原创： 王琦 新经销

由新经销主办的《FMCG2019·中国快消品大会》于8.20-8.23在上海富悦大酒店盛大举办！本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。

以下内容是在新经销主办的“FMCG2019·中国快消品大会”上，唯捷城配创始人王琦先生的发言演讲内容，经整理发布，以飨读者。

大家下午好！非常高兴有机会在新经销的峰会上和各位汇报最近的思考，今天分享的主题是“渠道数字化是快消品物流的新机遇”。在谈渠道数字化之前，探讨一下已经来临的新消费商业时代。

首先消费者群体发生了结构性的变化，90后和00后成为最活跃的消费群体，房子和车子未必是他们消费的重点，但是快消品和餐饮无论如何都绕不开这些新势力的崛起，他们也带来了更新的消费理念，不再是基础消费者的功能性优先，更多的购买决策是好吃好喝好玩好看好潮好酷，背后的原因是在功能性之上，叠加了社交属性、情感属性和身份标签等一系列决策因素，他们需要更多的新品牌和新品类。

刚才会议前的广告，我看见有个“摇着吃的小熊饼干”抖音视频，说实话作为上了年纪的钢铁直男消费者，我看着很别扭。想吃饼干就吃呗，摇到手酸有什么意思，但是没办法，年轻人就是喜欢。

蛰伏很久的雕爷今天有篇文章刷屏了，他说“新消费滔天巨浪来啦，每一种消费品都值得重新做一遍”。当然我不认为大品牌商喜欢这样的理念，他们更喜欢规模和效率，但是不得不面对这个碎片化的时代。

其次是技术的跃迁让消费行为得以快速的满足，过去五年在生产、物流和支付等方面的技术进步和商业化成就，比过去十五年都多。因此消费体验前所未有的好，所见即所得，所想即所得。

在消费理念和技术跃迁两个支柱的驱动下，加速了商业世界的变化：

第一，零售流量呈现了高度的碎片化。零售的本质是流量+供应链，供应链的本质是商品+物流。昨天新经销会议上赵波总阐述“天网、人网和地网”的零售格局非常形象，未来还会出现新的流量形式和平台。

第二，各类创新的零售业态层出不穷。社区生鲜、便利店、专卖店、新零售等蓬勃发展，他们未必赚到钱，但是消费者积极响应，敢于尝鲜，对比“大卖场、菜市场和小卖部”，新业态的品类和体验都非常好。

第三，物流体系特别是末端物流的能力建设，大大提高了履约效率，到家服务的强需求不可逆转。有投资人问过我前置仓模式的看法，我说具体项目的情况不太熟，但是到家服务一定会成功，因为消费者习惯了，就很难回去了。这个对零售业态也有巨大的影响，都可以送到家，谁关心门店在哪？

繁荣的新商业时代背后，就是B2C交易端数字化改造的丰硕成果。过去五年，B2C的“商品和场景数字化”建设接近完美，用户数字化也在快速发展，人货场实现了重构，这个进步在全球都是首屈一指的领先，是商业服务创新的典范和楷模。

与此相反的是，在S2B上的供给端还停留在传统模式。这几年政府提出供给侧改革，消费商业的供给侧改革也有必要性和巨大的价值。

为什么说供给端还是传统模式呢？目前来看有三个特点：

第一，由于快消品的主要品类已经实现了头部品牌集中，所以很多品牌都拥有了自己的专用渠道。比如统一食品营收200多亿，雪花啤酒300多亿，康师傅400多亿，双汇500亿，金龙鱼1600亿，这些大品牌从研发到销售的产业链都是封闭自建的，因为规模足够大，强控意味着资源独享。所以深度分销渠道都是平行线性的，每个品牌商都有一条自己的管道，看起来是井水不犯河水，当然在末端交汇以后的矛盾，是不可避免的。

第二，在分销渠道里，又按照市场和区域做切分，渠道被分割成网格化市场，一个经销商往往只负责某个品牌的部分品类在某个区域的某些渠道。我和波哥（新经销创始人赵波）曾经讨论，中国的消费品渠道太神奇，先是横着切，一条一条；然后再竖着切，一段一段，结果就是网格状的分布。过去城配没有出现大公司，网格化商流的制约是关键原因。

