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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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吉美康生鲜便利店销售提升建议

           从今年开始,纳尔森根据自己在多个城市实验成熟的生鲜便利店模式,开始自己尝试投资开店。第一家店铺“吉美康生鲜便利店”已经在三月份开设,我们在开店过程中,也遇到了很多困难和适应的问题,这个系列文章,就是对于我们实践的一个记录。生鲜便利店作为一个独特的商业模式,我愿意记录下来我们的实践。

 

生鲜便利店

吉美康生鲜便利店销售提升建议

 

吉美康生鲜便利店是35日开始试营业的,三月份的日均销售是2621元,四月份是3871元,环比提升47.7%,五月份截止18号,日均销售5049元,环比四月提升30.45%。也就是在五月份出现了销售增速放缓的趋势,为可克服这种趋势,获得销售的不断大幅度增长,我们需要进行分析和改进。

 

1、           蔬果

 

这个月18天蔬果的销售总额就与四月份整月下搜后总额基本持平,说明自采后效果明显。但是水果销售本月只占蔬果销售26.25%,与上月31%占比相比略有下降,销售额低于上个月616元,说明水果的销售还是没有起来。昨日检查水果单品只有15个。

 

分析:

 

A、水果在整个蔬果部类里面承担着提升客单价格和毛利的双重角色,水果销售好了,不仅能增加客单价格,也可以弥补因为蔬菜低价促销产生的毛利损失。

B、现在我们水果的毛利率是18%,而蔬菜的毛利率是22%,这是不正常的现象,说明蔬菜自采比例高,差价大,而水果自采的力度不够,差价不够大,销售不够好。

 

对策:

 

A、立即加大水果自采的力度,加大胡家庙批发市场的自采力度,获得更大的差价空间,同时寻找更好的商品予以极大力度的单品促销。

B、增加水果的品种,两三天内要增加到25个单品,以获得一种整体上的吸引力。

C、坚定不移的增加高价值水果、时令水果,以吸引高端顾客消费。

 

 

2、           猪肉

   

   猪肉本月销售已经超过四月份全月销售(四月份猪肉销售只有半个月)。其中客单提升了一块钱,毛利提升幅度较大。

 

分析:

 

本月猪肉销售经过三个阶段。

第一个阶段采取会员每斤便宜一毛钱,猪肉销售开始提升,但是随后的周末猪肉特价,中断了会员每斤便宜一毛钱的活动,导致猪肉销售再次下降。本周开始的猪肉降价促销再次提升了猪肉的销售。比之下,我觉得,会员每斤便宜一元钱这个活动最好,不仅提升了销售,而且积累了会员,后面的两个活动不好,第三个活动虽然销售起来了,但是会员促销不够。

 

对策:

 

A、  将本期的降价促销坚持到本月底或者下月上旬。在累积了一定量的猪肉消费群体后,再回到猪肉会员优惠活动,巩固现有客户为会员客户。

B、  如果猪肉销售持续看好,产生的积压浪费减少,尤其是前腿积压减少后,猪肉馅7.9元的活动可以适当改变,提升猪肉馅的价格,以提升毛利。

C、  每天必须提供精五花切片、精五花切丁、精瘦后腿肉丝、精后腿肉片等4~5个单品的精包装精分割品种。同时增加猪蹄、猪肝等猪副产品。

D、 本月必须解决一个猪肉冷藏展示柜。

 

3、           鸡蛋

 

       鸡蛋作为一个特殊的单品,前段时间因为禽流感的影响,四月份销售不畅,但是当我们把价格做到负毛利的时候,却出现了爆发式的销售增长。这说明价格还是最重要的武器。现在我们鸡蛋是零毛利,整个五月份鸡蛋销售日均在300元以上。截至目前销售总额已经超过4月份全月。但是毛利只有一百多元,较上个月有所下降。这和我们对于鸡蛋的定位以及销售策略有关系。

 

    分析:

 

