张青山的博客 微信:NCC7172

张青山

公告

纳尔森http://www.ncc-hk.com

从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

---------专业服务,触手可及!

欢迎访问纳尔森官方网站:

www.ncc-hk.com







统计

今日访问:1463

总访问量:6498096

洗涤日化产品在超市商品结构中的重新定位和发展

洗涤日化产品作为超市商品结构中的一个重要分类,在超市中承担着客流和毛利双重角色。

一般在国内超市的商品结构中,将洗涤日化产品划分到非食品部门,但是在国际化超市体系中,一般会将洗涤日化产品划分到食品部门。原因如下:

一、 国外看来,有保质期的商品就属于食品,特别在一些国家的产品质量管控体系中,洗涤日化产品因为与人提接触,直接关系人身健康,因而划归食品药品监督管理范围。

二、 国内因为传统意识,认为只有“入口”的产品才属于食品,对于洗涤日化产品的安全特性认识不到位。未来这一点会逐渐改变,尤其我们国家的行政导向也会像国外监管体系的这个方向发展。

三、 因为洗涤日化产品具有高客流和高毛利的特点,某些超市为了提升非食品部门的业绩,做出一种有意识的划分。

从我们长期从事超市管理的实践来看,认为洗涤日化产品划分到食品部门更为恰当。原因也有三点:

一、洗涤日化产品因为具有保质期,这一般非食品有本质的区别。一般非食品部门的管理人员和员工,缺乏商品保质期意识,会导致对于商品管控不严,容易产生较大的老库存问题,进而将这些问题推给顾客和供货商,降低了顾客的满意度,造成与供货商的“零供矛盾”。

二、洗涤日化产品因为与人体直接接触的特殊商品属性,划入食品部门管理,有助于提升超市对于其产品安全性的意识和管理。

三、有助于提升非食品部门的销售。很多超市的非食品部门严重依靠洗涤日化产品而忽视了其他商品的经营,甚至掩盖了非食品其他部门存在的问题。非食品部门丢掉洗涤日化的拐杖后,有助于将管理经营的重点放到诸如白色家电、黑色家电、软百货、硬百货等商品部类的开发、经营和管理提升方面。

消费升级,可以说是国家最大的趋势,也是从事商品、服务经营的人最大的机会。从洗涤日化产品在超市中定位和角色来看,依然存在很大的提升空间,尤其是在消费升级的大趋势下。

在超市经营的实际操作中,我们从以下几个方面采取提升洗化部门的销售和利润:

首先,大力拓展产品线,不断努力丰富产品品类。

就拿洗护来说,除了原先的个人洗护、厨房洗涤、衣物洗涤几大块,要不断增加新的产品和分类。比如汽车清洗类产品,从外观、内饰清洗产品,除尘、除螨、除甲醛产品。比如家居清洁类产品,家具清洁、电器清洁养护、地毯、地板、墙壁清洁养护产品。

环保类洗护产品也具有极大的提升空间。

在原有的小分类上,努力适应新的顾客需求,做出特色,比如口腔护理,除了牙刷牙膏、增加牙线、牙粉、漱口水、牙齿美白、喷雾剂等等。

以前卖护肤品,有强生、玉兰油就差不多了,但是人家在微信圈子里面卖面膜,一年也有卖几千万的。这就说明我们原有护肤产品的不足。再比如药妆类的产品引进超市,不但会弥补原有产品线,提升了超市产品品质也会给与顾客更大吸引力。

其次,要提升原有产品档次,引入更好的品牌,改变超市只卖廉价洗化护肤品的感觉。我们给一家老超市做布局调整,原来它把美宝莲、资生堂这些都放在外场,超市里面最多就是强生,销售能好到哪里去?

我们把美宝莲、资生堂引入超市内场经营,搭配其他商品,整个洗化部门面目焕然一新,形象、销售双双提升。

实际上超市买菜买洗衣粉的顾客不需要欧莱雅、美宝莲嘛?

百货店的没落基本上是个趋势,我们超市真是可以根据这个趋势,大力引进原来只有在百货店里设专柜的品牌,欧莱雅、美宝莲、资生堂等等,不仅有效的增加了原有客流的购买力,也会吸引更多的客流,提升客单价和销售。

其实屈臣氏就给了我们超市很好的启发,我们就是要把超市的洗化部门搞得像屈臣氏一样,一般大中型超市都是具有这个硬件条件的,只是没有进一步深化研究,思维停留在原有超市洗化较低的层次而不能突破。

还有,价格方面,我们要以电商价格为参考,通过深化物流供应链,挖掘利润和价格空间,做到价格方面有一定竞争力,相比不会失分。更重要的,是利用超市实体店的信誉,为产品质量和售后做出担保,并且努力宣传,恰恰这一点也是电商现在常常受到诟病的软肋。

最后,我要说的,是超市洗化部门要从商品销售向服务销售转化。互联网对于每个行业都会冲击,超市也不例外。但是什么可以使我们超市具有纯电商企业不具备的优势呢?就是体验式消费。而洗涤日化产品今后的推广更要把体验式消费放在首位。

为了增强顾客体验感,我们需要给予洗化部门更多的投入和关注。比如增加开放式体验区和私密体验区,增加多媒体体验,强化服务和专业培训,与原有超市会员制度结合起来,利用超市强大的会员群体和管控系统,开办顾客课堂,增加会员互动等等。使我们超市洗涤日化产品的推广走出打折、价格战的漩涡,走向一个新的服务和销售水平。

本文已经公开发表于《洗涤日化周刊》6月中旬刊


文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+张青山。