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联商专栏：瑞幸咖啡的上市，对于很多人来说，是一件相当大的刺激。一个刚入门的新鸟，居然混得比老鸟好，实在让人无法接受。想想自己奋斗多年，连上市的门槛都没有摸到，瑞幸钱都没赚到，居然好意思去上市。要上市，也该是老鸟先行。这世界太荒唐了。

上市对于很多人来说就是登上人生的巅峰，中国人对于上市有种莫名的感觉。在早年的生活中，上市是体制的福利，不是国企，不是红顶商人，不是有强大力量支撑，上市是不可能的。

上市后意味着大量的资金，大量的政策红利，大量看得见看不见的红利，会迎面扑来。上市名额这么稀缺，玩的当然是配额制。别看上市规则那些乱七八糟的，就算你企业能够做到，跟能不能上市没有什么关系的。一个省市就那么几个名额，意味着要抢，国企之间互博，政客之间互博，最后能够胜出的，肯定是手腕最狠的。至于没有背景的民企，哪边凉快哪边待着。

后来韭菜多了，上市这杯羹也可以让背景一般的民企，或者肯为上市烧钱的企业来尝尝。中国很多企业有个通病，烧钱上市。成则妻妾成群，败则孑然一身。就算上市后，一盈二平三亏损成为行业潜规则，账要慢慢摊平下去的。实在摊不了，就会升级为不死鸟，两亏一盈避免退市；有的谦虚点，就一盈一亏，反复交替。

烧钱崩盘的叫诈骗；上市成功后就受证券法保护，叫财务调节。

上市并不意味着是最好的企业，好的企业可能因为不缺钱，完全没有融资的必要。来上市，就意味着，你缺钱，所以要把自己的股份稀释掉，换取资金继续投入到企业当中运营，避免资金断链。中国早年上市的企业基本都是些需要扶贫的对象，甚至完全达不到上市要求，采取特批或者签字上市。对于上市的崇拜并不是因为这家企业好，至于是什么，鬼知道。

在上市这件事上，传统的玩法是：先搞个企业，慢慢运营，有一定的规模后，找几个资本玩家帮忙策划策划，各方利益做好分配，然后各自攻击目标完成上市要素，上市后解禁一拍两散。这个属于底层设计玩法，每个环节都可能出问题，上市成功可能性太小了，大部分甚至没在行业跑出来，就不知道哪里去了。

反向根据上市要求来制定策略，每个环节都按照上市标准来做，可以树立更清晰的目标，少走弯路，少花时间，才是真正迎合创始人、资本、员工的多赢利益格局。员工打工为了啥，不就是为了钱嘛。只有创始人跟资本才会为了情怀，顺便为了钱。

吴敬琏说股市就是赌场，年纪一大把了，还是这么爱说实话，有时候就是那么让人讨厌。赌场就有赔率问题，赌大赢大，赌小赢小。像大盘股就喜欢在A股主板上市，一看就是没搞头的。来赌场的人，通常都是想要以小博大，这个时候就有创业板，赌乐视之类的来得多爽啊，以后还有赔率更高的科创板。

瑞幸这种企业的目标投资客群肯定不会与大盘股投资客群有多大重叠，除了有些基金出于各种因素考虑会重叠外。看空瑞幸的人，基本会套用大盘股的投资逻辑，什么稳健、盈利、分红，最好一天波动几分钱上下，涨个一两毛，都会让这部分人心跳加快，感觉像蹦迪一样。当然，看空看多与未来涨跌无关，涨跌与资金实力有关。

