鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

国家商务部万村千乡市场工程专家;

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2021,连锁超市要抓住八大新机遇

虽然2021年存在面临疫情防控和全球经济恢复的一些不确定因素,但是从总的发展趋势看,对连锁超市企业讲,我们面对很多难得的发展机遇。

世界银行预测,2021年中国经济的增长速度将达到8%左右,远高于全球其他主要经济体。也比疫情发生前的2019年加快2个百分点。标志着中国经济进入新的高速发展的一年。

2021年是十四五和二零三五远景规划的开局之年。国家和各级政府为此做出了系统全面的科学规划。相信2021年必然是开好局,整个国民经济更加健康快速发展的一年。

由于2020年虽然经历了前所未有重大疫情的影响,但是中国在疫情防控和经济恢复发展方面的正确决策和有力组织,使中国经济社会继续保持了快速发展的势头。2021年这一发展势头必将得到更好地展现。

国家加大内循环举措的实施,特别是在扩大内需、启动消费方面的一系列政策推动,国内消费市场将会继续保持更加活跃的发展态势。

疫情推动了零售行业,特别是连锁超市行业加速变革转型。大多行业企业对新零售创新由观望,加入到创新实践的行列中。

国家加力推动的以5G为代表的新基建等一系列基础领域技术创新,也为连锁超市企业抓住技术引导行业转型创造了条件。

总得分析,2021年连锁超市企业要抓住以下八个方面的新发展机遇。

1、消费升级带来的新市场机遇

消费升级已经成为这几年中国消费市场发展变化的主要方向。这一变化,已经在餐饮等一些行业领域和一些新消费领域、新消费品牌的快速发展得到充分的体现。

扩大内需,扩大国内消费市场已经成为实现十四五和二零三五远景目标的重要经济发展措施。

最近结束的中央经济工作会议明确指出:要强化民生导向,推动消费稳定增长,切实增加有效投资,释放国内市场需求潜力。扩大消费最根本的是促进就业,完善社保,优化收入分配结构,扩大中等收入群体,扎实推进共同富裕。

新任商务部长王文涛在接受新华社采访时明确表示:“我们要立足扩大内需这个战略基点,顺应消费升级趋势,强化数字赋能,提高流通效率,释放消费潜力,发挥好消费对经济发展的基础性作用。”

随着经济的发展、政策的推动,消费升级将成为未来几年中国消费市场发展的主基调。有第三方机构预测:到2023年,中等收入群体将贡献中国消费市场80%以上的份额。

消费升级不是简单带来的是市场量级的扩大,而是引发市场的结构性变化,中等收入群体将逐步成为消费市场的主力。

连锁超市企业必须要抓住抓好消费升级带来的新市场机遇。

抓住机遇关键是要转变传统做中低大众市场的经营理念、经营模式。要适应消费升级环境下中等收入群体成为市场主力带来的新消费需求、新消费方式的变化。快速转变传统不适应当前市场结构性变化的经营理念模式,对现有的经营模式做出深度变革。

未来,超市必须要从挖掘和满足中等收入群体的新消费需求方向寻求新的增长。

2、新消费品牌快速发展带来的新商品机遇

受消费升级、9000后成为市场主体、资本推动三大因素影响,中国的消费品市场正在发生新的变化,新消费品牌、新消费品类快速爆发,快速发展,并逐步成为消费品市场的“生力军”。

目前观察,在酒类、饮品、调味、小家电、休闲食品、洗化、方便食品等众多领域,均爆发了一大批新消费品牌。

新消费品牌产生了三个方面的重大市场影响:

