鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

国家商务部万村千乡市场工程专家;

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零售通要整合100万家小店,这事有多难?

8月28日,阿里零售通召开发布会,宣布未来一年,零售通要覆盖100万家零售小店。


零售通提出了六大战略:1.为小店提供丰富有竞争力的优质商品2.建立兼容高效的三级仓配体系3.打造专业社会化零售铁军4.区域 渠道 行业全面拓展5.面向小店服务的全面升级6. 携手优质小店拥抱新零售——天猫小店

100万家是一个什么概念?

据目前有关方面的调研,我国小店数量是600—650万家。100万家,也就意味着有将近六分之一的小店要划归零售通服务。但这600万家的数量是否准确?与实际的差距有多少很难确定;

山东省大约有小店数量50万家,100万家意味着相当于两个山东省的小店数量;

日本711,做了几十年的便利店,包括采取了加盟模式、区域加盟模式等一些发展推进方式。譬如在中国大陆市场,分别是北京市场是直营、珠三角是香港牛奶公司在做区域加盟、长三角是统一企业做区域加盟。这样,目前的全部门店总数也就在35000家左右;

美宜佳辛辛苦苦做了20年加盟便利店,今年的门店数量刚刚突破10000家。这还是建立在总部拥有近2000名管理人员,其中IT人员200名的支撑之下。

一年时间要覆盖100万家。任务确实是非常艰巨的,每个月要发展80000多家。

结合近期走访调研全国多地市场的情况看,感觉完成的难度也确实是非常大的。

目前的小店数量在减少。以我自己多年来走访全国多地市场的经验,结合今年多地走访市场的观察、调研,小数量在持续减少。至少是在减少20%以上。包括目前看,600万家的市场小店的数量概念,是值得怀疑的。

快消品B2B模式在进入快速爆发期。在市场调研的过程中发现,B2B在各地市场呈现快速爆发期。一些电商企业、经销商企业、连锁零售企业都在转型做B2B。特别是一些区域性的平台企业,以其品牌优势、更熟悉当地市场、供应链组织优势、服务终端的能力等一些方面的优势,发展的比较好。如大庆市的经销商澳海商贸转型发展的百米云。目前看,这些企业各有各的优势、各有各的资源,各家也都在探索各自不同的模式。B2B平台企业模式到底哪些模式能够成功,尚需观察。是全国性的大平台?还是区域性的小平台?是自营模式?还是撮合模式?还是物流模式?目前尚很难定论。

目前的新通路、零售通并没有形成全国市场竞争优势。最近在走访全国各地市场中发现,B2B行业并没有形成一种非常强势的发展势头。从总的市场调查当中感受到,小店对B2B并没有一种特别的感觉,特别是在一些地区,B2B还有逐步退潮的迹象。在这当中,零售通、新通路虽然在谋求全国布局,但在各地市场中有些市场做得相对好一点,有些市场做得相对较一般。总的市场情况是零售通、新通路并没有形成超越其他平台的显著优势。

结合近期对这一市场的思考,结合近期在市场调研过程中与小店店主、经销商、厂家朋友的交流,结合零售通新推出的六大战略,对快消品B2B的发展模式有以下几点建议:

----小店缺商品吗?

回答是否定的。

根据我多年的行业观察,目前小店的商品丰富度在快速提升,较之前几年,品类组合更趋合理、商品品种更加丰富。在多地市场,实地走进小店,看到大多的小店组合了烟酒、饮品、小食品、调味、粮油、卫生用品、日用品、冰点、低温食品等一些品类。

在大连和一个小店主交流,一个20平方左右的小店,品种达到1500个左右,并且仔细看,品类组合比较合理。

小店日常缺货吗?“一个电话厂家就送过来了”“甚至不用打电话,厂家业务员就来了”。目前在厂家、经销商、二批商这样的市场结构下,从多地市场的综合情况来看,厂家、经销商、二批商的送货效率是比较高的,基本是电话要货可以当日达,最迟次日达。这一方面,从小店的货架丰富度也基本可以感受出来。

在这种情况下,小店既不缺货,现有供货商送货又比较及时,B2B平台如何切入对小店的供货?目前这个点确实比较难找的。

前一段时间,有些平台在没有商品组织优势的情况下,做价格补贴。目前看,靠价格补贴难以形成稳定的客户。从市场调研的情况看,这种价格补贴,导致的结果是:小店哪家价格便宜就从那家进一点货,不便宜就会慢慢卸载了你的APP

目前从多地的市场情况来看,大多小店对平台的定位是作为一个补充性的进货渠道,便宜就进点,有促销就进一点。

所以,目前看,B2B的发展确实面临诸多的困难:既要在一个相对稳定的市场体系中杀出条血路,还要在既没有规模优势、没有小店信任的情况下建立交易关系,确实是比较困难的。包括期望的通过在线交易、提升效率,也是需要很长时间的磨合。

----当前解决零售的问题是靠商品和仓配体系的调整吗?

