鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

国家商务部万村千乡市场工程专家;

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——经销商如何转型B2B 鲍跃忠新零售论坛分享—第11场

               

引言:近期,许多经销商朋友都在咨询如何转型B2B,但不知道应该如何转。
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如何构建平台模式?
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平台如何运作?
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如何做平台模式的线上营销?
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转型线上订单模式后,业务团队如何转型?
分享嘉宾:经销商转型B2B示范企业大庆百米云总经理颜鷺女士。
分享时间:元月28日(周日)晚上八点。


 

大家晚上好,我是陶大庆百米云的创始人——颜鹭。我也是一个从事二十多年快速消费品的经销商。今天我跟大家分享的话题呢,主要说一下:

我作为经销商转型B2B遇到了哪些问题?

我是如何解决的?

我是如何运用业务团队?

我是如何拓店的?

我主要代理的品牌是有开胃野山楂,珍珍荔枝,秋林格瓦斯,黑卡六小时。

目前快速消费品市场,真是刀光剑影,那作为经销商老板,真是战战兢兢,如履薄冰,在这样的大环境下,要想把生意做好,并非一件容易的事情。尤其说现在这个京东淘宝这种大咖也在做我们这种快消品的行业。

所以在我从事快消品二十多年,我于2009年开始做互联网。当时我们做的网络公司叫可可发,当时我们的想法是南有阿里巴巴,北有可可发。

由于当时做互联网的时机与年代,有点儿超前,尤其说在我们东北,这个信息更是很闭塞,所有的销售模式都是从南往北的,没有从北往南的,于2011年呢,我们就以失败而告终了。后来,我就认为快速销费品这个行业,必须嫁接到互联网。于2015年,我又再次走入了互联网这个行业。现在人们的消费方式发生了改变,终端进货的渠道,也逐步在发生改变。移动互联网带来的不只是信息共享,价格也越来越透明。

当时,我的想法就是,我们一定要通过互联网思维把我们的产品做出去。2015年的时候,我是先做的C端,C端是如何去做的呢,我是首先嫁接了我们服务的这些超市,把超市加盟,我们C端做的是陶大庆,当时,我们在大庆开了一场发布会,引导大家对互联网的思维改变,当时一天的加盟是五十四家店,我们的方式,给每一家店,有一个线上的一个平台,我们是给她做的是生鲜是隔日达。

当时生鲜做的隔日达也做的挺好,最多的时候一家超市一天卖了五十多斤,芒果。通过C端引流,大家逐渐对互联网有认识之后,我就想C端做起来真的是作为经销商上来讲,做C端宣传真的是很难。

2016年,我们就开始又开始转型,开始作B。作B的时候儿,实际也遇到了很多难题就是当时做的时候,因为我们本身自己代理的品牌是五十多个单品,想要做B端的平台,一定要产品丰富,这时候我们就要嫁接一些其他的经销商。

当时其他经销商的想法是我们在跟他抢生意,因为说这个互联网,不太适合于我们这个小地方,因为互联网是大地方儿做的,就是说像淘宝类似那样的。当时,我也是谈了很多的经销商,但是大家对我是都是吃的闭门羹,不认可。这时候,我们就组建了自己的团队,我认为经销商一定要利用好自己的优势。我们的优势在哪里,我们有现成的网络,我们有现成的团队,我们有现成的网点,这就是我们具备的别人所不具备的,我们具备的优势。所以说经销商转型做互联网,我觉得是比较容易。

针对经销商如何确定平台,我认为主要分为是五个阶段

第一个阶段,我认为要通过技术以及平台,实现平台解决原有仓储管理问题、效率低下的问题。

第二点呢,是通过整合同行业的产品,开创专业的物流。

第三点,那就是通过网络技术手段呢,整合及优化业务团队工作职能与效力,有效地降低销售费用,作为经销商来讲,现在人员成本、物流成本是非常的高,如何降低成本,这是我们现在经销商所有面临最大的问题。

第四点,就是通过平台的运营,正常可以通过平台服务商的配合,争取到政府的资源。在我们大庆,政府扶持这一块。现在,我们平台的用户,共有8164家,客户覆盖全渠道,包括小店、网吧、台球、洗浴、宾馆、棋牌室、食堂、健身房、体育馆、餐饮、超市。

