鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

国家商务部万村千乡市场工程专家;

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鲍跃忠:我为什么说当前是企业发展的战略机遇期

任何的机遇都将潜伏在问题和危机当中。

目前,面对传统快消品行业的诸多问题和危机,正在孕育一场新零售变革,这场变革,将对所有企业带来一次重要的战略发展机遇期。

当前的快消品市场与二十年前是颇为相似的(二十年前,是我亲历的一次快消品行业变革):传统企业出现问题、传统商品出现问题、传统市场出现问题、传统渠道出现问题、传统模式出现问题。在这种严峻的形势下,一些企业先知先觉,把握机遇,主动求变:变革新商品、变革新渠道、变革新市场、变革新模式,使企业获得了历史性的跨越发展。娃哈哈、立白、蒙牛、伊利、恒安、永辉、步步高、家家悦、超市发等等等等,都是在这二十年间快速发展起来的。但也有更多的企业,没有看清环境的变化,或者还在抱怨环境的变化,还在等待环境的改变,这些企业已经消亡了。康巴斯、北极星、金芭蕾、百货大楼、人民商场、华联商场等等。

今天的市场,又在重演二十年前的一幕:产品出现问题,营养快线卖不动了,传统品类呈下滑趋势;渠道发生问题,经销商步履维艰,现代零售渠道呈现负增长;营销模式出现问题,4P、深度分销、联合体、经销商不好管理了、终端打法不灵了等等。

KA渠道的销售变化趋势


在当时的环境下,国外的老师来了,宝洁来了、雀巢来了、联合利华来了,带来了新的产品理念、新的营销模式。沃尔玛来了、C4来了、罗森来了,带来新的现代零售模式、现代零售理念。

新产品、新模式、新理念带来了新机遇。推动了行业的长足发展。

今天,以前的老师与我们一样,也在面临同样的问题,也在同样面对新的市场考验。

其实,认真分析当前的市场,确实存在很多的机会,很大的机遇。关键是企业要看清当前的形势,把握准确未来的趋势,抓住机遇,推动企业实现跨越式新发展。

----消费需求变化带来的新机遇

当前的消费需求,蕴含着非常大的新机遇。

二十年时间,中国经济获得了快速发展。经济总量已经成为全球第二大经济体。随着中国经济的快速发展,中国的消费能力也实现了飞跃式的发展,整体消费能力、消费水平、消费方式已经发生了巨大变化。

更需要看清的是:中国消费市场的变化,不仅是数量的变化,更是内容的变化,是质的变化。

当前的消费市场主要呈现以下特点:

消费的分层化:当前的消费市场已经不是一个单一的市场结构,消费市场更多呈现分层化的需求特点。不同阶层面对不同需求,富裕阶层、中产阶层爆发出更多的新需求。并且这种分层化的变化原来越突出。

市场的小众化:当前的消费市场已经不是一个大众化的需求市场结构,市场结构已经成为小众化的需求结构。不同职业特点、不同的环境、不同的世界观产生不同的需求。


需求的个性化:在消费市场的突出表现是更加的个性化需求。


购买的便利化:“所想即所得”、“手机点点到家”、“生活更加简单化”成为当前需求市场的另一大特征。如何距离消费者更近、更便利是非常突出的市场特点。

影响的社群化:商品、品牌对消费者的影响力在下降,社群逐步成为影响消费购买的主要元素。

市场在发生变化。在这每一个变化当中,均蕴含非常大的市场潜力。或者讲,目前的市场方向已经在发生改变,以往的大众化需求在减少,新的分层化、小众化、个性化需求在增加。但这些新的需求,目前还没有得到更好地满足。

谁能够把握住当前的消费市场变化,谁就可能把握住了巨大的市场潜力,把握住了重大的市场机遇。

三只松鼠把握住了,短短五年时间销售由0,发展到55个亿。江小白也把握住了,实现了快速发展。小米之家可以做到单店坪效二十几万,严选模式可以快速得到更多小白领的接受。

必须要特别清楚:消费市场已经发生改变,当前的需求市场潜力是巨大的。但是这种巨大的消费潜力,隐藏在分层化市场中、隐藏在小众化市场中、隐藏在个性化需求中、隐藏在更加便利化的购买当中、隐藏在以社群关系重构的顾客关系当中。

----互联网带来的新机遇

互联网的发展是人类社会的一次重大进步。也将给快消品行业带来一次重大的历史发展机遇。

互联网创造了新的线上虚拟空间,给人们的带来了新的生活便利、新的生活快乐。把以往的一维空间社会,变成了线下线上二维空间社会。

互联网的链接,改变了人类社会的关系。使整个全人类“距离更近”、效率更高。这种改变将会极大提升企业的效率。

更为关键的是,互联网改变了以往的传统思维,创造新的社会、商业思维模式。这种改变,将会打破以往传统思维模式,创造更有价值的商业思维模式。

特别重要的是,在互联网环境下,不断到迭代出新的商业模式。这些商业模式,有的是在颠覆传统的商业模式:到家模式在打劫传统的到店模式、共享模式在打劫以往的私有化模式、平台模式在改变以往的封闭化企业组织模式等等。

