— 商品结构老化，整体商品价格带定位比较低，到处是一元货、两元货，随之带来顾客群层次也越来越低。商品缺项严重，名牌商品，领导性品牌缺乏；同时单品数过多，缺货比较严重。
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全国禁止使用塑料袋
西安纳尔森 张青山
有人说人类二十世纪人类最失败的发明就是塑料袋。我小的时候，商店的里的食品，尤其是散装食品，都是用一种发黄、发褐的粗纸加纸绳子包装的。就是包装食品，大多数也使用的是纸盒、铁罐之类可以回收的制品。买菜都是菜篮子、网兜，或者布袋。那时候见个塑料袋子，是很不容易的事情。我记得老师让我们去做航模，想找一张塑料纸都是件不容易的事情。现在看来，还是那个时代比较环保。符合人类的根本利益。
总算有一天，我们发现塑料袋这个千家万户、千村万店人人使用，随处可见，给我们带来极大便利的东西，已经成为我们和后代的大祸害。研究和事实证明：这种东西焚烧会产生二恶因这种强致癌物质；掩埋底下，可以数百年不化解。铁路沿线形成的白色污染，导致水塘、田地污染，农村大规模推广的地膜，导致土壤板结。据统计中国的年塑料废弃量在100万吨以上，废弃塑料在垃圾中的比例占到4O％，这样大量的废弃塑料作为垃圾被埋在地下，无疑给本来就缺乏的可耕种土地带来更大的压力。塑料在给人们的生活带来方便的同时，也给环境带来了难以收拾的后患，人们把塑料给环境带来的灾难称为“白色污染”。
我们的确要感谢麦德龙，是麦德龙告诉中国政府和消费者，因为购物使用塑料袋会污染环境，所以应该让消费者掏钱，以此减少一次性塑料袋的使用。尽管麦德龙这一措施在中国实行了十年之后，中国政府才以行政法令的形式将这一先进理念在全国推广实施。
但是实际效果呢？目前没有看到国家公布的实施一年三个月以来的统计数据。“我国每天对塑料袋的使用量超过三十亿个。
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超市招人难，尤其是一线员工，流失率非常高，虽然在金融危机以来，这个流失率降低了不少，但是不能从根本上改变这个局面。作为曾经的超市管理者，尤其在从事培训工作后，给了我和更多层次人员交流的机会，我觉得，人力资源管理中最关键的是保持员工队伍相对稳定性的一个问题。
“流水不腐，户枢不蠹”，一个必要的人员流动率，是保持一个集体不断前进的要素，但是目前的情况是，不到6、7月份，人事经理就完成了全年的流失率指标了。很多店铺的人力资源部配备只有两、三个人，整日忙于招聘应付，其他的深层次的管理根本无从谈起。如果仅仅是一两个企业的问题，我们可以归结为特例，目前整个行业都是这个样子，就不得不探讨了。
普遍的反映，基层员工流失的原因比较集中的是：社会地位低、待遇偏低、劳动强度大、没有前途。
我想有的问题是可以克服的，不是先天的。甚至有的问题是我们自己造成的。举个例子，经常可以看到超市门口招聘广告：“招理货员若干名”。什么是理货员？就是搬货的嘛？这个名字一听就让人泄气。我觉得不是应聘者有问题，是超市的管理者的问题。我老说做超市的人没有文化，就是一个例子。自己的员工叫理货员，厂家的员工叫促销员。年轻男女找对象，一听这个名字，他（她）就没有胃口了。你看有的企业，同样是招聘刚毕业的大学生做销售，人家印个名片——销售经理，孩子走出去气刚刚的，找对象都好说出口。名字嘛，很重要吗？古人说：“名正言顺”。名字最重要了，尤其中国人，名字就是面子，面子就是一切。如果我们换个叫法，“销售代表”和“厂方代表”，代表超市和厂方的嘛，名正言顺，是不是就感觉好很多？
这个名字还反映了另一个问题，就是管理者对于基层员工的态度。把基层员工的职能技能定位在很低的层次，甚至于自己就认识水平不高，认为超市是个简单行业，和简单劳动，简单行业里能诞生世界最大的企业沃尔玛吗？
俗话说得好，武大郎开店，容不得高人。最近有个超市老板请我吃饭，说遇到问题了，但是又不肯出咨询费，以为吃顿饭，过点高招就能把问题解决了。超市就这么简单吗？百货业怎么就没有“理货员”呢？百货业不理货吗？还是个认识水平的问题。
再看我们行业的员工的服装，我过去超市的一个主管给我说，我不是想当经理，说实话，主管比经理实惠，我就是不要愿意再穿这身工服，好好的500强企业，搞个工服和监狱的囚犯服装一样，丢死人。要不就是搞个破围裙。我就没有找到一个超市肯花200块钱给员工搞身像样的衣服。说难听点，不拿人当人。
