袁小琼营销策划

袁小琼策划

公告

16年专注医药保健品、食品策划。中国医药保健品策划第一团队!袁小琼营销策划有限公司!微信公众平台:袁小琼营销策划

统计

今日访问:3542

总访问量:5971420

医药招商解除沟通障碍的四大技巧

2014年07月11日

评论数(0)

  做医药招商有时会与客户在讨论问题时出现难以沟通的囧地,碰到难以沟通的客户,他们会直接严厉拒医药招商工作,这对招商来说是极为不利的,此时医药招商人员应采取正确的方法解除沟通障碍,取得客户的信任与支持。但是该如何解除沟通障碍呢?

一、谈判中自然有条理的实施主导。主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈判中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。

  

  注意:主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松弛度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断,所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有说明的线索自然的体现。

  

二、不好或不必回答的问题时自然打岔。我们在药品招商谈判中,经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去,

  

  注意:打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。

  三、客户观点和意见要合理的迎合并转向。第三个沟通技巧就是迎合。

  

  注意:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。

  

  如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼观点,总结、抽象到一个高度,[微信平台:深圳袁小琼营销策划]从而让对方觉得他特别伟大,这就是迎合的作用,医药招商迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

  四、招商观点和步骤实施要提前做好垫子。最后一个谈判技巧沟通就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。

 注意:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉虚假。我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。

 

咨询电话: 400-0755--647                     

公司网址http://www.yuanxiaoqiong.com/

关注微信号:yuanxiaoqiong188 

 

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+袁小琼策划。