一是较强的抓住了新消费人群。新消费品牌大多把9000后作为主要目标用户,采取了一系列有效的营销手段,特别是新传播手段,形成了对主力消费人群的强烈影响。

二是开发新的消费场景。譬如小家电领域开发一些更深度的生活场景,挖掘了消费升级环境下的消费需求。

三是满足了新消费需求。譬如江小白,个性化的品牌定位满足了年轻消费群体的社交消费需求。

未来的消费品市场发展趋势看,将进入新消费品牌快速爆发期。

当前,连锁超市企业必须要快速抓住消费品市场这一新的重大变化,抓住新消费品牌带来的新市场发展机遇。

要抓住这一机遇,必须要改变“座门等商品”的传统采购模式。采购团队要保持对商品市场的高度敏锐。要主动的去“抓”商品。

面对当前大多超市门店来客数持续下滑的现状,必须要通过快速引进新消费品牌来有效吸引新人群,特别是吸引和满足年轻主力消费人群的需求。

在这一方面,一些先知先觉的企业已经走在了前列。去年,在新乡大胖看到门店大量引进新消费品牌,目测新消费品牌、网红产品超越了传统品牌。

3、必须要做好到家业务的全渠道转型机遇

中国的零售市场已经发展成为到店零售、电商到家零售、社交零售三种零售形式并列的市场格局。超市企业必须要适应这一市场结构发生的变化,抓住全渠道转型带来的新机遇。

著名零售专家万明治预判:未来三年,三种零售形式的市场占比将发展为541

宏观数据显示,2020年网上零售占比已经达到了25%,有调研数据显示,40%以上的消费者接受了社群社交零售方式。

目前,在化妆品、家电等很多品类消费者的线上购买已经超越了线下购买的占比。步步高到家数据显示,牛奶的到家销售占比达到了近30%

超市企业要在做好到店经营的基础上,快速扩展到家业务和社群零售方式。未来,超市经营的很多商品,特别是一些比较笨重的商品将主要以到家交付为主的方式实现。

超市实现全渠道转型,不仅是转换一种新的销售方式,还会产生实现用户在线化链接、激活用户的重要作用,还可以创造更多新的到家交付的消费场景。

全渠道转型是要把三种零售形式高度融合到一起,形成高度一体化的新零售模式。

实现全渠道转型要以企业自建为主,借助第三方平台为辅。未来的全渠道交付能力将是企业的核心能力之一。

4、尽快抓住新传播带来的重大营销机遇

传播一直是超市企业非常忽略的环节。

新传播为超市企业提升营销能力带来了非常重要的三个方面的价值。

一是建立用户链接。新传播已经成为企业链接用户的主要手段。特别是在当前大多人群获取信息的主要手段已经转变为借助各种新传播平台的环境下,特别是年轻主力消费人群已经转变为在线化社交方式的环境下,内容传播链接成为找到用户、影响用户、链接用户的重要营销手段。

新传播的链接机制可以帮助超市企业找到用户,用内容及营销手段去影响和激活用户。这是当前超市企业非常需要的手段。

二是营销推广传播。现在,超市的营销推广只有借助新传播才能实现最有效的营销推广。并且新传播的裂变功能还可以帮助超市实现更有价值的裂变传播。

三是传播带货。各种的传播已经成为很有价值的卖货渠道。包括公众号带货、直播电商、社群电商等。

目前,已经形成了三大成熟的传播渠道:社群传播、内容平台、社交平台。

超市企业必须要尽快建立完善的新传播体系。既要建立起企业的新传播体系,也要建立好门店、全员的传播体系。要尽快尝试布局在各个价值平台建立好传播体系。

目前,已经有企业在作出积极尝试。宝岛眼镜已经建立了7000+个大众点评账号,800+个小红书账号,200+个知乎账号,20+个抖音账号,同时运营快手、视频号,直播团队共800。企业一次直播可触达人群达到了15万。20201-10月,共输出约12000篇文章,总浏览量超1千万。

5、抓住抓好社群社交零售带来的新市场机遇

零售就是在有人的地方找到人,建立与人的链接,用一定的经营能力去有效影响人,最终达成交易。

传统时代只有一种连接人的空间,就是线下物理空间。互联网的发展搭建了新的线上网络连接人的空间,于是产生了电商。移动互联网的发展,产生了新的移动社交方式,有了基于移动社交方式链接人的空间,于是产生了新的社交零售方式。

