出品/联商网

撰文/林平

山姆会员商店在中国零售市场无疑是一个独特的存在。

无论是店仓(门店+前置仓)模式，还是扩大生鲜占比以及线上化经营，在会员店赛道竞争中都“独一无二”。

截至2023年6月30日，山姆会员店在中国共有45家门店。今年已经开业3家门店，分别是深圳前海旗舰店、上海真如店和福州仓山店，上海嘉定店计划今年12月开业，预计今年底前全国门店数将达到47家。

沃尔玛发布的2024财年第三季度(截至2023年10月31日前三个月)财报显示，总营收1608亿美元(约合人民币11657亿元)，同比增长5.2%；调整后营业利润为62亿美元(约合人民币449.48亿元)，同比增长3%。

具体到中国市场，净销售额为45亿美元(约合人民币326.24亿元)，同比增长25.3%，电商净销售同比上升38%。山姆会员店和电商继续带来了增长动力，其中电商业务渗透率已达45%。

实际上，门店+前置仓模式也带动了山姆会员商店业务成倍增长。最新市场消息显示，山姆线上销售占比已经达到55%。

近日，笔者探访了山姆位于杭州的多个前置仓，期望能通过与骑手对话，来探寻山姆前置仓背后的“秘密”。

01

“月收入六七千左右”

目前山姆在杭州开设了三家会员商店，分别是西溪印象城店、西子丁兰店和印力汇德隆杭州奥体印象城店。

▲山姆会员商店杭州门店分布情况

山姆前置仓一般以租赁社区底商为主，主要选址在城市郊区、老城区、城市住宅区等。其覆盖范围为周边6公里，提供“满99元包邮，一小时极速达”服务，没有开仓的区域则提供次日达服务。

12月19日上午，笔者探访了一家位于杭州市萧山区南门江住宅区的山姆前置仓。南门江住宅区属于萧山南部卧城，周边住宅密集，也是萧山老城区的重要组成部分。

▲南门江住宅区山姆前置仓具体位置

与其他仓一致，这家前置仓的服务范围辐射半径为周边6公里。或许是受到工作日影响，门口的取货货架商品不是太多。

这家前置仓，并未像其它仓一样挂出“山姆云仓”字样门头，显得较为低调。只有留意到门口遮阳棚上的山姆元素，过路的行人才知道它是山姆的配送站点。

山姆与京东渊源颇深，2016年沃尔玛曾战略入股京东，山姆也在京东开设了唯一一家第三方平台官方旗舰店，而山姆的商品也由京东旗下的达达独家配送。

中午12点左右，笔者在站点看到有不少骑手在用餐。在前置仓门口，笔者遇到了一个卖盒饭的阿姨。据阿姨介绍，不少骑手的时间非常忙碌，中午吃饭时间也比较紧张。他们一般会提前点上外卖，时间来不及的话，会在自己的摊位上买盒饭充饥。

经过与骑手一番交流，笔者得知，这家站点的骑手有20多个，上班时间从上午8点到晚上10点。骑手一天下来能跑四五十单左右，每单根据距离远近和商品重量计算提成，在六七块钱左右，一天的收入算下来大概有三百多。

而综合多位骑手反映，每个月能拿到手里的薪资在六七千左右，如果算上全勤奖，在单量比较多的情况下，能拿到八九千左右。

除了骑手，山姆前置仓还有站长、分拣员等人员配置。相比骑手，分拣员需要每天7点左右到达站点，每天到手的工资算下来大概有两百多块钱。

据了解，山姆前置仓人员配置一般分为自有员工和外包员工。自有员工主要有主管、员工指导和文员，其他的都是外包人员。零售观察者、联商专栏作者张陈勇介绍称，山姆前置仓直接上级部门为门店副店长，一名专职门店副店长管理7-15个前置仓，负责管理门店次日达业务，以及门店后场。

笔者在这家站点看到，进进出出的骑手大多都是男性，年龄大多在26岁以上。据站点一位负责招聘的人员介绍，目前山姆前置仓仍在招聘骑手，主要是用来补足骑手们尚待扩充的线路。

“我们给骑手提供有交通意外险，也提供有宿舍，三到四人住，一个月（租金）五六百块钱，电瓶车可以先租一个”。

该负责人表示，配送是一个辛苦活，特别是在这么寒冷的天气，多劳才能多得，站点的单王就是一个50多岁的中年人。

在该站点，笔者也看到了一位稍显稚嫩的骑手。经过攀谈后，笔者了解到这位小伙子今年18岁，刚入职一个星期。他表示，一个星期跑下来，配送对体能的消耗比较大。站点的其他人则为他“打气”：“路线跑熟了后，可以不断优化调整，这样效率就可以不断提升。”

02

有骑手说单子变少了

经过近距离观察后，笔者发现，山姆的前置仓与其他竞争对手前置仓别无二致，唯一的区别是在SKU数量上。

与门店动辄4000SKU相比，山姆前置仓的商品较少，SKU长期稳定在1000个左右，约为门店的四分之一。早期山姆前置仓面积在250—300㎡左右，后期随着商品的扩充，前置仓的面积稳定在500-800㎡左右。

