鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

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B2B市场调查随笔:为什么小店不从你那进货了?

近期在济南市场走访过程中,实地走访了几十家市场小店,和部分经销商、品牌厂家就B2B的一些市场发展情况进行了讨论,近距离的和小店店主交流了有关他们对B2B的一些感受与看法。

从济南市场来看,B2B确实进入了快速发展的市场渗透期。仅在济南市场,在市场一线调研到的快消品B2B平台达到16家,包括中商惠民、阿里零售通、京东掌柜宝、易酒批等。并且,总的来看,市场渗透率比较高。从初步调研的结果分析,B2B对小店的市场渗透率达到90%以上。小店已基本走过了对B2B的不熟悉、不了解,到比较熟悉、比较了解的一个过程。(详细调研数据及报告欢迎大家关注—2017快消品行业B2B竞争力白皮书)

但在实际走访过程中,特别是通过与小店店主的实际交谈,结合综合数据分析,目前B2B平台企业在发展过程中存在的严重问题也不容忽视。特别是在实际运行过程中存在的经营策略问题、商品问题、运营问题、配送问题而导致的活跃度、复购率等问题特别需要关注。

从调查的情况来看,在济南市场B2B确实实现了快速发展、快速渗透的发展过程。但目前存在比较严重的用户活跃度不足、复购率快速下降、装机用户流失、小店的进货比率很低等问题。

通过与小店店主的交流:为什么不从B2B平台进货了?归纳小店的关切,主要集中在以下几个方面。

价格问题:

“价格不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业的一个基本评价。经过一段时间的合作,大多的小店店主对B2B平台的基本感受是,对比经销商,价格没有明显的竞争力,因此逐步放弃了向B2B平台的进货。

在目前环境,一般情况下,小店店主对价格的敏感度是比较强的。小店店主选择进货时,特别注重价格。

从一般的市场规律来看,市场商品可以分为两大类:价格敏感商品和非敏感商品。从一般的市场操作策略来讲,必须要确保价格敏感商品的价格优势,这样才会形成影响客户的竞争优势。企业一般要实现敏感性商品与非敏感型商品的合理组合,既确保市场竞争价格优势,又能实现企业的盈利。

没有价格优势难以占领市场,没有盈利商品企业难以生存。

所以,寻求价格敏感商品的价格优势是B2B占领市场的基础,如何实现合理的经营策略组合、商品组合,增强企业的盈利能力,是当前的迫切需要解决好的问题。

一站式供货问题:

“商品不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业又一个基本的看法。

具体交流起来:商品既无品牌优势、又无品类优势、满足不了小店一站式的进货需求。

总体感觉小店当前是把B2B平台作为一个补充型的进货渠道:有促销、价格合适就进一点,地推人员跑的勤就进一点。

B2B要想占领市场必须要解决你的供货地位问题,要想办法成为小店的主要供货商。只有这样你的经营才会形成良性的运转。如果小店一直是把你当成一个“打补丁”的,那就会很麻烦的。

如何成为主要供货商?必须要具备商品优势。或者具备全品类的商品优势,或者具备某些品类的竞争优势,从一些品类逐步切入。

经常断货问题

由于大多的B2B企业没有形成稳定的货源组织能力,断货是当前大多B2B企业非常严重的问题,也是导致小店复购率下降,装机客户流失的严重问题的主要原因。

小店是要持续经营的。他特别需要供货商的持续供货能力做保证。

一次订货供货率不足,断货严重,二次、三次,这个客户基本就会流失掉了。

所以,B2B要想占领市场,稳定客户资源,必须要解决好你的持续供货能力问题。不能解决好持续供货能力问题,存在严重的断货问题,特别是主力商品断货必将会导致严重的客户流失。

保证持续供货能力,是要靠打造完整的供应链体系,要有有力的商品货源做保障。

送货快慢问题

在济南市场总体小店店主评价B2B对比经销商在送货效率上没有竞争力。

“一个电话业务员就来了”“不打电话就来了”。小店店主大多这样评价厂家、经销商的业务人员。也确实是这样:在一个小店待上三十分钟,就会有3----5批的业务人员到店。

在济南市场,经销商大多还是车销模式。业务员的职责:做业务、驾驶员、陈列维护、市场服务。业务员固定拜访路线,定期拜访。拜访频率较高。有的重点客户,每周能够拜访两三次。

这样的送货效率、市场服务明显强于B2B企业。

关于其他服务问题:

在济南市场,有的品牌、特别是大品牌是由厂家直接负责市场管理,经销商主要负责配送;有的是完全交由经销商负责。

不论是厂家还是经销商,业务人员担负起了小店的陈列责任;能够根据小店需求,给与适当的促销支持;能够满足小店的商品退、调货的要求,减少小店的库存压力;有些品牌要给付小店单独的陈列费用。

相对于B2B企业来讲,这些方面具备较大的优势。

在济南市场,总体上小店对B2B已基本了解,对各家的商品、价格、服务基本掌握,由此大多小店也已经有了自己的判断,有些小店只保留了三家B2B的APP,有些已经删除,不再合作。

以上问题需要B2B企业予以关注。

笔者:

鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

联商网新零售顾问团高级咨询师

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