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关于商超开店策划中的几个问题（二）
有朋友准备开个10000平米的超市，问我都应该有哪些商品，分别占比例多少？占面积多少？我说这个实际就是商品规划问题。
商场说到底就是个房子，要想吸引顾客，产生销售，关键还要看商品。那么大的房子，比如6000平米或者10000平米，该用什么商品来填补？分别占多少？为什么要按照这个比例？这个就是要确定商品结构，也叫商品规划。
商品规划的确定有这么几种方法：
第一种：参照法（存货模型法）。如果是连锁店，可以参照自己老店的规模和商品结构。如果是新开店的，可以参照当地同等规模店铺的商品结构。参照法看似很简单，实际上参照就是参照，而不是完全套用。如果是完全套用，那么就不存在策划了。高手就是要在相同中寻找不同，看到参照店铺的缺点和优点，在新的策划中予以改进。尤其是在超市采购、商品、经营趋同化的今天，一定要在店铺策划之初，就把差异化经营放在考虑的要素之中。差异化中最显著的一个特点，就是商品结构的差异化。所以参照法要活学活用，切不可生搬硬套。
第二种：需求导向法（目标权衡法）。需求导向，本来就是市场营销的基本出发点。复杂的问题很多可以用基础的方法解决。就是市场调研，从顾客-商品-店铺三位一体出发，通过市场调研，来确定商品结构。调研的范围主要包括商圈范围大小，商圈内人口数量、构成、购买力水平、购买习惯、潜在需求、竞争对手商品结构、经营水平。调研的成本会比较高，但是会反映出一些用参照法无法反映的实际的问题出来。尤其对于一个市场的后来者，调研的水平高低，对于商品结构确定及今后经营效果影响巨大。
第三种：生产率法。该方法适用于开业一段时间后商品结构的调整，其主导思想就是给好销的商品更多的陈列面积。这里就不细说了。
商品规划中还有商品组合和商品分类的问题。关于商品组合，我在以往的博文中讲过，无非是四种，广而深、窄而深、广而浅、窄而浅。这个要根据店铺的类型来确定。大型综合超市适用广而深的组合，中型超市多适用广而浅的组合。
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近来常有从事商超开店策划的朋友问我相关问题，还有的超市老总半夜开车几百里来西安找我询问，实在让人惶恐不安。回答吧，三言两句说不清楚，不说吧，怕被人家说知识保守，干脆整理了一下，大致几点，简单说说，就算一并交代过去。总结几大方面：
选址问题、商场规划、商品结构问题、招商和营销。
其实零售业我总结是三位一体。什么叫三位一体？有次聊天，西安市场营销学会周会长说，市场营销就是研究卖什么东西，在哪卖，卖给谁，说得十分精辟。我把这个运用到零售业上，就是店铺、顾客、商品三位一体，具体就是什么样的商品，什么样的顾客群，什么样的店铺定位。这三者相互作用，相互扶助，缺一不可，所以是三位一体。
店铺中包含的要素，选址、定位、装修。先说选址。大家都知道店铺第一是选址、第二是选址，第三还是选址这句名言，可是光知道又有什么作用呢？有次我的同事开发客户，给他们介绍我们关于商店选址的课程，回来告诉我：“那个客户说他买了一本选址的书研究了一个月，选址还是选错了，培训有什么用？”我说：“你告诉他，他还得再研究几年看看。”市面上讲选址的书我看了一些，写书的基本都不是商人，有的根本没有选址经历，天下文章一大抄啊。写书的是为了赚钱，不一定为了救人啊。一个没有武功的人拿把龙泉剑，读上半年剑谱就是武林高手了？哼哼，怕没得那么容易。
人气。有人说，选址的关键在于人气，这话只说对了一半，麦德龙的选址就不遵从这个原则，这家世界最大的现购自运商场一贯选址于郊区高速公路入口处。我记得麦德龙的很多商场开业的时候，周围就是农田。家乐福就不是这样，家乐福就说在法语里就是十字路口的意思，所以家乐福选址多在十字路口人流汇聚之地。我总结的是，小商店当选人气汇聚处，大商店，尤其是大型超市，本身就可以形成商圈，所以不必过分追求人气。我知道一家知名连锁超市地处闹市，平均客单量每天都上万，可是客单价只有十几元。总体下来，那么还不如偏僻一点的超市销售额高。另外，目前人气高处，必然物业成本高，这个要考虑性价比。
