鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

国家商务部万村千乡市场工程专家;

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无人架发展的几个误区

17年下半年以来,无人架进入快速发展期。

目前看,各家的无人架模式都是在摸索前进。根据我对这一行业的观察,综合各家的发展路子,感觉一些观点有些片面,有的路子可能存在问题。

----占位:

目前大多的无人架企业都在抢点占位。其观点是:点位资源是稀缺的,谁能首先抢占,就是谁的。这种观点成立吗?

零售逻辑一直都不是这样的。你看好的商圈,肯定也是他人看好的商圈,你开店,别人肯定也要开店,参与竞争。上海、广东地区的便利店市场已经是这样。茅台路一个路口全家、罗森、可的、711各据一方。

零售的逻辑一直都是强的打败弱的,先进的打败落后的,还从来没有过先入者能够一直保持优势。沃尔玛、家乐福的进入打败了以往零售模式,盒马鲜生又在想淘汰大卖场模式。

从实际来分析,目前的无人架发展模式,并不具备竞争优势。一个简单的货架、一些简单的商品、一个简单模式,基本没有进入壁垒、行业门槛。

如此占位就想永远占住,有点异想天开。

----靠简单的货架

看到的大多无人架企业,所采用的货架是简单不能再简单的货架。

现在的便利店、品牌店为了竞争的需要,都在提升陈列道具的形象。货架都用到几百元的货架,看到的无人架大多非常低劣,可能成本也就在100元左右。有些甚至不具备承重能力,安全性也会有问题。

做零售是给人做的。做零售一定要首先要有对顾客的敬畏。敬畏顾客的表现就是创建好的零售环境。

无人架是个模式。但是你用简单的的不能再简单的货架,缺乏基本的对顾客的敬畏表现。

作为一种新零售形式,创新是非常值得肯定的。但是需要把你的道具首先设计好。设计的首先能吸引顾客,差异化一点,有一点新意。看到的有盒好像设计的有一点菱形货架,还有一点新意。其他的货架质量太差,不具备使用价值。

其他费用是可以省的。为顾客服务的费用、面对顾客的费用一定不能节省。你想在这方面节省,你将付出更大的成本。

----靠普通标品

看到的无人架企业所组织的商品,都是目前市场上可以直接组织到的普通标准品。商品与其他零售完全没有区隔,没有任何的特性。

这样做零售的理念是不可行的。盒马鲜生做新零售,如果他只是三十分钟到家,估计这种模式成功的概率只有20%。他的核心是非常清楚地定位了为谁做,用什么商品满足需求的问题。这是核心。

盒马的定位是8090后,小白领、白骨精。用什么商品?大海鲜、日日鲜、品质化商品体系。这才是它能够吸引目标消费者的主要秘密武器。

新零售形式创新非常重要,但是一定要首先做好供应链创新。没有好的、能够满足目标消费者需求的新商品、没有自己独特竞争优势的商品,单靠拼价格、拼补贴,这样的零售模式终难维持。

无人架要想成功,必须要在商品上下功夫,要打造自己具有独特吸引力的商品。仅靠标品难以维持。

快消品B2B的路子已经证明靠补贴、靠价格战难以维持长久。

----靠单架的产出

有的无人架企业,意图想提升顾客粘性,提升单架的产出,来实现单点盈亏平衡。

不能否认存在单点可以实现较高产出的架。但是这样的资源是稀缺的。目前大多的无人架选点标准降低到20—30人的办公场景。这样的场景,想单点覆盖成本,难度非常大。

以我做零售的经验,办公室的需求场景是存在的。但是单点的产出是非常受限的。据有关专业人士的分析100元是天花板。如果一个点只是几十元钱的产出,想覆盖成本,基本不可能。

无人架想做好,只能是从线上做文章。利用具备接近白骨精、小白领这些优质的消费资源,利用更近、更便利的有利条件,从构建社群上去做文章。

架就是一个流量入口,把架做成一个体验站,能够构建顾客信任,能够产生链接,能够增强顾客粘性,最终的目标是把架产生的流量导入线上。

靠架盈利非常困难。或者你不想做大,就是守着几个优质的点,即便是这样,日子也不会好过。

所以,我的判断,无人架要想有钱途,只能在线上想办法。

----靠别人的供应链

还有的无人架企业发展模式更有点不可思议。进入的市场,自己不建供应链系统,依靠他人的商品、物流、运维。不知这样做你的未来在哪里?你的竞争优势在哪里?

如果只是定位做平台、做撮合,你的C端产出能力太低,市场价值太小。

如果只是用他人的标品体系,你也很难构建有竞争力的经营体系。标品很难具备竞争力。

我的判断,无人架模式未来的赢利点只能在供应链一端,只能从商品上去做文章。

所以最好的办法是要构建自己的供应链系统,供应链体系能够自己掌控,要在商品开发商下功夫。只有商品具有竞争优势,才有发展潜力,只有商品能有盈利点,才能活下去。

当然,商品体系包括架的商品构成以及线上商城的商品组织。

----分散布局

现在的无人架模式,包括一些新零售创新企业,仿佛想改变零售一些规律性的东西。

零售是需要规模化、集约化发展的模式。零售的发展切忌分散布局。

目前看到的无人架企业,可能是为了跑马圈地,分散发展。每一个市场做的不深不透。这不符合零售发展的规律。

最佳的手段,是要集中力量做透每一个市场,形成市场优势。

要集中企业力量,集中发展市场。不能走这种分散力量、分散资源,到处撒网的模式。

因为零售的发展需要匹配出完整的供应链资源、团队资源,很多资源需要市场积累、时间沉淀的。

在这一方面,一些零售企业的失败,已经缴足了学费。

----把资本当成了你的服务对象

零售就是零售。做零售的思维与做资本的思维完全是两会事。

当然,当前的无人架企业大都是资本推动的企业模式。背后是资本。

但是企业一定要清醒:你做的是零售。是实实在在的零售生意。

你可以给资本讲故事,但是不能完全按照资本的思路运行。

那样会玩死的。

所以,无人架,还是要把它当成零售来坐,按照零售的路子,按照新零售的思维,按照生意的模式来做。

笔者:鲍跃忠 微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

鲍跃忠新零售、新快消创新工作室

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