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作者介绍:13年互联网老兵,曾任家乐福中国区运营总监,阿里巴巴集团运营总监,现操盘中国最大的医药电商,年销售额从日均4万到目前年销售15亿元. 联系QQ:2274938058  微信号:hddyph

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原淘宝商城总监谭顺异谈流量的两种思维

 网店的成交绝不是成交概率问题,绝不是只要流量足够大,生意就会足够好的问题。

因为流量是脆弱的!

我每天都有刷微博的习惯,我也关注了很多电商人的微博,看到又细腻又宏观的长文短句会是一件十分开心的事情。而我看到更多的是对电商认识有误区的文字,其标志性的特征就是“流量”决定论。

 

我是明确反对“流量决定论”丶“操作技巧决定论(含刷单丶抢搜索坑位丶抢资源位丶移动端决定论)”丶“推广决定论”的。

我明确提倡“转化决定论”。当然也不是转化率特别高就一定是对的,因为你可能真的把价格拉到了底线,而自身在艰难维持,或者直接就是“战略性亏损”。

这里不能回避的问题是:流量要有优势,凭什么?

这里最无法回答的问题是:没有流量怎么会有转化?

 

在淘宝天猫上有巨量的卖家花了很长时间投入很多资源却仍然没有走上良性发展的道路,最终得出的结论,或者别人给予的结论都是流量难以获取。这可能仅仅是十分表象的结论。如果能够挖掘出是什么原因导致流量没有优势,这才可能是真正有价值的原因挖掘。

单纯的流量决定论的弊端是简单的把网店生意的核心归结为流量概率问题,把是否获得交易归结为流量的获取数量,而忽视了业务本身的三个基本问题:

1丶业务本身对流量的即时转化能力到底有多强?

2丶业务本身对于巩固已成交用户认同的能力到底有多强(这个是决定性的)?

3丶业务本身在评价丶客单价丶转化率丶传播性等吸引平台运营倾斜的能力到底有多强?

看到第三点,估计有人要理解成需要有关系才能做好网店了,这种理解真是扯淡!永远不承认自己的劣势,反倒为自己找台阶下,抱怨社会不公是不科学的。你要平台垂青你,你得拿出点业务真本事来才行;你的业务如果是脆弱的,你怎么拉关系也没有人搭理你的。

很多卖家过得不好,你当然要看到,看到了还不够,你得总结过得不好的网店有什么共性。

很多卖家做得很好,你却未必看得到。光看到了还不够,你得挖掘出做得好的网店有什么共性。

很多快速成长的卖家,连杭州都没有去过,仅仅是埋头做业务而已。你要看得见!

 

正确的流量思维,一定不是“筛子思维”,而是“磁铁思维”。

你的网店输给同行,一定不是流量输给同行这么简单,而是业务本身的竞争力输给同行。这里面最核心的就是产品结构和店铺呈现,服务环节的细节设计和销售思路也会塑造许多坚固的差异化出来,而流量是最后一件事情。只有前面三件事情做到位了,关于流量的努力才会有价值。

直接从流量下手,也就显得太冲动丶太浅薄了。你要核心解决的是竞争力的问题。

同样是上海南京路步行街的两家女装店,流量是一样的,但生意却有天壤之别,这也能告诉你流量不是决定性的。

每一个流量都代表一个人,人是有喜好,是有价值观的。流量会选择是否关注你,是否购买你,是否传播你,而不取决于你如何通过推广或者技巧让他们看到你。这些都取决于你的竞争力如何。

流量是立杆见影的,所以最好办。只是仅仅关注流量的卖家,没有掌握性价比更高的获取流量的方式。当然,流量越多越好这句话是对的。

 

如果业务本身不具备竞争力,即使你获得了流量的关注,这种关系也是脆弱的;如果要把你和流量之间的关系变得坚固,你必须要获得流量的认同,这涉及消费者的消费价值观。

很多人不理解产品结构的重要性,觉得有几件货就行了,其实产品结构反应的品牌丶产品的定位丶个性丶外观等等决定性基础;

很多人也鄙视做好页面的价值,觉得那是肤浅的东西,其实页面水准反应的店铺的专业能力,这是获取消费者信任的十分重要的通路。

 

流量也是脆弱的,主要表现如下:

1丶流量的总量是有限的:没有无限的流量去对接到所有卖家;

2丶每一个流量的时间是有限的:每一个流量只能关注少数卖家,并择优对比和选购;

3丶流量是薄情的:你今天99他会来买,你明天299他们就翻脸不认人了。在买家眼里,每一个卖家仅仅是一场恋爱,你休想跟买家结婚。能保持恋爱关系就不错了!你得不断保持让自己有吸引力,并且不惧买家拿你去跟同行做对比;

4丶流量是自我的:你说什么没有用,流量是否喜欢你是他们自己的事情。

 

你有多脆弱,流量就有多脆弱;

你有多坚固,流量就有多坚固。

 

要想人前显贵,必须人后受罪。天底下没有轻轻松松能够做成的事情,除了要智慧,还得要靠耐心。

成功学的大行其道,就是有人相信时间有捷径。其实,那不过是童话。

发挥决定性作用的玩意儿,往往是不可衡量的东西。商业是科学,也是艺术。生意绝不是简单的加减。

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