第三，受惠于过去二十年的消费红利，城市化进程和人均可支配收入的增加，基础需求市场太大了，只要能生产、有品牌、有渠道，就可以卖得掉。品牌商通过绑定下游渠道商，经销商不得不购买大量的库存产品，和品牌商形成利益同盟，共同承担责任，最终实现渠道库存的销售任务。

供给端的传统模式，无法响应今天快速变化的需求市场；新兴品牌受限于规模不大，很难建设自己的专用渠道，更多借助社会化的渠道，这里也包括B2B平台。

在未来三到五年，传统渠道必然会逐步瓦解，需要重构全新的S2B数字化渠道，才能匹配数字化B2C交易端的发展。

渠道数字化的主要特征如下：从研发到销售的全链路解决方案、全消费场景的运营工具、大规模使用社会化的基础设施。核心逻辑是由于销售流量的碎片化、消费需求的快速变化和产品销售生命周期的缩短，必须建立起柔性、高效和开放的新消费供应链，才能更好支持新产品的发展。

阿里巴巴的曾鸣教授在2018年菜鸟全球智慧物流峰会上提出新零售供应链平台建设的趋势：

第一，信息同步从单发串联走向多发并联；第二，供应链体系从相对封闭走向更加开放；第三，从传统的自我管控走向更加快速的社会化协同。

刚才阐述的渠道数字化设想，就是我在曾鸣教授的理论指导下延伸的行业思考，经过一年多的事实验证，越发相信S2B2C的新型生态供应链时代即将来临，新的商业世界即将诞生，新的组织者和参与者即将横空出世。

渠道数字化也是快消品物流的巨大机遇，由于品牌供给端和零售交易端都出现了高度的碎片化，分销渠道的线性供应链和库存产品驱动模式将逐步失效，产品交付从上下逐级的管道流通转向分散、集中、再分散的网络流通，快消品新物流的社会化基础设施需求迫在眉睫。

昨天晚上和百威、康师傅、快来掌柜的朋友们交流了一下，他们都非常肯定，不管消费品牌和品类如何发展，消费物流肯定是大有前途的。如果再补充一下，我认为拥有全国仓配网络和数字化能力的消费物流企业才是真正大有前途的，当然这也是唯捷城配的战略方向。

最后给各位汇报一下唯捷城配的业务实践，我们主要关注商超和餐饮两个行业，为品牌商、分销商和终端客户提供多城市、多温区的仓储配送服务。在仓配的基础服务之上，唯捷可以给客户提供运营过程数据化的增值服务，还在全力打造全渠道、全链路的库存管理服务，也就是昨天新经销会议上赵波总说的“库存在线”。唯捷城配本质上是一家供应链服务公司，不仅仅是局限在仓库运营和车辆管理上。

如何为客户在供应链上实现赋能呢？核心还是在数字化能力的建设上。今天我们在仓储作业、运输作业、智能调度、过程监控、财务结算和BI数据决策（商业分析）等各个方面，已经完成了全流程、多场景的智能系统部署。

换句话说，唯捷城配在企业运营和经营上，信息系统是核心载体，管理团队只要执行系统指令，就可以很好的完成工作要求。信息系统群是唯捷数字化中台的关键模块，帮助我们有效的实现业务和数据分离，是唯捷高效优质满足客户需求的重要力量。从行业未来的发展来看，作为一家2B服务的企业，科技属性是要持续加强的。

唯捷城配为重要客户提供运营过程数据化服务以来，受到了广泛的欢迎和认同。物流服务过去更多是一种结果感知，也就是客户只对“车辆有没有到、货物有没有少、司机服务好不好”的结果有印象，而对服务过程可以说一无所知。

唯捷把服务全流程进行了数字化建设，让客户对运营效率、交付成本和服务质量有非常直观的认识，为他们持续优化自己企业的运营和经营提供了决策依据。

新城配对于快消品的价值，在于更高效、更灵活、全网、全场景履行交付能力，满足S2B2C全链路的物流需求；在于运营过程数据化和全链路全渠道的库存共享能力，支持供给供应链向需求供应链进化，帮助推式供应链向推拉组合供应链转变，让新消费商业大放异彩。