平台上线sku数四百多个,我们自营的品牌有五十七个单品,现在我们日订单是六百多单。做活动的时候是一千多单,每周日呢,我们都会做一次活动。

我截一张图这个图就是我们今天周日的活动,到现在为止是卖了九十七万多。

实际大家会问这个订单量和用户,是如何去拓展的:我们最开始,业务员也不认可,超市终端店也不认可我们,经销商也不认可我们。当时,我们就是给大家带来方便、利他的原则,当他觉得有优惠,有好处的时候儿,大家就会逐步的认可你。

业务员,刚开始推广的时候,去每一家讲解的,也是非常的难,可能一天会拓几家店,后来逐步通过我们每周日的搞活动,平台的趋势区别于传统的经销商。我们有积分,而且还有满赠活动,大家还觉得一站式购物,也是非常的好,在一个就是靠口碑的宣传。这家夫妻老婆店,还有这个餐饮,大家都是朋友,亲属开的比较多,他在白云平台订货,觉得非常好,而且呢,还积分还可以换产品。这样,逐步逐步的,大家就开始宣传了。业务员更有力量的原因是什么呢,因为就是周日周天业务员都已经下班儿不上班儿的情况下,他们还可以有订单还可以有提成,就是咱们这个平台可以二十四小时不关。

还有经销商不认可我们,你可以不认可我,但是,一定会有一两个经销商认可我们。通过我们把它的销量带动之后,超市、网吧、还有饭店餐饮逐步会跟其她的经销商说我们现在都在百米云平台订货你家产品上他家平台呗,他们家平台还有积分,还有满赠,他的客户觉得认可咱们,他会跟经销商去说。这逐步逐步的经销商就会找咱们平台来合作了。我记得有一个青岛啤酒就是典型的案例,他就不认可咱们平台,最开始我跟他谈的时候,他说他有自己的app,不需要我们其他的app进入。

当时是做了四个月以后,他发现,百米远的用户量太多了,怎么每走到一家店都会提到百米云。他就来找我来了,而且这时候找我,他还要给我们相应的一系列的活动,我们才能让他进入平台。包括我们现在每一期做大型的活动都是由厂家赞助的。康师夫夏天做一次活动,是康师傅厂家赞助了一千件儿。所以说我们要用厂家赞助的模式,尤其我们经销商转型做这个B2B平台。

我们做平台不是想上市,也不是想烧钱,实际我们这点儿钱也不够烧也上不了市。所以我认为经销商转型先要转为区域为王,在我们当地做成区域。

(第五点是,)做好平台,一定要有一个好的运营团队,除了一个好的运营团队,必须有一个平台技术要过硬,而且平台要有营销组合,包括我们现在运用的组合套餐订货模式是满赠——满五百元钱,上周我们搞得活动买五百块钱赠一个水果篮儿,这个水果儿也是厂家赞助的。所以我们经销商不是烧钱,我们是用我们原有的这些资源,实现了互联网化的一个销售。

我发这两个图片呢,就是我们平台的订货会使用的券儿的情况,传统经销商都会开订货会,这种券儿我们就是现在,直接下达到每个客户都有这个app,他自己可以看到。自己那个app上有多少个。产品的订货券儿,我每一天是如何去提的货。这个订货会的卷我怎么提怎么用,一目了然,不会像传统的经销商。还得拿着票子收条儿去和那个客户去对账。而且这种会销模式呢也非常的好,我们可以不定期不一定是每一年春节的时候我们搞这种活动。我们现在,可以利用联合多家每个月都搞这种促销的方案。

这几个图片,是我们平台的首页。而且现在呢各大的品牌呢,都入住了我们这个平台。我们按照品类,给他做的首页,在这个平台上的销量都非常好,包括这次年底,我们就做这个促销活动,每个厂家都给我们一定的支持。这也来源于平时网点的服务与客户的口碑与见证。

