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专访朱见山:东家要走到线下 未来在美国开店

联商网消息:从2015年到现在,朱见山一直在跟中国的匠人打交道,这位此前浸淫在书法和茶文化中的文青,“转行”到互联网领域已经过了两年时间。

朱见山所创立的东家于2015年5月上线,前期主打社交,为匠人和手工艺爱好者提供商品展示、互动交流的线上社区,现已成为中国最大的原创手艺人电商平台。

东家APP创始人朱见山在《联商网》主办的中国新店铺论坛演讲

寻找匠人

入驻匠人数超过5000人,月流水达4000多万,拥有15万多个SKU,这是东家APP上线两年多来,创始人朱见山交出的答卷。

在消费升级领域,文化精神层面内容颇为引人注意。而东家则是希望让东方美学传承成为潮流,借此推动消费升级,这背后离不开好匠人。

“今天的匠人群体需要商业化、互联网化,最终成为高标准服务的卖家”,朱见山十分坚定。为了挖掘匠人,朱见山组建20多人的团队深耕每个行业产区,在一年多时间中,拜访了5万多名匠人,团队在分析、挑选、评估后进行线上试运营,引用用户评价体系,对匠人进行考量。

除了走访内地外,朱见山团队还把目光聚焦到日本、韩国和中国台湾地区,目前东家APP上已经有数百个来自大东亚的东方美学提供商。

“一开始从0到1比较难,从1到10也比较难,需要去把控和挑选,而随着量的增加,东家所需要的匠人的画像会愈发清晰,年底年东家会进驻8千到1万个匠人”朱见山告诉《联商网》。

深扎产业集聚地,也为东家带来了品牌效应。由于匠人之间本身是一种关系连接,他们也会推荐优秀同行到平台上,随着品牌知名度进一步扩大,目前每个月有1500多个卖家在后台进行申请。

供应链布局

“线上到线下第一道是供应链,是产业,是对源头的掌控,是对源头的筛选”,朱见山表示。

为了发现优质供应商,推动专注于物的匠人互联网化和对整个产业的规划与判断,东家在国内八大产业集聚地,派驻经纪人和产业匠人进行交流,希望通过互联网效率对产能和产业赋能。

传统供应链追求效率和速度,东家主要采用C2C的方式,不再单一追求批量化生产。由于主打定制化产品,更强调品质,用户关注点也从关注时效发生转移。

“用户可能会花费更长时间去等待,因为这样的产品具有独特的存在感。经过赋能以后,匠人会越来越多,形成更好的群体,对供应链也会更加稳定”,朱见山告诉《联商网》。

而为了保障供应链的稳定,东家在供应商评价体系、模式上十分谨慎。

一般来说,销售高低是评判一款产品好坏的标尺。东家则在品质、审美、用户评级等维度进行综合考量,卖得好只是其中一个因素,审美和故事同样重要。由于商品可定制化,背书的人不同会形成不同品牌,产生不同均价,这也可以避免恶性竞争。

此外,在品控把握上,对于卖假货、服务投诉频繁的供应商进行淘汰,对于年纪较高的手艺人,会采用直系子女、学徒代理人方式合作,不会考虑代运营模式。

在获客方式上,东家一开始基于圈子、爱好者提供产品,随后把目光转移到互联网社群,没想到此举收获了许多明星用户。“从未在淘宝购物的时尚芭莎主编苏芒,通过今日头条看到东家,一买就买十几二十万,韩红、谢娜都是通过互联网渠道成为东家拥簇者”,朱见山向《联商网》分享道。

在收益分配上,东家主要是对店铺收取10-15%的佣金,目前还处于尝试阶段。由于主打小众定制化产品,东家目前客单均价在1000元左右,利润空间较大。

而在形式上,东家采用直播、拍卖、定制、众筹等方式,把代表性匠人推到台前,与用户深度互动,这既能创新盈利方式,也有利于解决用户信任背书问题。

朱见山在新店铺论坛演讲时提到,生活中高客单产品一般都是非标转化,以翡翠为例,每款翡翠在美观度和价格上均有不同,每个匠人的手艺都会让翡翠的价值不一样,这种个性化在线下有,但线下的成本会高。“互联网要解决的是信任的问题,因为它对信息传输非常方便”。

目前,东家每月直播拍卖可以做到1000万左右,通过这种方式,原来客单在8000多商品,最高拍品能够到达50-80多万,直播过程当中已经形成了交流、交付、交易。

走到线下

如何走下来,让大家面对面体验独特化产品,感受东方美学生活,是朱见山一直考虑的事。

他认为,互联网企业一定要走到线下,互联网企业发展很快,看得到摸不着,这是阴,线下企业摸得着,但有局限,这是阳。现在线上线下产生了一个八卦,是阴中有阳,阳中有阴。

“线下门店最大的特点要有匠人、美物和用户,这三者关系要有所体现,可以把吃穿住行融合起来,做场景化平台,在平台上进行传播、定制、开课、体验都可以。”朱见山的设想将在8月份实现,首家线下门店将在天津开出。

而《联商网》获悉,东家线下第二家店将落户杭州来福士中心,面积300-400平方左右,预计9-10月开业。

除了与书店跨界合作外,东家未来线下店还将引入茶饮、餐饮、旗袍定制、珠宝首饰等独立品牌,进行更多的场景体验与人的互动。

朱见山向《联商网》透露了未来开店方向:一线城市对焦点化、新鲜花的东西看得太多,经过在一线城市的试验后,未来东家会开到二线城市去,有可能会做一家真正意义上的形象旗舰店。

而东家也不满足于在国内落地,未来将开到美国纽约。

(来源:联商网 陈新生)

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

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