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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

---------专业服务,触手可及!

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大卖场不行了还是你不行了?

沃尔玛第一季度开门红,销售同比增长5.1%,打了多少人的脸?

谁说大卖场不行了?沃尔玛、大润发、永辉给出了很好的回答。经常听超市的经营者说现在电商冲击啦、经济下行啦、淡季到了,我承认这都是客观原因,但是唯物主义哲学告诉我们:内因是主导,外因是条件,听说过没有?

当有些人觉得实体店不行了的时候,电商开始线下布局了;当不少人觉得大卖场快走到尽头的时候,物美等超市企业公布了庞大的开店计划。到底是大卖场不行了还是自己不行了?是不是该扪心自问一下?

我们的超市是缺管理还是缺经营方法?

有人问我他的超市缺管理还是经营,我说管理。可以肯定99%的超市缺的是管理而不是经营。为什么?

首先:因为超市满足的是老百姓的刚性需求,就不存在市场问题,只要的你的货品对路,价格合理,服务到位,就不存在需求的问题。有人的地方就可以开超市。

其次,我们中国人的脑子,在经营方面,确实是无人可比,尤其是一些老板,从街边干起来,不仅脑子快,那模仿能力也是一流。

所以我说基本上不是经营问题,即使是经营问题,首先也是管理问题。举个例子:

90%的超市经营者都说自己商品结构不对路,为什么不对路?因为没有根据市场调研来确定商品结构;

为什么没有市场调研,或者调研了也白搭?因为调研不仔细,不认真,结果不落实;

为什么不仔细、不认真、不落实?因为没有市场调研体系和流程,没有科学、扎实的调研过程,就没有详实的调研结果,更不可能有执行落实。

大家说这是经营问题还是管理问题?

超市是个微利行业,尤其是连锁超市,靠的是多中取利,如果管理不精细化,那么赚的钱还没有漏掉的多,这是管理问题还是经营问题?

经营水平不可能超越管理水平?

有些连锁超市,可以说一家门店一个样子,每家门店的的经营好坏,几乎和店长本人的能力一致的,拿出来的工作流程,都不到十张A4纸,而且还不一定照此执行。遮掩的歌连锁企业能搞好一时,未必能搞好一世。否则我们为什么整天听到一些拥有数十上百家门店的连锁超市一夜倒闭?

经营水平高不过管理水平,而管理水平会限制经营水平的上升。所以我们在改造超市,先从改造他的管理开始,先从基本市场调研做起,先从优化商品结构做起,先从流程梳理撰写培训做起,先从培养执行力做起,通过提升管理水平进而提高经营业绩。虽然见效慢一点,但是这个增长是内生性的,可持续的,可复制的,和简单通过促销撒钱吸引人气提高销售根本是两回事。

我们的连锁企业不缺好的思维、好的做法,缺的是严谨的管理流程、缺的是强力的执行推动,缺的是科学管理的精神。

90%的国内超市不用创新,学好沃尔玛就了不起。


现在流行一句话,叫“工匠精神”,经常有人把这句话挂在嘴上,实际上是怎么落实的呢?学人家把货架撤掉改成堆头,再把堆头撤掉改成小桌子,水果放在竹筐子里面卖,要不就是把白色货架换成咖啡色的,把白色吊顶喷成黑色的,多卖点进口产品,叫做精品超市。

精品超市,不是精装修超市。是根据消费升级的前提,针对性顾客要求,通过细致深入的市场调研,精细化流程,专业化管理,精心梳理的商品结构和组合,场景化陈列,人性化服务,综合手段营销的一个消费,休闲场所。人们在这里不仅可以买到想要的商品,还能沟通时尚和生活信息,满足对于美好生活的多方面的向往和要求。

我们日常有多少时间花在研究市场和消费需求,有多少时间花在研究管理流程?我们有超市这个业态已经20年了,眼看着粗放型经营、闭着眼睛赚钱的路走到头了,除了搞精装修,是不是该研究下精细化管理的问题了?

浮躁的社会产生浮躁的人,浮躁的人做浮躁的事情。四月底超市周刊北京大会上,来自外国的超市同行,分享的是自有品牌产品研发,数据化分析管理的思维,而我们的国内的同行满嘴都是模式创新。

我们所谓的创新模式,社区超市、生鲜超市、食品超市,电子商务,滴滴打车,淘宝,OTO,国外早都有,问题是我们如果只学模式,不学管理,只学其表,不学其里,怕是一个很大的问题。这就是中国人做事最大的特点,图短期效益,这和所谓工匠精神是格格不入的。

我不是保守的人,我不反对模式和创新,但是我觉得超市就是个好模式,自主经营、开架售货、系统化、流程化管理,大量销售,这就是很好的模式。所谓创新就是不断把握顾客需求,提供更适应顾客和需求的商品和服务。没有数据化管理,没有需求分析,没有商品设计和生产,没有严谨的流程控制,奢谈模式和创新,不过是无源之水,不过是浪费金钱和时间的碰壁。你不用创新,你学好沃尔玛就了不起。

去年我去了趟OLE回来写了篇文章谈到OLE的管理问题,不是我有意识批评谁,而是在一家号称平米投入上万的精品超市里,我真没有看到精品管理。OLE赚钱吗?大家去查下香港华润创业的公告吧(因为零售板块亏随严重,已经剥离零售,改为华润啤酒了)。

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