互联网已经深度融入人类社会生活。目前正在与传统社会走入更全面的融合。

未来的线下现实空间,与线上虚拟空间必将更进一步的走向深度融合。

互联网带来的社会变化已经是客观必然存在的了。未来还将带来更加深刻的影响。

如何看待这种变化与影响?是抵触、对抗?“互联网搞乱了实体经济?”,还是漠视互联网的存在?还是积极融入互联网社会,深入探讨互联网带来的行业影响,并且由此创造的新的商业价值?答案是不言而喻的。

互联网对快消品行业带来的是一次重大历史机遇。不论是其创造的新的线上市场空间,还是其带来的更快、更便利,还是创造的新的商业模式,都对快消品行业发展是一次重大的历史机遇。

关键是所有的企业都需要尽快融入到互联网社会当中来。尽快研究清楚互联网带来的新的环境变化,带来的新的模式创新,带来的新的发展机遇。

在互联网社会,所有的企业、所有的企业活动都必须联上互联网。这种+互联网带来的历史发展机遇是无限的。

----模式创新带来的新机遇

快消品行业面当前严峻的市场环境,特别是面对消费市场的变化,互联网带来的二维市场环境的变化,必须要进行系统的模式创新。因为这种变化,是一种深度的变化,是一种打乱了以往模式存在条件的变化,因此必须要进行模式的变革创新。

--产品模式要创新:产品理念要更好的调整面对分层化、小众化、个性化的市场环境。产品要更精准面对目标消费者。产品理念要更多体现健康的生活理念。

--渠道模式要变革:传统的快消品流通模式、经销商模式已经不能适应当前的市场需求,快消品的渠道变革已经迫在眉睫。

总体看,未来的渠道模式必然是多元化的、全渠道的。渠道需要进行扁平化、数据化、效率化、成本化的改造。未来的渠道必然要结合不同的品类和厂家定位走出B2B2B2C的渠道模式。渠道将由目前的分割,走向全链路打通。

--终端模式要创新:当前已经是消费者主权时代。在这样的环境下,终端的价值已经在发生改变。终端不只是售卖,终端更是一个非常重要的流量入口。要重新定义终端价值,重新调整终端玩法。

--营销模式要创新:传统的4P营销模式已不适合互联网时代的营销模式。要重构场景、IP、社群、传播的新营销体系。

快消品模式创新是必须的。泰山啤酒创新的B2B2B2C,自建渠道、自建终端、粉丝营销模式已经推动企业连续实现翻番增长。模式创新将为快消品企业带来重大机遇。

----技术变革带来的新机遇

未来快消品行业的发展必将是靠技术推动,技术的变革将为行业的发展带来重大机遇。特别是在以下两个方面的技术变革。

信息技术的变革:信息技术社会,信息技术必将是推动行业发展的主要动力,创造更大的发展潜力。

目前看,快消品行业的信息技术水平已经大大落后于社会整体信息技术的发展,已经成为影响行业发展的障碍,迫切需要变革创新。

要重构新的以用户、订单为中心、以在线化链接为主要手段、以打通全链路动态化数据为核心,可以有效支持全渠道模式、能够有效发挥智能化管理支持的新的信息技术系统。

物流技术要变革:物流技术更已经是影响行业发展的严重问题,其效率低、成本高的严重问题已经十分突出。

物流技术的变革要有一个全社会的变革规划。能够走出把物流与商流分离的变革方向。通过物流的专业化运作,提升效率、降低成本。更可以有效解决物流的重复搬倒、重复库存,消灭无效物流。

统仓统配是当前物理技术变革的最直接方法。通过统仓统配可以为实现商流、物流分离奠定基础。

物流技术的变革需要借助更多的自动化技术、信息技术、无人技术、智能技术。

信息技术、物流技术的变革,必将对快消品行业带来重要的发展机遇,将会推动行业更加健康地发展。

----组织创新带来的新机遇

当前,按照大规模生产设计的企业组织模式,根据“泰罗制“为代表的科学管理把人变成机器的管理理念,以及以标准化、流程化为核心的管理模式已不能完全适应当前的企业发展需要和员工管理的实际,企业需要进行组织模式、管理模式的变革创新。

在互联网环境,企业需要建立开放性的组织模式,能够更多的兼容外部资源;需要建立面对市场的组织模式,能够快速适应当前市场变化,并能做出及时反应;要建立更具备创新活力的组织模式,赋予企业员工更多的创新能力。

纵观海尔的变革,是率先变革的企业组织。打破了以往的大规模生产的企业组织,变革为适应分层化、小众化、个性化市场需求的小组织;打破以往的企业管理机制,把员工变身为创客,赋予员工更多的创新能力。从而使企业实现了彻底的互联网企业变革,使企业的发展充满活力。并具备了较大发展潜力的企业组织。

组织的创新、员工管理模式的创新,将会进一步释放组织、员工的潜能,使企业获得新的发展机遇。

当前,已经是企业发展的重要历史机遇期。企业务必要看清形势,抢抓机遇,赶快变革调整。决不能错失这一重要的历史机遇。

笔者:鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

联商网新零售顾问团高级咨询师

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