目前看,社交零售已经成为一种非常重要的新零售形式。未来还会有比较大的发展空间。

社群零售对于连锁超市来讲有三大价值:用户的社群化链接、营销的社群化传播、社群卖货。

从卖货的角度讲社群已经是一条非常有价值的卖货渠道。因为社群可以连接到人,并且可以借助社群社交更有效的影响到这些人,可以产生更有效率的卖货方式。

社群零售卖货对超市企业来讲可以:把货架做宽品类做深、把市场空间作大。群卖货可以补充超市门店限制的很多品类、品种不能更有效展示的不足。可以把品类做的更宽、更深。

群卖货可以用群覆盖更多的市场空间。一些不能开店的市场领域可以用群完成覆盖。

社群社交零售的发展对超市企业是非常重大的提升销售能力、扩展市场空间的机会。

对社群零售一定要积极参与,只有在实践中才能更好的发挥好社群零售能够发挥出的重要价值。

6、抓住抓好提升用户运营能力新机遇

中国的零售已经进入用户争夺时代。

有行业人士分析指出:在这个时代下,你的每一位顾客都在随时被其他越来越来多的新开门店、淘系店铺、抖音快手短视频平台、小红书微博大V,拼多多等社交电商所争抢。因此,越能尽早建立起你自己的用户运营体系,你就越能在存量用户争夺战中占据主动地位。

面对当前的新市场环境,连锁超市必须要完成经营理念的彻底转型:由以商品为中心的传统经营理念,转型以用户经营为中心的新零售理念。企业必须要尽快建立自己的用户经营体系,提升自己的用户运营能力。

要明确用户运营的目标是用户价值最大化。不再是商品价值最大化。整体的零售模式设计、资源配置、营销手段都是要围绕做大用户价值进行变革重构。

建立用户运营体系是以用户在线链接为基础。是要建立在一套数字化技术体系支持的基础上。把用户运营体系、线上线下各种订单体系、各种的传播体系打通串联,形成一套数字化的运营体系。

做好用户运营是以建立好准确用户分类体系,做强价值用户为目标。

是要建立一套用户价值运营体系。促使用户把更多的需求转移过来,“愿意”把用户价值做大,并且用价值体系“拴”用户,尽量减少用户流失。

企业必须要尽快建立用户运营体系。未来,没有合理的用户体系做支撑的超市企业经营会非常艰难。

7、抓住抓好数字化转型带来的新机遇

中国已经在快速走向数字化社会。未来的连锁超市企业一定要转型技术、数据驱动的数字化企业。

全面转型数字化企业要把握两个关键方向:

--一切业务在线;

--数据驱动。

企业在数字化转型的过程中,必须要始终围绕一切业务在线这一主线。这个在线,不是一部分业务在线,更不是小部分业务在线,是要把核心业务、主体业务全部实现在线,最终目标是实现一切业务在线,用在线方式全面替代传统线下运行方式,实现企业的数字化转型。

数据驱动是企业要转型成为数字化运营模式。基本逻辑是:在线产生链接--链接产生数据--数据产生智能--数据智能形成数据决策、数据执行、数据协同新的企业数字化运行模式。

是要把靠人驱动、靠流程驱动的传统企业运行模式,变成数据驱动。数据驱动成为业务运营的主线,人变成数据驱动环境下的执行者。

在企业数字化转型过程中,不能是简单的工具、方法思维,而是需要建立系统化的数字化体系思维。数字化转型复杂的不是技术、软件,是企业业务模式的重新设计,业务流程的重新变革,企业组织管理体系的重新调整。

在数字化转型方面盒马、便利蜂已经为超市企业提供了成功的实践案例可供借鉴。

8、抓住抓好团队能力转型提升带来的机遇

当前是一个转型的时代。转型时代首先要完成的是企业管理层和团队能力的转型。没有具备相应新能力的团队匹配,企业很难实现转型。

宝岛眼镜CEO王智民认为:在门店客流量不断下降的当下,企业必须要更加关注培养员工新能力的转型,特别是要提升员工的声量技能和拉新闭环技能,并把几项技能串联起来。未来,还要配合人工智能算法,部署在用户运营的所有环节,让门店服务更高效、交互更温暖。

在当前的转型时期,企业一定高度重视团队的培训,特别是要把培训提升团队的新技能、新方法作为重点。

能使团队率先掌握新能力的企业一定会带来非常重要的转型红利。传统的做店能力已经成为团队的基础能力。新的环境下,必须要使团队尽快掌握新的能力。

当前,连锁超市企业要特别重视团队新传播能力、用户运营能力的培训提升。要特别重视团队掌握做到家零售、社群社交零售的能力。

当前,超市企业要特别重视店长、采购、运营指导等一些关键岗位人员的能力转型。

新的一年,企业必须要高度重视团队新能力的培训,要重新制定企业的培训计划,把团队新能力的培训作为重中之重。

(完)

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