其实,当前小店面临着十分复杂的问题,同KA连锁系统一样,同样面临来客数下滑、业绩下降的严重问题。

虽然,近一段时间便利店被吹上了风口,但目前便利店面临同样的市场问题:日本便利协会公布的数据:过去五年,包括711、全家、罗森在内的日本便利店,来客数增速持续下滑,最近12个月更是出现负增长。最近联华超市公布其2017年上半年业绩报告,其下属的便利店系统快客,上半年业绩下滑6%以上。

最近,在多地市场调研了解到,目前的大多小店,对比五年前,业绩下滑在30—50%以上。

从以上情况来看,目前的便利店面临比较严重的市场问题。造成这些问题的原因,不完全是商品和仓配体系的问题。特别像日系便利店、正规连锁系统,都有非常强的商品组织、管理能力,都有非常强的物流体系,但同样面临非常严峻的市场问题。

所以目前看,从解决商品入手,从构建三级仓配体系入手解决目前的小店服务问题,怕是难以发挥出应有的效果。

特别是目前的市场小店,经营的商品高度集中:烟能占到50%以上,水、饮品能占到30%以上,其他商品所占的比率是非常低的。即便是组织了非常有竞争力的商品,如百草味,放到小店怕是也是难以动销。

----零售通是否更会做便利店吗?

目前看,很多平台在采用翻牌的简单加盟模式,这种模式怕是不会是一种有效的市场发展方式,到头来“黑傻子掰棒子,所剩无几”。就如武汉中百万总所分析的:你能翻,别人也能翻。

大连罗森努力了10年,到目前也就是100多家店,武汉中百罗森今年要加快发展,今年的开店目标也就是50家店。

便利店是一个厚积薄发的行业,需要靠扎实的零售基本功。便利店绝不可能是急功近利的行业。

一定要明确:只是对小店供货很难形成有价值的市场地位;简单翻牌,没有意义;深度加盟需要时间、需要积累、需要企业扎实的基本功、需要企业更多的资源匹配。

所以目前看,覆盖100万家店的意义到底有多大?很难评说。你覆盖了又能么样?这样简单覆盖的市场网络到底能产生多大的市场价值?

从一角度上讲,很不认可零售通、新通路的100万家的计划。如果是10000+可能更可信,更有价值。

----天猫便利店比711更能吸引消费者吗?

看到的有关报道:零售通在杭州新推出的加盟店天猫维军超市增加鲜食经营,以我多年做加盟便利店经验,这个方向肯定是错误的,很难走得通。

鲜食项目确实是日系便利店的特色项目,也是日系店的非常突出的亮点。但是要清楚他背后的内容:强大的研发力量、精致化的生产管理、高效的冷链配送系统、完善的门店运营管理。

就一个“出清”来讲,加盟便利店是完全做不到的。在日系便利店,所有当天销售不完的鲜食,要全部报废“出清”,这在加盟店很难做得到。

运作鲜食要靠一套系统,在一无研发能力、二无冷链系统、三缺乏门店完善的运营体系的情况下,运作鲜食项目,是很困难的。

所以,在目前在这种轻加盟模式下,如果要打造经营特色,只能想其它的办法,只能从包装商品上去想办法、做文章。

便利店可以有多种做强的模式,不应该只是限于一种鲜食模式。鲜食确实有它的高频性、集客性,但是鲜食要依靠一套强大的运营体系来做保证。

做为零售通等B2B平台,本身并不是为了做便利店的专业,而只是期望做强快消品供应链来讲,只能从快消品上想办法,做文章。

目前看,小业态已经有多种成熟模式:日系便利店模式、良品铺子等零食店模式、名创优品等小百货模式、化妆店模式都是可以借鉴的模式。

----店做的漂亮就能多卖钱了吗?

吸引加盟方投资改造门店,更是要特别慎重。正如以上所分析,目前包括便利店在内零售行业,面临比较复杂的问题。

在这种环境下,不是花钱改造成一个漂亮的门店,就能多卖钱。这完全是一个误区。

投入的改造费用是否挣回来?这样的失败案例比比皆是。门店改造很简单,花了钱就可以改造出来。但是最终能否带来销售的增长这才是根本。

所以,目前还是需要从深度研究清楚零售面临的问题上想清楚,从帮助小店解决来客数下降上去做文章、能从有效解决小店的商品动销上去想办法。

陕西百惠是一家卫品、纸品经销商。作为渠道商,企业重点打造出了具有强大服务终端、组织终端促销的能力,使企业具备了较强的竞争力,使终端客户产生依赖。

因此,解决好小店的迫切问题、首要关切,是平台企业首先要特别做好的关键点。

总的看,包括零售通在内的B2B模式还需要探索。

笔者:

鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

联商网新零售顾问团高级咨询师

鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室


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