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【原创】乡镇超市老板“散打”生意经

近期,拜访了一位在乡镇上做零售的神级人物。聊到做生意,他说自己的视野和见识不如当下的年轻人,说自己错过了做大做强规模化发展的机会。尽管这样,他仍然值得尊敬和学习,跟山宗合龙分享了不少值得人思考的心得。


他首先从“生意”开始。生,意味着做陌生人的生意,做别人没有的产品,做顾客觉得新鲜的东西。他说,在乡镇上实际是一个熟人社会,谁都认识谁,在乡土情节比较重的环境下,赚太多熟人的钱,是很难把生意做长久的,一次卖贵了就可能丢掉一个顾客甚至一个朋友。所以赶集日,陌生的乡下人,才是主流的顾客。 他还举例说产品独特的重要性,更确切地说是品牌的独特性。能卖别人没有的产品,意味着你独占了这类生意。如果不是独类产品,那独家品牌就给定价权留了一个借口,当别人家某类商品便宜时,你可以说你的品牌和功能不一样。这样,你就具备了不可比较的特点。


生的另外一点就是新鲜的商品,这种新鲜实际上是发掘和教育消费者的新需求。他举例到,当前乡镇上绝大多数人已经达到温饱奔小康,那我们就需要聚焦到新的需求上,注重生活品质的提升。如百货店应该销售款式更为新颖的,增加家家居装饰用品,农村用户也将迎来更具品质的生活。这其实与农村消费升级的国家大战略实质相符。


至于“意”字,他理解为“站立着服务”“说话的艺术”“常年的坚持”“利益的平衡”。立,这个无论对于乡镇小卖部还是大卖场,都是适用的,除非是真的坐着才能更好地提供服务。作为生意人要有良好的举止,一般而言是要有站像,站着更能显出对顾客的尊重,能更好地提供服务和推销。


日,说明一门生意不是一朝一夕的,也不是一锤子买卖,需要长期坚持,提供长期的产品和服务。他讲到,无论从最开始的食品,到后来增加用品,到现在做更有品质的家居品类,都是不断的坚持总结和调整的结果。


另外,日字就是“一口”,说明说话的重要性。说话,一是主动热情的招呼;二是给顾客一个合理的购买理由。对于购买力并不高的农村消费者,他们决定是否购买和在哪家购买的,有两个比较重要的因素:店主是否值得信任,和产品价格是否合理。所谓的值得信任,就是对店主态度、为人、言语、信誉的判断,这种判断是对产品质量和服务品质的重要依据。


对于他店里的产品,价格由于“产品和品牌的差异性”,让顾客是难以与其他销售者做对比的。这样的情况下,需要用一张口,给消费者合理的购买理由。对于农村用户,真正打动他们的不是逻辑严谨的理由或充分的价值主张,而恰恰仅仅是这些话听起来是否舒服,是否顺畅。归结起来还是对人的认可和信任。


对于心的解释,他演绎为对利益的平衡。三点一勾为心,一点在勾外,两点在勾内,勾给自己的总要多一点,意味着作为生意的本质、商业的目的,最终是要获取利润,实现盈利,不以盈利为目的的生意最终都不长久。但是如果不让渡合理的价值给顾客,不制定合理的售价,做不到卖方与买方利益的平衡,也是不可行的。


以上是他对于生意的理解,浅显却又深刻。




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