    鸡蛋作为一个价格季度敏感商品,截至目前我们所采取采购、定价和销售策略是正确的,我们鸡蛋价格,从开业以来就大大低于周边菜市场和超市的价格,为我们店铺赢得了良好的口碑,贡献了较大的来客数。但是赔钱的生意做不长久。为了保证鸡蛋经营持续增长,我们必须有相应策略。

 

    对策:

   

A、              坚持鸡蛋的低价策略,全力寻找更低价格的货源。保证低价、稳定的货源。

B、              坚持优选鸡蛋和普通鸡蛋两种价格销售,买大包装的鸡蛋,价格低,但是不能选择,买优选鸡蛋,价格要高。

C、              鸡蛋包装实行差异化,最小15块钱包装、还要有20元、25元。鼓励多买,鼓励买大包装。谁让我们的便宜呢。要买小包装的,去买优选鸡蛋。

D、             坚定不移地继续尝试卤鸡蛋现做现卖,改进配方和做法。扩大销售。卤鸡蛋可以实行销售单项提成。每个提成一毛钱给店铺员工。推动卤鸡蛋的销售,提升鸡蛋产品的毛利。

 

4、           熟食和半熟食

 

       从小分类报表里我们可以看见,馒头这个商品创造的销售额,超过了方便面、冰淇淋、啤酒、水、常温火腿、果汁。。。。。。等等商品,在小分类里面排列第13名。这说明一个什么问题?要知道馒头陈列量和排面仅仅才有多大一点?

        豆制品仅仅销售了862块钱,却创造了275块钱的毛利,毛利率达到了32%。按照毛利排名,豆制品在162个小分类里面排第16位。

 

    分析:

 

        说明馒头、豆制品等熟食在老百姓的餐桌中占有的重要地位和受欢迎的程度。即使很小的陈列量,也能产生较大的销售额和利润。

 

    对策:

 

A、  专门腾出一个冷柜,并且尽快修复好它,陈列馒头、粗细面条、饺子皮、馄饨皮、猫耳朵、烧饼这些面食产品,不断增加品种,加大推广力度和订货量。

B、  对于豆制品,要增加品种,尽量全品项的展示。考虑引进西安众乐豆业或者爱菊豆业等品牌豆业入驻。最好可以增加一个展示柜。

C、  要求员工手工包饺子、包馄饨卖。先从一点点开始,逐步扩大。如果销售达到一定量,可以专门雇人包饺子卖,只拿提成。招聘包饺子高手。

D、 加快立风柜的引进速度。

 

5、           精品蔬菜的问题

   

精品蔬菜销售只有608元,毛利却有249元,毛利贡献较高。但是从屡次巡店,却发现我们精品蔬菜的陈列量不足的问题。

   

分析:

 

A、 供货商直接送来的精品蔬菜我们可能订货比较少,价格也高。

B、我们自己包装的精品蔬菜较少,陈列量也不够。

C、  对于精品菜的包装销售不够重视。这就是为什么我们做了蔬果早市以后,下午的销售下降却无法得到弥补的原因。

D、 实际上作为一个社区便利店,下午的精品蔬菜就是针对那些下班晚,来不及去菜市场的或者无处可以买菜的双职工家庭,他们愿意付出金钱,获得更好的商品和服务。他们是低价格敏感度的顾客,也是我们最重要的顾客。而早上买菜的顾客,实际上是高价格敏感度的顾客。

 

对策:

 

A、  对于自采商品,必须让员工利用顾客较少的时间,让员工包出精品菜来。

B、  精品菜的品种至少达到所有蔬菜品种的60%,并且保证是精品品质。

C、  精品菜定价可以采取高毛利策略。

D、 将蔬果货架最上面一层设法进行改造,专门用来陈列精品蔬菜和精品水果。

E、在做好精品蔬菜的同时,增加精品水果的包装量和陈列量。

F、 精品蔬果必须保证在晚上8点前是足够数量陈列和销售的,当日销售不完,的第二天检查,如果品质有变化,可以拆包装放回到普通蔬果中去卖。

 

   6、散米散面的销售和陈列问题

 

从近三个月销售看,散装米粮的销售与其陈列面不成正比。

 

分析:

 

1、我们散装米面油24个陈列位,但是当地顾客不一定需要这么多品种。

2、  是不是有价格问题?

