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决胜地商管

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人在坦途:百货、购物中心营销管理  培训讲师、咨询顾问

服务内容:

        零售项目、商业地产项目的市场调研、定位规划、运营管理代理及咨询服务

         零售企业转型战略规划、年度方针与计划拟订、营销系统搭建等咨询顾问及培训服务

         公开课及企业内训服务

服务企业及学员包括(以下排名不分先后):

        王府井集团、银泰集团、银座购物中心集团、天虹集团、步步高集团、维多利集团、舟山太平洋百货、河南一峰集团、湖北黄商集团、湖北富迪集团、山东贵和集团、内蒙古奥威集团、河北东购集团、中国体彩、南方佳木茶业集团、爱朵儿童装、博广影视等

          

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客销双降,转型无门?先从“流量思维”调起吧!

1

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坦途哥摊上事儿


在配合联商给国内百货零售企业提供培训咨询的过程中,坦途哥遇到的一个普遍问题就是:客流量、业绩都在双双下滑,不改吧,心里是越来越虚,十分的(di)焦虑!调改吧,不知道方向!


进行全渠道营销么?全国除了大商天狗网(人家集团可是千亿销售打底),貌似也没其他成功案例了(想了解全渠道营销,何不上联商书城买坦途哥新著的《百货零售的全渠道营销策略》?!)。


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进行购物中心化改造么?硬件调改耗钱不说,国内看了许多场子,改完经济效益还不如原来的联营,典型如男女装品类,虽然业绩经年不见涨,可联营坪效确实也不低,没啥几个品类抵的上的!


你们一致推崇的杂货类?


丫中看不中用,坪效根本不能和这些“传统品类”比,不但不能给我们带客流,他们还需要商场给他们带客流呢!(其实个中另有隐情!)。


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尝试商品自采自营么?滚犊子!老子要能干自营早踢(T)恩(M)姆(D)学名创优品全球浪去了,还跟你这扯犊子!


坦途哥:那你说咋整呢?


虚且焦虑的百货哥:所以这不花大价钱从联商把您给请来授业解惑么!?


坦途哥:哥的出场费可是狠(非错别字)贵的,你们现在效益这么差,花这么多钱合适么?


虚且焦虑的百货哥:合适合适!听君一席话,胜读10年书(腹诽:丫自己都知道贵也不给俺们算便宜点!!我们挣点钱容易么!!)


坦途哥:那我就随便说说?


虚且焦虑的百货哥:说吧说吧!!(继续腹诽:丫的给你钱还要听你在这拱趴、吹牛、装B。。。!!)

2

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坦途哥有话说

(以下为联商网组织的培训课程上的部分干货节选)


1、在新零售环境下,实体商场转型最核心的要点就是“功能重塑”,企业要从商场过往纯粹的“购物、消费”的场所功能,全面向“体验、流量入口”的功能转化。


2、对于电商平台而言,平均下来的获客成本可能在20-30元/人之间,就算一个公众号拓展1名粉丝,成本也要1元左右,而实体零售商场日拥5000-20000不等的日客流量,却天天高喊不赢利、不赚钱。


3、商场要树立“流量思维”,流量就是效益,以**、***、****为例,他们均已实现“通过流量变现”的多纬业务组合,而这些模式比飞凡网、喵街靠谱多了!且对所有区域零售商均适用!(***是啥?不能说!狠贵!!)


4、“流量思维”,就是实体零售要进行“场货人事”的彻底重构,以“流量思维”为导向,对场、货、人、事进行全方位的调整。


5、目前实体商场在进行“购物中心化”转型的过程中,普遍存在:“简单1+N、只改天和地、只会“无限+餐饮”+影院”等“惯性思维”问题。


6、流量思维中,传统“百货思维”害死人!请没做过百货的90后提规划建议都比“资深”(脑袋固化的)业内人士强,90后可能不会做,但他们至少(在网上/购物中心内)体验过,不像大量“资深人士”——摸摸自己的良心说说,多久没到购物中心内浪过啦?!

场货人事重构,对团队内人的重构是摆在第一位的!(天虹新业态招商团队,80%是90后)


7、“流量思维”中,重点要解决顾客的“高频光临”的需求,盒马、超物基于“创造流量的逻辑”,冲着的就是“一日三餐”这个高频的需求,纯粹的购物是么?不是!


8、超物比盒马牛在哪?“第三空间”功能!家庭、公司之外的“第三去处”。


所以,别说你想把你场子怎么调,先让你的场子让人有“咖啡厅”般的友好、休闲、自在的功能及感觉再说!


如何才能拥有这种功能?


基于第三空间、流量思维的调整思路、宽敞的公共休闲空间、有趣的卖场动线、丰富的多元业态配套、亲民的低单价商品(生活/杂货类)、足量的SKU数、基于目标客群生活方式导向的跨界服务功能整合、好玩的PR活动,如果能冠以线上线下全渠道服务,外加卖场IP化形象打造,就更完美了!


日本、欧洲的零售商场、街区,目前逐步都给出了相应提案。


9、为啥需要跨界整合?“流量思维”指导下商场的功能定位绝不是“商品的展示、销售场所”,而是顾客“生活方式”的提案者,社群营销趋势下,跨界整合健康、休闲、游乐等(场内外)体验服务商跟顾客一起玩才是商场的“天职”。


一句话:杜绝坐商思维,活动行销(生活方式)导向,你不再是个卖货的,你的天职是给顾客提供生活方式解决方案的。


这样说,能做的事是不是多多了?

3

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问答录


虚且焦虑的百货哥:您这意思,是让我们实体店改行啊?


坦途哥:不是改行,兴隆大家庭的李维龙说:我们要当商业中的迪斯尼,带顾客一起玩。。。就是这个意思,生活方式缔造者思维,不是销售商的思维!


虚且焦虑的百货哥:说起来很容易,做起来难,那我们要去招聘活动策划人,而非商场促销活动人员么?


坦途哥:只懂活动策划的思维也不行,要有生活方式编辑的思维。


虚且焦虑的百货哥:说的容易啊,那我们落地究竟该从何着手呢?


坦途哥:都说了,从场货人事定位重构做起啊。。。


虚且焦虑的百货哥:

怎么重构?

有案例么?

有具体参考方案么?

商场硬件改造要不要花很多钱?

现有团队思路跟不上咋办?

有没有那么多供应商资源可供整合?

客流业绩下滑,行情不佳,一出去招商就让客户用“无开店计划”怼回来怎么办?

总部不支持怎么办?

如何说服老板?

那个那个。。。?你说怎么办?


坦途哥:#&*%¥##。。。那么多怎么办,我把钱退给你行不?


虚且焦虑的百货哥:这个可以有!走起!!


全文完


(以上内容,纯属虚构,如有雷同,那就。。)

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