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文森外希

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艺术销售对准年轻群体 百货商店开挖未来客群

近来,日本的百货店内,美术作品的销售策略正在逐渐发生着变化。越来越多的百货店除了会安排导购员采用传统的方式向顾客介绍画廊的名作外,还会把一部分的精力倾注在现代艺术和年轻艺术家的作品上。此举一方面是意在将美术作品的主体目标客群由原先的年长客群延伸至青年群体,另一方面,则是为了挖掘面向富裕阶层的外商客户。

在百平的空间内,昏暗中独设三具静物。它们形似少年,背生飞天翼,身着太空服,陶瓷般质地,透射着浓浓的未来感。这是一组展示在“林茂树展”上的作品,出现于4月高岛屋日本桥店(东京)的“美术画廊X”馆内。

“美术画廊X”创立于2007年,平日里主要展示、出售一些现代艺术作品和新锐年轻艺术家的作品,经营品类涉及绘画与素材、玻璃工艺等,售价低至万元日币级别。

值得一提的是,该画廊的目标客群是被称为“NEW RICH(新富裕阶层)”的30~49岁的富裕人群。这其中不乏有不在乎是否是名家之作,仅凭感觉选择艺术品的买家,对他们而言,只要是喜欢的作品,即便花上几万,甚至100万日币,也在所不惜。而最近到店消费的熟客也在与日惧增,甚至还出现了不看价格就买单的现象。

在百货店的同一楼层中,也存在着一些摆放有价值100~200万日币的名家油画作品的画廊,而他们还一如既往地依靠着具备专业知识的导购员,向店内的顾客推荐着作品。这类画廊的客群中,年龄在40岁以下的,不足10%,与之形成对比的是,在“美术画廊X”的顾客中,有三成不满40岁。

无独有偶,高岛屋大阪店也于2011年开设了收集青年艺术家作品的“Gallery NEXT”。近期,还在附近开发了高层公寓,其目的是为了吸引更多的青年人群,以扩大室内装修的需求。

销售业绩方面,因受到去年股价走高等方面的有利影响,大型百货店城区店内艺术品的销售额增幅达到10%。但遗憾的是,购买者大多仍是50岁以上的客群。随着人口老龄化的不断加剧,传统的销售方法显然无法阻止销售业绩的下滑态势,因此将客群延伸至年轻人群无疑成了当下重要的课题。

而事实上,美术作品在百货店的销售中所占的比重其实并不高。数据显示,2015年度,高岛屋日本桥店(东京)的美术作品销售额仅占整体的1.4%,日本桥三越本店(东京)的这个比例也不过区区个位数。即便如此,各百货店却仍然执意销售美术作品,这究竟是出于什么原因呢?某百货店中层领导为我们揭开了谜底——原来此举是为了“满足富裕层的广泛需求,与宝石类商品等形成连带销售”。各百货店希望以艺术品为媒介,增加与“新富裕人群”之间的粘合度,同时也期待将来与外商客户达成合作。

在松屋银座(东京)3月举办的展览会上,设有专门陈列20~39岁艺术家作品的区域。作为初次尝试,作品售价一万日币起。展会期间,你不仅能看到在校大学生的作品,还能亲耳听到青年艺术家们将作品中蕴含的深意娓娓道来。而该活动的负责人也承认,此举的目的是为了“扩大受众群体,让年轻人也能轻松地欣赏到美术作品”,并表示今后还会继续推出此类活动。

另外,为了吸引平时不光顾画廊的顾客群体,百货店还开辟了网上销售渠道。日本桥三越本店从去年1月起,开始在Yahoo Option上出售美术作品。该网站网罗了价值几万至40万日币级别的陶器、绘画等作品。同样的,高岛屋也于去年6月开设了独自运营的网上店铺,主要出售价值5万至10万日币的年轻艺术家作品。

文/奥田貫

编绎/文森外希


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