风险偏好型投资者的集中营就是瑞幸这种企业最好的上市地，所以投资者们不是在拉斯维加斯就是在纳斯达克。

纳斯达克的主要门槛：经营满一年，具备高成长、高潜力；再者是要有一定规模。

瑞幸的发展几乎可以说是狂奔，完全为纳斯达克上市打造。

纳斯达克又分为全球精选、全球市场、资本市场三大板块，其中，全球精选要求最高，瑞幸就是在全球精选挂牌的。

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瑞幸说对标星巴克，那是说给老外听的中国故事。总不能跟老外说对标一点点奶茶，对标上岛咖啡吧，老外哪里知道这些是什么鬼。关键的是星巴克市值高，900多亿美元，中国市场折算下来估值在200-300亿美元，瑞幸短短时间内已经可以匹敌中国星巴克，估值才几十亿美元，瞬间诚意满满。瑞幸采用的市销率定价。市销率是公司股票市值与其营业收入的比值，其更加关注上市公司当下销售收入的市场份额对于公司价值的正向影响，而不是盈利。

得市场者得天下，只要销售规模够大，细微的利润率改善就可以造就利润规模扩张。市销率越低，销售规模就越大，公司价值也水涨船高。京东等互联网公司当年都是这么玩的。不过这不是重点，行业大佬星巴克也是这么玩的。

最近上市的小米、美团、拼多多动则上千亿市值，搞得上市后，投资者都没有肉吃。没肉吃也就算了，反而被撸羊毛了，相当没劲。凡是自己撸得没羊毛才要上市的都是耍流氓，什么等到盈利才要上市，才是对投资者负责，投资者看中的是你盈利吗？投资者赚的价差。难道买个200股还要来中国喝杯咖啡，连中国某董秘都说了，到底是何居心。

