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2018联商网大会|金鹰CEO苏凯分享金鹰十年

联商网消息:商业的发展是与时代同步的。上世纪90年代中期到2005年,外资零售企业大批进入中国,百货进入了黄金发展期。随着中国经济从投资驱动逐渐向消费驱动转变,购物中心等新的商业形态不断冲击着商业市场。现如今,新零售、无人店、黑科技等关键词成为商业领域的热门话题,但究其根本,无非都是在商业快速变化的时代寻找新的突破口。

今日(4月12日),2018联商网大会在杭州举行。本次大会以“问渠”为主题,深入探讨消费趋势洞察、零售大势与渠道格局演变、传统业态精进迭代案例解读、新零售物种案例剖析、零售渠道与关联行业之相融共生五大议题。

 金鹰商贸集团CEO苏凯以“金鹰十年”为主题,分享了金鹰十年(2010年-2020年),述前7年至今金鹰在业态调整上的作法,及展望未来3年可预期的成效。

以下为演讲摘要:

2017年金鹰商贸集团销售额205个亿,同比增长10.7%;财务毛利额31亿,净利13亿,同比增长216.7%,现有门店32家,运营面积约为275万方。

保存量做增量

百货行业在2003年到2013年的发展被称为黄金十年;直到2013年,传统百货业绩大幅下滑引发了行业创新改革。业绩下滑并不代表亏损,让从业者焦虑的是如何止住下滑趋势,找到打破逆势的爆破点,以保证未来可持续的发展。

2014年,金鹰开始做调整。对于金鹰这样上市公司的调整会面对更大的挑战,调整的每一步都会在财务报表显示出来,金融市场压力很大。所以,金鹰商贸3308HK作为上市公司,改革之路必须既要保存量,还要创增量,应对双重挑战。

那么哪些是存量,哪些是增量,需要从几个维度思考:

1、客流:金鹰有300万+的VIP客人,通过打折立减活动可以立刻拉动业绩增长,这就是存量。据商务部发布的2017年消费数据,35岁以下年轻人的消费已经占到了消费增长的65%,消费者年轻化趋势是不争的事实。那么,新的年轻客人在哪里?2014年,当传统百货看不到大量年轻客人涌入是很恐慌的,意味着看不到公司未来的希望。经过这几年的努力,金鹰利用多业态的占比、多调性的内容组合,目前80后客人占比已经超过50%,这是去年国庆节之后专门抓取的数据。新的增长点会伴随新年轻客人的购买力,一起成长;

2、内容:假设客流总量不变,场内的内容做了优化调整,增加了新内容,也就是增加了更多消费机会,人均消费提高了,这部分也是增量;

3、渠道:商场都有固定的营业时间,在这个时间段,如果客流、转化率均不变,是无法提高业绩的。多渠道的展开将利于提高销售额,例如借助金鹰购电商平台渠道,打造24小时不打烊的金鹰,增加对客服务的时间,亦将产生增量;

4、团队:新的业务增长,需要新鲜血液的进入,否则不太可能有大的变化。

原有业务持续优化延展,保证流量、内容、渠道和团队的基础,再在此基础上做加法,从以上四个方向出发,是商业可持续发展的突破点。

与优势品类合作

在商品的方面如何解决存量和增量的关系?跟黄金珠宝、男女装,跟传统百货的优势品类加强合作,缩短链条和速度,减低中间环节。谈判的时候多花功夫,一旦决定就不要随便调整,频繁调整就是资源的浪费,浪费减少了,成本自然就降低了,这时候把存量保住了,原来的还继续存在,减缓下降。

迎合消费升级趋势,聚焦中产家庭和顾客高品质生活需求,金鹰选择高成长性的消费领域来做一些投入和改造,所以金鹰G·life系列业态孕育而生。金鹰始终坚信“3B”原则:buy, borrow,build。买断、合作、自营。目前超市G·mart、书店G·TAKAYA已日趋成熟,美妆G·BEAUTY、宠物G·PET也在快速发展,未来金鹰还将继续整合该系列的消费内容,提供个性化体验场景,构筑核心竞争力。

截至目前,金鹰共有26家G.Mart超市,一年发生超十个亿的销售额。G·TAKAYA是与日本茑屋合作设计的书店,被誉为全球最美书店之一,目前已经在南京和苏州开出了4家。G·BEAUTY美妆化妆品的集合店目前开出了6家,为金鹰解决了三四线城市连锁店国际化妆品集团开专柜的难题。最后是G·PET,全国现在有2亿多宠物,拿南京来说,900万人口,近800万只宠物,这个市场的蓝海是可以想象的。所以金鹰投资了南京最好的宠物店,让专业的人来做运营。

接下来G·life系列还会继续做下去,金鹰健康中心、金鹰投资的荟同国际学校,将继续深耕家庭消费的新领域。

流量自带毛利

金鹰在去年12月拿下7-ELEVEN江苏省20年的特许经营权。计划布局1000家7-ELEVEN便利店。按照平均单店800万年营业额估算,就有80个亿的规模;假设客单价40元,一年就有两亿客流量。不管用什么办法,抽奖还是周末免费送停车券、电影票,至少能够转化20%的客流到金鹰的购物中心,那么就有四千万客流量的增长。便利店的优势,就是建立高频、近距离的对客服务终端,建设流量入口。另外,便利店还能培养真正深度的零售管理人才,有供应链管理、有经营管理能力的人才,为未来储备新鲜血液和生力军,这是非常宝贵的人力财富。

进化论一个核心就是从低级到高级,由简单到复杂,必须发生质的改变。当改变真正影响人、货、场某一个因素的时候,才是进化,才能带来新的业绩增长。

立足自身基因保存量做增量,零售的核心流量成本+供应链的效率+服务水平以及在此基础上规模效应,新零售的林林总总总是要有新的客人。所以说必须不断接触各种合作伙伴,接触不同的商品内容,接触不同的团队,接触不同的客人,生意才能够不断地成长。

金鹰将继续坚持从百货的运营商向全生活服务的提供商的转型,涉足更多的服务领域,打造流量入口,低成本获取流量、高质量获取服务结合立体的平台来构建未来金鹰全生活的蓝图。

(来源:联商网 罗秀玲)

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