沧浪之水

日本零售考察之折扣店的魅力

低价一直都是零售行业吸引消费者的不二法门,价格是零售行业最核心的竞争力。

天天低价作为沃尔玛的核心经理理念之一,助力沃尔玛成为世界超市巨头。当前,阿尔迪也是凭借超低的价格吸引着消费者,在世界各地迅速的发展。反观日本的超市行业,顾客最多的也是那些可以为顾客提供更低价格的。

在参观中我特意留意了几款商品的价格,有悠哈糖果和二分之一的白菜,惊人的发现低价和高价之间可以相差的20%多。就拿一款悠哈袋装糖果来说,在最便宜的lalaport食品馆只要149日元,最贵的西友却要179日元,两者间差了30日元。

很明显可以看出来,lalaport食品馆人头躜动,我们去的时候正直中午,两千多平的店面还开了十台收银机。相比较我们下午去的西友,虽然有5000平以上的面积,却只开两台收银机,收银区内也未见排队现象。

其中我们还参观了几家叫堂吉诃德的折扣店,这款商品的价格是160日元,对比西友、Life和伊藤洋华堂也是比较低的了。其内虽显的拥挤凌乱,但商品摆放紧凑,尤其采用大量的堆码、割箱陈列,大大的降低了空间成本,而且非常方便堆放。

去日本之前听了一堂关于波兰瓢虫的课,其重点讲解了软折扣和硬折扣的概念。如阿尔迪属于硬折扣店,而瓢虫则属于软折扣店。阿尔迪以其超低价赢得了世界消费者的青睐,瓢虫也是在波兰形成了独霸优势。其实无论软折扣还是硬折扣,都是通过超低价的商品满足消费者的日常生活所需。

现在一些老牌的零售巨头还是打着低价的名义,但其实价格并没有明显的竞争优势(西友是沃尔玛日本的分部)。尤其是在中国的零售市场,至今并未有明显的价格杀手出现。日本的零售行业已初见端倪,未来中国的零售市场谁会成为这个价格杀手

回想过去,联系当下,放眼未来,谁掌握了低价,谁就可以掌握零售市场。当然,这不是盲目的依靠压低售价的低价,而是基于成本节约的低价。

如阿尔迪,乃至日本的堂吉诃德,依靠商品的粗暴式堆码、割箱陈列。虽然不是很整齐美观,但是却可以大大的减少人力成本,并刺激购买,获得更大的价格优势。

最高效率的利用卖场空间,减少装饰成本。虽然卖场看起来没有那么精致,也没有那么宽敞明亮,设置有些凌乱的感觉。但确确实实的高效的利用了卖场空间,单位面积上有了更高的坪效产出,增加了降价空间。

盲目的降价是不可取的。真正的折扣是建立在商品进价降低、运营费用成本减少的基础上的,要从商品的选择或生产、门店经营各方面入手,不断寻找更低的商品成本和费用支出,提供跟大的降价空间,才能成为真正的价格杀手。

沃尔玛成立之初,山姆沃尔顿从遥远的密西西比河对岸采购了廉价的丝袜在店内超低价甩卖,或者运来大量的西瓜直接在门前广场上抛售,慢慢的集赞了人气,战胜对手。现在我们其实还没有形成这样的优势,为什么不能试试呢?[A4]


[A1]如何做好软折扣的超低价促销,给顾客留下价格杀手的印象,非常重要。

[A2]单硬折扣并不是不能做促销,我们还是需要通过超低价的敏感商品促销吸引消费者

[A3]可以采取的方式是定期推出劲爆商品(沃尔玛起家的时候卖丝袜),如每周推出一个劲爆单品。选择敏感性商品,价格必须非常低(平时的一半),引起哄抢效应(将相关联的商品大量销售减少毛利损失)

[A4]其实做生鲜商品更好操作,比如定期推出一款超低价的商品,价格做到觉对让顾客心动。一定会吸引顾客的关注,甚至通过定期的退出,还可以引起轰动效应,引导顾客购买,其中潜力不言自大。

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+沧浪之水。