瑞幸会退市吗？

纳斯达克市场退市跟吃饭一样正常，每年一堆的公司闲得蛋疼排队退市，一点都不理性。混得差的，纳斯达克连声再见都不说。

退市主要原因为并购、财务、股价低三大问题。

第一、首推并购，新兴公司自己不想搞，人家给的价钱又不错，卖身当然是最理想的，对于创始人、资本方等来说，都是最好的选择。

瑞幸会因为这种原因卖身吗？鬼知道。

第二、财务扛不住退市的约占纳斯达克退市10%几，比率其实不算高，除了美国投资者贼精贼精的外，美国司法体系也狠，玩财务至少要能自圆其说。

主动亏损是否会导致资金链断裂。

资金紧张在于能否引入新的资金入局，新资金入局在故事有没有前景。

1、中国市场是否具有想象力

这个是肯定的，现有咖啡市场390亿，到2023年各方数据预估会发展到1000-1500亿区间，据说会迎来爆发性增长。

2、是否具备赚钱可能性

背书1：贝莱德资本

贝莱德这两年在星巴克上赚得盆满钵满，现在看中同品类另外一只潜力股，且大幅买入，跟不跟。

至于贝莱德持有星巴克跟持有瑞幸是否逻辑相同，谁在乎呢？

真的有很多人在乎，瑞幸又怎么会选择贝莱德进场背书，那么多人排队想入局，贝莱德最大的优势是可以站台。瑞幸选择股东时，应该是严谨的。

背书2：路易达孚

世界四大粮商，ABCD中的D。路易达孚抢到5000万美元的普通股。

路易达孚为此将与瑞幸合资在中国建设和运营一家咖啡烘焙工厂。

瑞幸经常被质疑的就是自己不会撸，现在找个会撸的一起来撸。第二，供应链不稳定，路易达孚家的各类咖啡多得随便浪。

瑞幸还被质疑的就是场景空间构建太弱，问题是瑞幸就是个做外卖的，现场体验还不是它的核心。

前期烧钱买用户等成本，从公布的数据来看，持续降低。

综上所述，还是会有资金想入局的，毕竟对标的星巴克，离几百亿市值的想象空间大，赌一把还是大有人在，除非出现特殊事件。

如果瑞幸故事真的讲烂了，股权融资通道被锁死，进入债券融资，这个时候就需要盈利来担保还债能力，不然资金链断裂。

3、股价过低导致退市

瑞幸股价还有十几块，短期内跌破1块钱，只有特大利空打压。不然，小日子还是可以过得去的。随便撸几年还是能挺得住的。

瑞幸崩盘短期来看并不存在。

瑞幸短期上市，除了开局直接对标上市标准外，攒局能力特强。创业除了项目前景，主要看老板拉皮条的能力。一个是找人，一个是找钱。

以前有个卖草鞋的，开局对标皇室，拉了个杀猪的和无业青年，就开始撸。结果到了一大把年纪，还是一事无成。直到找到了个种田的书生，才算把核心团队慢慢建立起来。

瑞幸拉皮条能力明显好于卖草鞋的，一下子节省了几十年时间。

卖草鞋真正发家在于获得荆州资本的投资，随后并购益州，利用并购方资本做大做强。

瑞幸则获得愉悦和大钲的一路跟风，这两家资本都是成立没多久的公司，属于一荣俱荣的角色。瑞幸在找钱上面比一般创业者又省了好多年时间。而且资本方要嘛是能够全程跟进；要嘛是能给瑞幸带来足够溢价背书的，如贝莱德、路易达孚。性价比高，沟通成本低。

瑞幸的快，又在于介入时机，行业处于爆发风口临界点。

其中外送/自提增长率直接处于爆发性增长风口，远远高于到店消费增长率。基于移动网络覆盖以及移动支付的普及，中国线上线下消费模式被称为新零售，是这几年增长最快的消费模式。传统咖啡零售企业以到店模式为主，瑞幸把90%以上筹码押注在外送/自提这种新消费模式上，并辅以少量到店消费业务。

低价策略引发存量转移

同期，星巴克开启涨价轮子，中国主要咖啡连锁巨头平均杯单价被拉到30元上方，引发部分消费者强烈不满。瑞幸低价策略迎合30元下方客群，发生了大规模存量转移。

增量抢占心智

本轮涨幅最大的是增量客群，而不是存量高频。市场增量源于新消费者快速入局，以往没有咖啡消费习惯的，突然开始装逼。增量客群对于咖啡是什么味道，基本处于无感状态，更分不清咖啡与咖啡的区别。抢占增量在于快速抢占心智，瑞幸的魔性广告在楼宇间狂轰滥炸，更快更广的覆盖了目标客群。不少办公室出现了大量小蓝杯。

咖啡跑道复合增长率超高

未来上千亿的消费增量对于现在只有390亿的消费总量，现有渠道未来是无法承载这么大的市场增量。如果放在以前发展模式，咖啡市场会处于出现大量的单体店以及部分单体店开始连锁发展之路。这种自发生长状态，在被资本关注后，就会出现提前切入跑道进行加速孵化。前期烧钱抢市场抢渠道占据心智，并大力压制赛道企业自发生长，直接扼杀在襁褓之中，后期享受行业发展红利。

对于行业发展的前瞻性预估，使得企业在制定攻击策略时，可以直接设计到非常具体的方案及步骤。而不是像传统企业那样走一步算一步，再看一步，期间完全无策略及攻击逻辑，大部分靠享受行业红利发展。清晰的攻击逻辑又可以将损失降到最低，资金利用率做到最高。

看似大把烧钱烧得心慌，心慌在于对未来发展没有目标，就好比你在十几年如果预估房价会涨成现在这个鸟样，你还会去做实业吗？大量借钱加杠杆炒房才是正道，干什么实体。如果没有遇到行业大规模阻击，或者行业发展前景突然被逆转，加杠杆模式应该是最佳模式。大量烧钱又可以尽量阻止和延缓外围选手入市，避免或延缓大规模阻击的到来，为抢跑赢得时间窗口。

咖啡赛道是一个低壁垒又处于爆发临界点的赛道，做好了又是一个流量窗口。瑞幸模式有很多值得学习和借鉴的地方，未来会成为很多企业模仿的模式。不论从设计逻辑、攻击逻辑、资本逻辑等都安排得非常紧凑。瑞幸不是一个行业搅局者，而是要成为行业引领者。不用去看它到店空间设计能力弱，利用瑞幸的长处武装自己，才是正道。

（文/联商高级顾问团成员王国平 本文仅代表作者个人观点，不代表联商立场）