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“无声胜有声”的医药招商方式

在医药招商行业中,招商企业其实如果进入了招商的大门,就不需要技巧什么了,可谓是无招胜有招。销售到医药招商,有一道门,对于所有的招商者来说,答案就是:你敲门,门为你开。门开了,你就会发现,招商是不需要技巧的,所有成功的医药招商都是最基本的常识的运用。这其实很简单,就像常说:你周围的朋友是什么样的人,就决定了你自己是什么样的人。对于医药招商企业就是,消费者的购买习惯决定了你的医药招商方式。没有什么技巧可以让你高人一筹,关键是你是否能够做出让你面前的消费者认为正确的事!

产品:对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析,确定哪些适合拿出来做全国总代理,哪些适合做区域代理,哪些需要自做与医药招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是医药招商企业产品的加分因素。对于医药招商企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。

制定政策:目前除少量厂家提供底货或信用额度外,其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商独家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策,医药招商企业并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

制备资料:完备产品资料的制作、医药招商手册等必备资料。做到产品特点清晰,联系方式明确,以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。依据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表,做到有章可循,心中有数。

队伍分工明确:有些公司是由医药招商部负责海选目标客户,销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区,跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支医药招商企业的招商队伍,总部招办事处也在招。形式可以不拘,但分工和职能一定要明确,最重要的是客户选择标准要统一,操作区域要划分明确,以免撞车和火并。

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