其实现在很多经销商,也在转型也在找平台。我自己认为如何选择自己合适的平台,这是一个关键的起步。实际通过一年多的运营B2B呢,也总结了一下几点。

经销商转型的平台,域名与空间必须是自己的,也就是说名专属自己而不是租用或者挂靠某一个平台。现在这个平台也很多,说加盟我们吧,我认为经销商转型的必须在当地有自己的平台,属于自己运营的,而不是嫁接的。平台要有一个强大的后台功能,仓储、物流及财务处理系统。平台服务商必须是可以提供一整套的运营解决方案,特别是后续的蝶变。

经销商,不能在家闭门造车,要走出去,多交流,多沟通,与平台互相沟通,能了解更多的信息,包括我们中科,给我们提供这个平台就非常好,会组织我们大家在一起交流,定期有个小聚会。糖酒会赵老师会,大家在一起交流交换一些想法儿,我都觉得这些都是非常好,实际有的时候转型的时候遇到问题,可能读万卷书不如明行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如名师点悟。可能一个点悟就真的是让我们当时就开悟,少走很多的弯路。

最有感触的是今年的秋天,西安每一那个邦便利线上那个发布会的时候。我记得我那个当时给我最大的感触就是西安每一天,加盟帮便利那个会场。西安每一天,为什么做的那么好,包括他现在进入B2B了,做的这么快,短短的两个月时间月销售就是上千万,实际,这个就是我们值得学习的。因为他有七百多家店,这就是他转型的做B2B的优势。

2018年我们已经联合大庆地区的五家经销商,做统仓统配。我认为经销商统仓统配,2018年势在必行,以前大家说抱团儿取暖实际现在大家得抱团突围了,大的配送中心成立之后,所有的经销商解决了物流成本的问题,包括解决了车消,又解决了财务的问题。包括我们现在也有物流的app系统,通过物流app系统,我们现在这个算账就非常的简单,物流出去,手持终端一扫家里后台就知道了,这家货送到了。还有多少家没送,而且就是非常的方便。

支持司机现场拍手订单动作,这样的财务也方便对帐,解决了送货员以前总会出现差帐的问题。业务员的也可以代下订单,解决了有些年龄大的不会用app的,业务员自己的app就能给自己管辖的客户直接下单。

客户手持终端的app,他能看出他自己的销售报表,通过销售报表,他也可以分析出他自己的销售数据,哪些产品市场卖得好与不好,也给他形成了一个小报表,还促进了业务员订货更方便,因为他会把以前的订单形成个报表给客户一看,你哪个产品卖的好哪个产品卖的不好。这样哪个产品月销量是多少周销量是多少,你哪些产品需要定了。所以说也改善了业务员推广难的问题。

后台系统还会自动分车,退单的也自动退,自动调换,自动生成业务员的提成报表。我认为现在经销商转型,不管说选择什么样的平台,一定要围绕着一个符合自己核心资源发展。这样事儿呢,对原有的模式呢,可以改变,能节省人力成本,增加销量,这就是经销商要转型解决原有传统模式的一些问题。

未来的竞争,不再是产品的竞争,也不再是渠道的竞争,而是资源的整合。所以说经销商必须联手整合在一起,拥有终端得终端者得天下,2018年我们是实现统仓统配,2019年,我认为势在必行经销商一定要有属于有自己的店。有店之后,再把夫妻老婆店翻牌,最后形成闭环,形成最大的核心。2018年我们实行通仓统配2019年,我们就要加盟自己的店面。

虽然我们可能作为经销商来讲也没有那么大的野心,是我想做全国如何如何,我认为在一个小的区域,我们有自己的统一的仓储,我们有自己的几百家店面,成为一个区域为王的品牌,我觉得就非常的好。

通过平台新产品的发布也非常的好。包括我们的促销活动可以让终端的客户知道。我们做一个威豹(微爆),可以一键发出,就进入了几千家店,八千多家店就知道了。如果用业务员来走,真的是那也需要走上一个月。可能才会把这一个新产品推广出去,包括通过现在这个微信直接就发布出去了,而且是非常的方便,包括现在我们又推广了小程序。通过这段时间的推广小程序,我们又增加了二百多家客户。

实际现在信息化的蝶变,那真的是非常的快,有的时候大家可能还在研究技术,可能当我们的技术研究出来已经淘汰了,两年前实现app,现在实行小程序,未来还实行什么真的是不可想象。

