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2017春节营销,这三点很重要

春节年年过,年年有不同。2017年春节转眼间就将到来,怎么抓住这一年之间做销售的最佳窗口期?如何才能为明年的业绩开一个好头?我觉得有三点值得零售企业注意。

其一,春节来得早,档期短,爆发快。

2016年的春节是2月8日,元旦过后有整整一个月的时间来筹备,时间很充裕。同时,由于春节距元旦的时间较长,春节档期相对较长,因此启动慢,在营销促销上需要进行引导,循序渐进。

而2017年的春节是1月28日,比上年提前了11天,也就是说,春节营销档期缩短了11天,要完成同样的销售,每天的销售压力显著增大。

此外,今年的12月29日就开始进入腊月,明年1月5号就是腊八,20号就是小年,非常紧凑,因此可以预计,消费高潮会提前到来,集中爆发。

因此,一定要把握时机,提前筹备,作好万全准备,包括货品、收银、人员等等,都要大幅提前,尽早到位,企业的新年工作会议、供应商年会、员工聚餐之类的“例行安排”,都要让位于春节营销,基本上,2017年春节市场从元旦就要启动。

其二,销售很重要,利润更关键。

有一句话说得好“无法盈利的销售额毫无意义”,特别是在春节这样的非常时期,赔钱赚吆喝差不多是一种犯罪。

2016年全年,零售企业基本上都是在各种营销、促销中度过的,“价格战”打了快整整一年了,春节期间也该休养休养生息,恢复恢复元气了。

况且,还有两个很有利的条件,一是电商因为快递小哥回家过年基本停摆,二是一些“玩情怀”的企业春节期间要关门放假了,还在坚持为人民服务的企业赚取点正常的利润,正当其时。

何况,在消费升级之下,在一年之中最重要的节日之中,价格未必是人们最为关注的东西,商品质量、食品安全、服务品质、节日氛围、好的彩头等等,可能才是影响人们消费决策的关键因素。

因此,我认为,春节营销、促销应该从三个维度进行:

第一,打好节日牌,营造欢乐、喜庆的节日扭转,营造出十足的年味,让远方归来的人们嗅到故乡的味道,勾起儿时的回忆,毕竟春节才是咱中华民族最盛大的节日,相比之下,其他的任何土节洋节都弱爆了;

第二,打品质牌、服务牌,商品质量一定要好,食品安全一定要到位,数量一定要充足,服务也一定要到位,这些方面失守将带来严重后果。而质量过硬、安全有保障的年货,大多数人都不会计较价格是贵或便宜了一星半点的;

第三,促销活动的设计应以幸运抽奖、关注发红包、满额送礼返券等活动为主,实质性的促销应以品牌自有活动为主,门店进行打包,冠以主题,以共性活动统领,增添一些抢红包、即时发放优惠券之类的玩法,不宜大规模的低价促销,特别是打折促销。

但青岛的一位资深企划朋友不同意我这一观点,他认为,现在的竞争太激烈了太过度了,而春节销售占到企业全年销售的1/4,春节之后将是漫长的淡季,企业必须大投入、大出血、大促销,全力以赴才能为有所收获,春节失手恐怕“万劫不复”。

他的看法当然也是对的,我国各地零售市场千差万别,青岛这几年大体量商业地产供应增加之快,可谓前所未有,购物中心对着门开已成常态,僧多粥少,确需使出吃奶的力气来做春节促销。这与笔者所在的中部三线城市有很大不同,他所服务的门店只是青岛零售“列强”之一,与笔者所在的企业强势领先、“一店独大” 的龙头地位也大不相同。

因此,保销售还是保利润,“疯狂大促”“低价促销”还是打打“文化牌”“情感牌”,可能也要因地制宜、因企制宜、因店制宜,不能一概而论,不能“一刀切”。

其三,突出重点,分段推进。

虽然统称为“春节市场”,但元旦到2月14日情人节一个多月的时间,大致可以分为四个阶段:

一是元月13日以前,基本上是预热阶段,此阶段不妨推出一些低价促销,进行宣传推介,市场预热,这时大多数电商还没有放假,某宝年货节刚刚进入尾声;

二是从元月14日至除夕,是春节市场的高潮期,这时要将“产能”全部放开,促销应以满额送、大单奖励、幸运抽奖等为主,鼓励人们打年货;

三是从春节至元宵阶段,此阶段重点围绕拜年送礼及闹元宵进行氛围营造、商品陈列、营销促销,还可以以一定的优惠刺激鼓励人们购买礼品卡、礼品券;

四是从正月初八以后,就应该开始情人节的宣传造势,逐步加码情人节的营销内容,元宵节一过,火力全开,连续3天专攻情人节。

总之,对于即将到来的春节,零售企业应该高度重视,尽早筹备,全力以赴,以一场漂亮的春节营销之战,实现2017年“开门红”。


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