交通。交通的便利性是选址要考虑的一个重要方面。有的地方虽然偏僻缺人气，但是交通十分便利，通过商场的规模和影响，很容易获得客源。现代汽车普及，人们去郊区购物往往比到闹市区购物还便利省时，同时停车场也是一个重要因素。普遍的，有停车场的超市要比没有停车场的超市生意好很多。但是交通因素要分析，家乐福西安北大街店，门口几十路公交车，每天近百万人通过，为什么缺乏顾客呢？钓鱼的人都知道，水流快的地方没有鱼，鱼在水流拐弯处流速慢的地方。人流也是这个道理，一看人流量，二看人流速，所以人流不一定等于客流，不能只知其一，不知其二。你把店铺开在瓶子口上，人流虽大，顾客甚少。当然还有一个流向问题，顺流和逆流的问题在里面。还有的超市开在步行街里面，遇到节假日销售大一些时，补货就是个很麻烦的事情。
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钱是省出来的——超市生鲜损耗控制要点（三）
生鲜商品收货回来，很多是不能直接上架陈列出样的。
我去一家大型超市参观，他们的生鲜部门员工收了水果，直接就陈列上排面。部门负责人还洋洋得意的说：“我们收货的第一时间就陈列到位，保证新鲜，供顾客选择”。我给陪同的店长说：“你这个经理是个棒槌，还不赶紧让他走路。”没有想到店长也是个外行，连连追问我为什么？我只好红着脸解释了一遍。
就拿水果来说的吧，散货质量差别很大，即使绝大多数整箱送来的水果，也存在上面大，下面的小的问题。直接送上排面，顾客把好的很快都挑走了，小的、卖相不好的留了下来，除了打折或者扔掉，还有什么办法？自然损耗就大了。采购给水果通常有分级别的编号，价格是不一样的，但是市场上来的水果是不分级别的。所以我们自己要先分一下。比如收进100KG梨子，挑出最好的20%来做一级品卖，挑出最差的10%来做促销品（三级品），剩下基本上属于二级品，这个可以通过库存修正实现。假如10%三级品中有30%阅读全文 | 回复 | 引用通告
根据《天天新报》7月14日消息，公安部门近期破获大量色情网站，支付宝在其中扮演了交易的平台：“公安机关经深入调查发现，目前境外大多数色情网站都在通过支付宝、深圳ＮＰＳ、快钱、云网、贝宝、易宝等国内第三方支付平台收取会员资金，而这些支付方式也成为色情网站非法牟利的重要渠道。有的第三方平台明知他人建设淫秽色情网站仍为其提供支付服务，并从交易付费中抽取１５％至２５％的高额提成。”另外长期存在的利用淘宝和支付宝套现的情况，也有很多媒体披露过。
淘宝网发布公告，说08年淘宝网的交易量是999.6亿元，比07年增长1倍多，甚至有要打败沃尔玛，做中国零售业第一的说法。与淘宝网同属阿里巴巴集团的另一企业，淘宝网的关联企业——支付宝，公布说截止08年8月，日交易量达到4.5亿元。马云自己说，淘宝提供给了多少万人创业的机会。初看这个数字，确实很惊人，但是仔细想来，不但惊人，而且还很可怕，令人担忧。
收货是商场数据来源的基础，也是损耗控制的基础之一，如果收货环节把握不好，导致无法销售，自然损耗控制不住。生鲜收货有三个控制点，质量、数量、价格。质量好，损耗小；数量准，损耗小，这前两个还好理解，第三个价格——是生鲜商品和其他商品最大的不同：
因为生鲜商品是按质论价，而且标准不够严谨。比如我们订货时一级白条猪肉，但是供货商送来的商品膘太厚，达不到一级白条的标准，这时候一种是拒绝收货，另外一种和经与供货商协商，按照二级白条收货，价格自然也不同了。再比如水果的糖度，甜不甜，科学的办法用糖度检验仪，但是很少超市有这个设备，那么怎么办呢，只好用嘴巴检验了。我在麦德龙时派一个蔬果部主管去哈尔滨开店支援，有一天哈尔滨店打来电话，说这个主管内盗，要开除。问了半天才搞清楚，原来供货商送来几百公斤水晶梨，我们这个支援主管拿起来咬了一口尝了一下，被哈尔滨的一个管理人员看见，报告上去，要按照内盗处理。我一听，气就不打一处来：“你们新商场开业，我派人去支援，教你们怎么做生意，你们倒好，把教练给开除了，这还能行？”对方听我口气严厉，就说那在你们商场允许这样吗？我说当然了，生鲜商品，梨子不吃怎么知道酸甜？行规啊。对方说：“那你能不能写个邮件，说明这个做法在你们商场是正常的。”我说那不行，为什么？难道我每天上厕所，我也要写个邮件说明？这个是基本常识嘛。最后我生气地加了一句：“如果你们实在要开除，那么你们怎么开除的，我还怎么招聘回来！”最后这件事情不了了之。说明哈尔滨商场当时的管理人员就是外行，所以跨国公司里面饭桶多得是。为了把握生鲜商品的收货质量，不仅对于每种商品的质量标准应该有明确的文字描述，同时可以拍一些样品的照片张贴在收货处，以便对照。
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