 

对策:

 

A、如果有价格问题,尝试调整价格。但是目前毛利在22%左右,我看问题不大。要有问题就是个别单品的问题。

B、没有价格问题,就考虑减少一些单品,更换一些单品,新上一些单品。比如黄花、木耳、腐竹、干笋。

C、继续寻找本品类里面可以促销的商品。偶尔搞个促销以提升顾客注意力。

D、 寻找一个酱菜供货商,增加酱菜。

 

6、           面包的问题

 

       面包的销售排11位,毛利排12位,但是面包具体说只有半个货架。看来面包的销售还是有潜力。

 

    分析:

 

A、              面包是现金结算商品,可能对于面包的订货有保守,品种不够。基本满足与进的卖完,订货和销售都缺乏进取心。

B、              面包的陈列、品种和价格远远高于馒头,但是销售却几乎和馒头一样,说明面包也有很大提升潜力。

C、              作为很多家庭给孩子的早点以及人的西化的生活方式,面包的消费只能是越来越大。

 

对策:

 

A、  增加面包的订货、陈列品种和数量。

B、选择其中一种消费量大的,把价格拉下来,明显低于其他商店。带动作整个面包的品类的销售。但是一定要注意,面包是一种价格不敏感的商品。所以这个单品一定要选的准,长期做较低价格,培养顾客习惯。

C、  和面包厂家联系,问可以不可以开展生日蛋糕的定做业务。如果他们没有,请高老师设法联系小付。问小付有没有办法。可以图片定做。

D、 可以做面包和火腿、牛奶的捆搭销售。

 

7、           方便面的问题:

   

很明显,方便面的销售没有它所占有的排面那么大,不成正比。

 

   分析:

  

A、城市人现在生活水平提高,对于方便面的消费没有县城大。

B、城市家庭父母食品安全意识强,对于添加剂认识水平高。

C、前期引进单包方便面,缺乏五连包影响销售。

D、    小区顾客对于方便食品的需求不强烈。

 

   对策:

  

A、以五连包方便面销售为主,保留单包的方便米粉、方便米饭。

B、方便面只保留一两个品牌或者三到五个好销的单品,谁合作优惠大保留谁,其他的砍掉。

C、把方便面的排面减少到两到三个背,最终减少到两个背。

D、    增加方便面和火腿肠的联动、捆搭销售。

 

8、           关于捆绑销售和整件销售

 

       开业不到三个月,我们现在每天的客流达到了500以上,这是好的势头,尤其顾客对于我们蔬菜销售的认可。但是客流转化为销售是我们必须做好的工作。我们把那么提升客单价格就是一个很重要的工作。根据进几次巡店看,这个工作做得很不好,尤其是捆绑销售和整件销售。商品不捆绑,整箱商品不标价。把卖场当库房。

 

   分析:

  

A、    顾客对于很多商品是具有整件购买的需求的。

B、    顾客对于很多商品是具有一次多个购买可能的。

C、    从麦德龙的实践看,整件商品较低价格销售是完全可以取得成功的。

 

   对策:

 

A、所有出现在卖场的整箱商品上面都应该标准整箱价格。标注方式灵活多样,不拘一格。

B、在卖场内张贴整箱更便宜的招贴。尤其在整箱区域。

C、首批在店内选出20个商品,进行捆绑销售,建立捆绑编码,价格略低于单包价格。比如食盐、醋、小包装榨菜、饮料等。这些商品属于,刚性需求、有可能一次买多包,可以储存、家庭用量大。请在下周三之前由店面上报此类商品清单给采购和我。

D、    在门面中间的小玻璃窗上刻即时贴字,红字黄边,竖排“批发零售”。

E、 一部分商品可以取消单个销售,完全捆绑,比如食盐,你爱买就买两包,不买就别买。比如前面提到鸡蛋,要买就买3斤,要不就别买。这是符合现代人生活节奏的做法,即使个别消费者不习惯也没有关系。时间长了,就习惯了。这叫“消费者教育”。

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