在商品品类方面，约600个是核心品，400个商品为应季和促销产品。其中，生鲜商品的占比约在30%-40%，商品价格与门店同价。

对于为何长期保持SKU数的稳定性，曾担任山姆会员商店高级副总裁的陈志宇回应称，山姆云仓(前置仓)的定位是门店服务的补充，一定要坚持为消费者提供最紧急需要相关的商品。为消费者提供的是“方便”为主，而不是“全”。

▲笔者探访的南门江住宅区山姆前置仓

笔者探访的这个站点面积约500㎡左右，从门口货架订单来看，商品多以生鲜、百货等“应急”商品为主，商品规格主要以小包装为主。

▲笔者探访的保利中盛府小区山姆前置仓

在距离南门江住宅区直线距离约15公里开外，有一个稍大一些的山姆前置仓站点。这家站点位于上城区保利中盛府小区底商区域，距离新塘地铁站约300米，面积约800㎡。

据站点骑手介绍，新塘地铁站旁边这个站点，是上城区四个站点中面积最大的一个，骑手有四十多号人。不过，有骑手抱怨称：“去年疫情的时候一个月能拿到10000多，但是今年改革了拿得比较少，单子也变少了”。

笔者了解到，山姆前置仓的配送采用的是抢单模式，有时候骑手需要排队，而不是采用集单方式，有专门骑手负责特定区域特定时间段的订单配送。

值得注意的是，据《晚点LatePost》报道，山姆会员平均每年在山姆消费13000元，年续卡率稳定在60%以上。另外还有数据显示，以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%，成为山姆增量的一大动力。

而托起这些订单量的，除了消费者，还有那些骑手和分拣员们。

03

一门能规模化盈利的生意

值得一提的是，山姆前置仓布局较早。2017年，山姆为了解决扩张缓慢、提高用户购买频次等问题，开始在深圳试水前置仓模式——也即山姆云仓。

张陈勇在今年9月提供的一组数据显示，山姆在中国已布局近500个前置仓，单仓日均1000单，客单价230元左右，按此计算，年GMV400亿元左右。综合来看，预计山姆前置仓年销售额在330-400亿元之间。不过，这些数据并未得到山姆方面的证实。

▲位于杭州南星桥地铁站附近的一家山姆前置仓

“盈利方面，山姆表现更优秀。通常一个山姆前置仓达到400单就能盈亏平衡，而目前山姆前置仓日均突破1000单。几乎每个山姆前置仓都能盈利，整体实现规模化盈利。”张陈勇表示。

而一家门店平均对应11个前置仓，前置仓已经是山姆线上增长的动力来源。

《晚点LatePost》数据显示，达达每天配送的200万个订单中，有接近40万个来自山姆。2022年，山姆的电商配送订单增速超过300%，日均订单超过一半来自前置仓。

04

“看不见”的全城“触手”

正如门店一样，对于山姆来说，商品力也是其前置仓的核心竞争力，而前置仓也是其加密城市覆盖范围的重要武器之一。

随着前置仓规模不断增加，山姆的边际成本不断降低，城市覆盖范围也在不断扩大，山姆前置仓也已经整体实现规模化盈利。

此前，盒马CEO侯毅在接受《联商网》采访时表示，山姆把商品优势与中国互联网技术优势深度融合，已经形成了一个完全基于山姆品牌的全渠道销售模式。就前置仓而言，山姆成功的原因在于品牌效应和高客单价：绝大多数商品是自有品牌，受到消费者认可，想要实现全城覆盖很容易成功；高客单价能够抵消物流成本，实现成本优化和盈利。

而一旦山姆的前置仓“触手”覆盖全城，对于处于同一区域的竞争对手来说，将面临全方位的竞争。

笔者认为，虽然近年来，山姆以每年新开6家店的速度加速拓店，但是整体不算太快，在门店触及不到的区域，需要通过前置仓填充密度。

而对于山姆前置仓，此前笔者与行业人士交流时，有零售企业“一把手”直言山姆前置仓的“杀伤力”——“虽然不是什么太大的技术活儿，但开设几个比较大的仓，提供几个冷藏冷冻冰柜，山姆前置仓就能实现对全城的覆盖”。

而如果全城都在山姆的配送范围，特别是体现小时达的优势，那么对于竞争对手来说，必然要全方位与山姆进行市场竞争。

写在最后

山姆前置仓一向被看作是山姆门店的服务延伸。

从定位上来说，两者有着明显的不同，山姆门店是囤货属性，商品以大包装为主，客单价在1000元左右。山姆前置仓则体现出便捷性，主要以日常生活采购为主，满足日常消费。

前置仓到底有没有价值，至少山姆的实践给出了肯定的答案。山姆对前置仓商品布局一直很克制，比如，SKU一般1000个左右，主要精选会员高频次购买和高渗透率的商品，包括生鲜、母婴、个护、干货，以及网红爆款休闲零食类商品等。

有数据显示，山姆前置仓的履单成本仅仅只有10.55%，是所有前置仓中成本最低的，背后原因不难理解，山姆有着最高的客单价。只有高端人群，才能为平台带来高客单价以覆盖成本，这也会员店最主要的生意逻辑。

陈志宇曾表示，通过前置仓提供的极速达服务，不仅会员复购频次会增加，很多不是会员的用户也开始购买山姆会员店的商品，且其中很大一部分会逐步成为山姆会员。这也表明，山姆前置仓既可以为门店引流，也能提升复购。

而在提高会员的复购和粘性方面，前置仓或许仍是山姆长期发展的重要“杀手锏”。