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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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如何有效分析评估春节销售?

零售企业春节第一天上班,除了互相拜年问候,最重要的就是对于春节销售的评估。本文以超市为例,提供给大家一些分析评估的方法,便利店和超市评估方法较为相似,百货和综合体评估指标相对超市要简单的多,都可以参考超市自行分析评估。

一、评估的时间阶段如何划分?

今天是正月初七,据商务部今天发表的数据,春节黄金周零售、餐饮销售同比上升11.7%。但是我们做企业的就不能这么简单的用7天去做对比了。我们对比应当是春节前45天。

这个45天怎么算?那就是按照农历计算,从大年三十倒退45天计算。为什么呢?

一是因为倒推45天,包括了双节“元旦”和“春节”,是一个完整的节日周期;二是不受阳历时间变化的影响。不论从阳历看来春节是提前还是推后,农历倒推45天基本是一致的,保证了统计口径的一致性。这和一般企业按照阳历计算统计是有区别的。

主要是这45天数据和目标以及与去年同期比值。

二、评估参与的部门有哪些?

总部参与的有采购、企划、物流、财务、防损、信息、人力资源、网络销售部门,门店参与的有物流、商品、防损、信息、门店财务、客服接待、团购、人力资源等。

三、评估的目的有哪些?

检讨销售毛利目标的达成。

检讨成本控制的达成。

检讨顾客满意度的达成。

四、评估的指标都有哪些?

销售及毛利部分:

分部门、分门店、分类的销售目标达成及与去年同期比值;

分部门、分门店、分类的毛利目标达成及与去年同期比值;

TOP500商品销售、毛利的对比分析;

TOP10050~100供货商销售的对比分析;

TOP50~100团购(VIP)顾客的销售对比分析;

促销活动成本及效果分析;

客流、客单对比分析。

物流、库存及周转部分:

库存总金额的对比分析;

库存周转率的对比分析;

缺断货率的对比分析;

物流成本对比分析;

B TO C送货达成率、满意率、送货时间统计对比。

其他管理部分:

人力资源成本分析对比;

设备增添、维修支出成本分析;

客服电话接听、顾客投诉分析;

收银结算速度、误差率对比分析;

财务成本对比分析(由财务部根据会计报表提出);

防损对比分析(包括商品灭失、其他财物损失、人身伤害等)。

五、评估的形式

评估应当于春节后半个月内全部完成。

避免会议讨论式评估。提倡数字化、报表化评估,让数字说话。

所有评估数据均由总部或者门店以统一报表下发,统一数据统计口径。

评估结果在相应的范围内公布。

评估结果与员工及部门、门店年度考核挂钩。

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