在如何要提高小店儿粘性这一块儿,我认为提高粘性就是用会员制、积分制,他在咱们平台有一定量的积分,他再有其他的平台进入的时候,他不舍掉他的积分。所以说这个积分,对客户来讲很重要,前段时间我们推出积分兑换日。一周的积分兑换日,当他积分不够兑换的时候,他会说我再定点货吧,我攒够一定的积分,我好能换这个产品。所以说这个积分,非常有好处。

还有一个就是服务。我们如何做好服务,我认为就是产品好服务一定要好,如何服务好终端的小店,餐饮,我们会给业务员做培训,让业务员了解更多的知识、产品的摆放、饭店服务员如何推销产品,通过给他们培训业务员,在给下边的服务员和店老板去讲述的时候,大家就认为,白米云的业务员,好像和其他的业务员不一样,他们给我们带来的不但是产品,而且带来的是思路,是营销。所以我认为未来的业务员一定是不但是一个业务员一定是一个营销,也是一个超市的营销专家,就是超市的一个店长。他会给他每个家店,排出不同的营销方案,未来,我们加盟把夫妻老婆店翻牌之后,我们会用线上营销的这种方式把他们下边儿这个C端这个消费者也让他走入互联网。大家直接坐在家里直接或产品送上、送到家里,因为所有的夫妻老婆店离终端客户是最近,我就在你家楼下。

现在,经销商转型一定要做全渠道,餐饮、特通,产品需求量是非常很大,但是他们产品,是单一的,把这一块做好,销量就是很大,包括今天,我才看了一下我们那个九十七万的销售数据,其中呢,特通店是占了是三分之一,就是已经销售了三十多万,所以特通店这一块儿需求量很大。

特通店这一块儿,我们推广的时候是运用服务员包括店老板,这一块儿我们针对兑换的方式,就是给他们兑换的是他们所需的,比如说餐饮这一块儿,我们是厂家的盆,这一些兑换。因为他在别处订货他没有这个这个积分兑换。会根据不同店面需求,给他做不同的、相应的、一系列的营销方案。

 

讨论:

鲍老师:上线小程序,新增200家客户。提升小店粘性,会员制、积分制,积分兑换日,做好服务,业务员培训成超市的营销专家,B2B2C
百米云已经在大庆这样的城市注册了8000多客户,要做全渠道:小店+特通。
现在在互联网、包括微信的应用上,真像有的人讲的,小企业的意识要好于大企业。
一家在三四线城市经销商,不断努力在+互联网,先是尝试做C端,然后转做B端。

鲍老师:百米云做了B2B平台后,业绩增长幅度很大。中科王总告诉我,今年能做到一亿以上。去年好像就是几千万

我认为颜总分享的有关观点:非常值得厂家、其他经销商、零售商关注。
总的讲,还是基于以往的模式,思路、方法,肯定是走不通的

尚贺-中科商软:经销商转型得多学习多交流,务实落地,走太快不行,过早站队不行,颜总就是经销商转型的好榜样,做得不是很大,但是每个目标都实现了,希望18年一样接地气

鲍老师:厂家、经销商、零售商+互联网进行全面的企业改造迫在眉睫

橙子便利-郅丙华 :?听得出来,百米云的颜总的骨子里是客户思维,利他思维,这个最点赞

颜鹭18年目标翻4倍,主要是基础建设需要循环跟上,营业额容易,流水也容易,但是亏钱干平台经销商可不能去做
利他就是助已,站在客户角度看问题

橙子便利-郅丙华:是的,这个是企业存在的根本,就是需要格局

鲍老师:很多厂家、经销商、零售商都在思考如何解决目前的业绩问题。解决业绩问题的关键是+互联网
+
互联网一定是要考虑自己+,不能只是想着和别人合作。

王神兵―中科商软创始人:颜总就是典型快消品加互联网

鲍老师:不上市、不烧钱

颜鹭:经销商赚的都是辛苦钱,要借力打力,团结就是力量

鲍老师:非常感谢颜总今晚的精彩分享。相信颜总的分享,经销商+互联网的思路、模式、理念,对厂家、其他经销商朋友、零售商都会有借鉴价值。再次感谢颜总得分享。
刘春雄教授的观点:区域化的平台值得关注。
好的,今晚的分享到此。再次感谢颜总。

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