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侯沣

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侯沣,中商联商业研究院专家委员,西部品牌商家拓展联盟副秘书长,飞煌中国商业顾问机构和西安福鱼商管创始人,西安福鱼国际商业运营管理有限公司董事长兼总经理。主要从事精细化百货、现代体验式购物中心和社区商业项目的运作和整改,欢迎大家积极探讨,共同进步。 QQ:415296995  电话:18629686136  地址:西安市经济技术开发区凤城六路新界C座1501室 邮箱:guojifuyu@163.com

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再谈百货店的升级改造

对于百货店的升级和改造,我之前操做了很多个盘,也写出了一些自己的心得体会,就是希望能让后来的人少走一些弯路,多出一些成绩。但现在仍然看到有很多的百货店在盲目的升级,拍脑门式的改造,造成了业绩直线下滑,甚至于倒闭的苦果,出于职业的关系也使得心里很不舒服。

在上周于陕西耀州的项目介绍会上,有个开发商问我,“百货店究竟怎么样升级?升级了业绩会比原来好多少?”我回答说,首先要看这个店有没有升级的必要,如果各项工作都完成的很好,整个店的经营业绩因为店堂的装饰风格、软硬件设施和综合服务管理水平以及品牌的强度等等涉及商场经营环境的多方面情况都不再能满足顾客的需求时,我就会进行全面的升级改造。如果只是某个单方面的原因,我会责令限期整改,进行专项工作的升级。如果这个店根本就没有升级的必要,即使当前的竞争对手做的再好,我也只会从经营策略上做出调整,逐渐实现整个店的经营饱满,美化经营环境,实现差异化竞争,拿到属于自己的市场份额。至于升级了业绩会提高多少的问题,这个则需要多方面审视操作,因为任何一个环节的疏漏就可能造成业绩增长的缓慢,甚至于停滞或者倒退。所以更要精神百倍的对待于升级,对待于改造,全力确保辛苦耕耘收获的成果。所谓伤筋动骨一百天,对百货店动了刀子,也同样需要三个月左右的观察微调期,才能确保其健康、稳定的成长。

我曾经在山西某市整改过一个1.5万平米的百货店,当时也是被竞争对手打压的厉害,苦于业绩提升缓慢,做了很多种营销活动效果都不明显,老板在苦无对策的情况下,通过一个朋友找到了我。我通过详尽的了解分析得出,这个店的问题出在经营基础不牢固,在远没有消化店内现有基础的情况下,就盲目的进行了两次升级,导致店堂的经营环境和区域消费水平发展脱节,而管理服务水平又没有实质的提升,也导致了顾客的背叛,只是单纯的打折促销,而没有拿出顾客喜爱的产品,不久连自己的会员也不买账了,一天天的持续下去,经营情况开始恶化。

我给这个老板讲了项目前期的定位规划、策划招商以及后期运营管理和营销之间的关系,老板如有所悟,对我说:“是呀,经营商场也是盖房子,地基不牢固,材料用的再好,装饰的再漂亮,都是经不起时间的考验的,都是不合格的工程。”于是,1周之后,我带领项目组成员进驻到该百货店,开始了实际的诊断整改。4个月以后,该店以全市最高端的时尚精品百货的定位重新站立起来,不但挽回了原来的客户,更是吸引了全市1/3的高端客户,单月销售业绩达到了原来的3倍。

我们是这样的做的。首先,进行目的性和针对性很强的调研,发现如下问题:

一、该市的高端消费群都很不情愿,但又没办法的在太原、甚至于坐飞机去北京上海消费,而本地的高端商场又完全缺失;

二、该项目地处老城区的繁华地段,只是限于经营面积的狭小,经营业态不够齐全,数量和产品自然也不丰富;