很牛叉的营销培训课件！
2014年03月13日
评论数（0）营销培训材料
作为一个百货店铺的核心增销部门——营销部主要工作内容涵盖了销售管理、营销策划及团购会员三大部分。
一、 销售管理
1、 销售管理的概念及目的：
销售管理始终是作为百货店实现盈利的基础，所以在日常的销售管理中首先明白销售管理的意义是重点，总结下来，销售管理一方面的意义在于通过管理销售的各项要素，使其于各个经营部门有机、高效的结合，发挥提升销售的作用；另一方面加强对销售的持续性管理可以有效的持续性的提升店铺整体销售业绩；再有通过对销售各项要素的分析可以服务于营销活动的制定和整体销售策略的制定，为整体商场的销售、商品调整、店铺定位及发展方向提供最基础的参考。所以加强销售管理工作可以为销售提供最基础的动机和动力。
销售管理工作主要包含了各阶段销售任务的制定，库存管理，销售考核奖惩，营销活动效果评估、分析等。
2、 工作内容：以时间周期及对口单位两个口径进行分类
（1）以周期划分：
阶 段 | 工作内容 | 具体要求、规范 | 涉及内容 |
日 | 日销售草表 | 及时性、准确性 | 完成率、销售进度率、同比、环比、时间进度、客单价、成交笔试、消费占比 |
周 | 周销售分析 | 数据准确、分析详尽 | 完成率、销售进度率、同比、环比、时间进度、预付卡、会员消费 |
月 | 月销售分析 | 数据准确、分析详尽 | 完成率、销售进度率、同比、环比、时间进度、预付卡、会员消费、月度活动销售明细、活动费用 |
月品牌销售 | 完整的品牌销售数据库 | 品牌月销售、日均销售 | |
月营销活动统计表 | 完整的店铺活动数据库 | 活动时间、活动方式（商品、营销、氛围、会员、预付卡）、销售明细(会员占比、预付卡占比、礼券占比、日均销售)、交易笔数、客单价 | |
月品牌活动统计表 | 完整的品牌活动数据库 | 品牌活动主题、活动阶段、活动内容 | |
季度 | 季度销售分析 | 数据准确、分析详尽 | 完成率、销售进度率、同比、环比、时间进度、预付卡、会员消费、月度活动销售明细、活动费用 |
年度 | 年度销售分析 | 数据准确、分析详尽 | 完成率、销售进度率、同比、环比、时间进度、预付卡、会员消费、月度活动销售明细、活动费用 |
3、 日销售管理要求：
（1） 会议召开：
1）由营销部长主持、召开全店周例会、月例会：由营销部于每月第一周制作《周例会周报4-1》，其余各周制作《周例会周报4-2》，在店铺营销周、月例会上进行简要销售分析；
2）由业种经理主持、召开业种月例会：以日销售表单中《 月度业种计划书》在月例会种进行通报；
3）由卖区长主持、召开每日晨会：对前一日卖区销售进度进行通报，对销售先进、后进品牌进行表扬及激励；卖区管理人员及专柜员工均要有会议记录
（2） 相关表单填写、功能性
周期 | 执行人 | 表格内容 | 上交时间 | 功能性 |
每日 | 营销部 | 每日《时段点检表》（表9） | 当日 | 重点时段销售跟进 |
每日《销售进度管理表》（表10） | 当日 | 日销售进度跟进 | ||
每周 | 品牌柜长 | 《品牌销售周报-品牌柜长用》（表17） | 周三前 | 品牌销售及 库存情况分析 |
卖区长 | 《品牌销售周报-卖区长用》（表18） | 卖区内品牌销售 库存汇总 | ||
营销部 | 每月第一周制作《周例会周报》(表4-1)， | 例会前 | 卖区阶段内销售进度及竞争店销售跟进 | |
每月 | 卖区长 | 月例会用表（表6、7、8） | 月例会前 | 月销售总结、分析 计划方案的调整 |
《日销售计划表》（表3） 交业种经理， | 月例会后 | 销售任务分解 | ||
业种经理 | 月例会用表《业种计划书》（表5） | 月例会前 | 月销售、毛利情况及总结计划 | |
《竞争店相同品牌销售调查表》（表15） | 月例会前 | 竞争店动态 | ||
汇总卖区上交的《日销售计划表》（表3） | 月例会后 | 卖区日销售计划汇总 | ||
营销部 | 每月下旬汇总业种上交的《日销售计划表》 |
|