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让利到多少才是头?

2014年04月01日

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SP(Sales Promotion销售促进,俗称促销)是市场竞争过程中的一把利剑。它的作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。

促销无非送、减、抽,而最直接、最有效的就是折价SP,即特价销售。它是在一定时间内对产品降低价格,以特别的价格来销售;它是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,利用价格利益的千姿百态来激起短程冲动性购买。它的另一个特点就是阶段性,一旦促销目的完成,预定时间结束即刻恢复到原来的价格水平。

某一商场公司周年庆特别推荐自营一款长卷纸10卷装,原价13.80元,特价7.90元,100%原生木浆生活用纸同规格7.90元的价格在市场上保证了低价,也引起了纸品类价格的波动。2013年5月本商品开始上市销售,惊爆的价格、量贩的陈列强大的气势,吸引了大批的顾客成包成包的购买,截止到,销售额达23.72万。然这个价格促销没有把握和利用好阶段性,为追求单品持续的销售一直保持着低价,在2013年12月即使有年终答谢促销、员工答谢促销、平安夜圣诞节促销引动,销售也只有5.56万,2014年1月份销售才6.4万,从原先的强大优势到普普通通渐渐沦落为默默无闻。

曾多次调研过某商场促销品,每期促销品基本上都是会员价折半,商品量贩美陈陈列,严格控制在相邻期促销品不重复,促销期一经结束立刻恢复原价,给我们深刻烙上一个印象:商品价格怎么都这么便宜?商品备货真多真全?卖的真火爆?时时刻刻都有促销,时时刻刻都有抢购。这才是促销真正的把内涵转为成效,没有额外的促销费投入,仅利用商品的价格惊喜和商品的震撼力,引发冲动消费和连带消费,同时也保有了商品的价值。

让利多少才是头?促销就是有节促,有活动促,规划活动结束后需要及时的更新变换不同商品,保证我们自营商品的价值和促销的效果。(作者:林深鸟大)

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