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移动支付营销案例与分析

零售企业为了吸引和方便顾客消费,需要提供多样化的支付方式。近年来微信支付、支付宝支付等新兴支付方式对商家补贴力度之大,顾客尝试积极性之高,也促使零售企业上线新兴支付方式。零售企业如何利用支付方式营销?活动效果如何?本文通过对已上线移动支付的用户情况进行整理和分析,得出一些规律与趋势,供大家了解。

一、 零售业常用支付方式

我们先来看看零售业有哪些常用支付方式。

表1 常用支付方式

二、 零售业常用支付应用

现金和银联卡支付方式,是企业提供的基本支付方式,不再赘述。

我们重点关注下移动支付两巨头——支付宝支付和微信支付, 2015年第一季度全国移动支付规模达到2亿,其中支付宝占77.2%,微信支付占11.5%。

(一) 支付宝支付特点——用户基数大,支持商户多,周期性活动预占购买力

2014.12.12支付宝“双十二”给全国100多个品牌的2万家门店补贴了1个亿。2015.5.28起每月28日“支付宝日”全场8折,第一个支付宝日有1.2万家超市便利参与,第二个支付宝日就增至2万家,第三个支付宝日增至2.5万家。60多个超市便利品牌参与,覆盖20多个省市。整体上参与“支付宝日”的绝大部分超市和便利店品牌销量增加了5%-10%。加上支付宝2亿活跃用户资源,零售企业争相上线支付宝支付。

(二) 微信支付特点——活动花样多,小范围突击,引爆顾客好奇心

微信支付的活动形式灵活多变,有周期性的“周二微信支付日”10元以上立减10元。 还有不定期的活动,如2015.6.30,家乐福与微信合作,使用微信支付100%随机立减优惠,当天微信支付的来客数占比2.7%,较往常增长近10倍,销售占比3.71%,远超平日;2015.7月微信又在华南区推出1分钱停车活动。新颖的活动形式,是增加来客数的利器。

(三) 海鼎客户移动支付实际效果

媒体上的报道只能作为参考,让我们来看看支付宝支付和微信支付,对零售企业真实的拉动效果。

1. 零售企业-支付宝支付相关数据

表2 零售企业-支付宝支付相关数据

2. 零售企业-微信支付相关数据

表3 零售企业-微信支付相关数据

根据上述数据以及客户调研,虽然非活动日,移动支付作为一种支付方式仅占比7%左右,但是移动支付正在慢慢抢占支付市场,移动支付常规化成为必然,只是不同企业由于所处区域(长三角支付宝,珠三角微信)、客群(白领/居民/学生)、定位的不同,上线移动支付的紧急重要程度不尽相同,综合来说还是越早越好。

1) 上线移动支付本身也许带不来太多的效益,但是移动支付后续固定周期的活动会增加销售/来客数,从而培养起一部分客户的忠诚度,提升品牌粘性。这点是晚接入移动支付的商户所丢失的。

2) 移动支付是互联网企业O2O布局的一环,尽早上车才能跟上时代的浪潮,把握互联网时代的先机。对于早期上线的商户而言,这方面积累的经验和思想是宝贵的。

3) O2O是未来一段时间大势所趋,在接入移动支付后,企业同样可以反客为主,利用线上平台为自己创造价值,结合当前流行的新产品来建设自己的顾客生态圈。

(四) 移动支付活动案例

从上面的数据可以看出,支付宝和微信支付,对零售企业有一定的带动效果,那么海鼎的这些客户都做过哪些支付方式的活动呢?效果如何?下面我们提取几个典型案例说明。

1. 支付宝2014.12.12 “支付宝双十二” 参与活动的海鼎客户销售额平均增长184%。

表4 双12支付宝5折活动各项目销售情况

2. 支付宝 2015.5.28 第一个“支付宝日” 参与活动的17个便利店品牌,海鼎客户占6个(35%):祐驿站、全时、国大、每一天、美宜佳、千惠。

图1 第一个支付日

3. 支付宝 2015.6.28 第二个”支付宝日”,参与活动的29个便利品牌,海鼎的客户占8个(28%):祐驿站、全时、国大、唐久、美宜佳、千惠、见福、悦客。

图2 第二个支付日

4. 微信支付 美宜佳2015.7.6-10,随机立减,最高免单!

图3 微信支付 美宜佳活动

5. 微信支付 全时2015.7.1-12,满20元抽奖,最高可获100元!

图4 微信支付 全时活动

6. 微信支付 娇兰佳人2015.5.27-28,全国1000+门店,满10元立减10元!

图5 微信支付 娇兰佳人活动

7. 微信支付 国大2015.3.24满10元送10元!

图6 微信支付 国大36524活动

8. 电子钱包支付 全时

图7 电子钱包支付 全时

三、 支付方式促销方案

现在比较常见的支付方式促销是:使用指定支付方式就可以更优惠。比如,支付宝日全场8折,并且部分商品享受“支付宝价”,那么商品原价50元,支付宝价30元,再享受全场8折,顾客只需要支付30*0.8=24元, 支付宝补贴给商家50-24=26元。由于技术实现依赖支付宝,完全由支付宝提供补贴。因此,商家的话语权比较少,如何解决这种尴尬呢?

(一) 海鼎“支付方式促销方案” 权衡多方利益

海鼎提供“支付方式促销方案”,巧妙的将支付方式作为促销生效的条件,让商家有更多的话语权,不用依赖任何支付平台,而且可以用商品选择权拉动供应商补贴。

(五) “支付方式促销”方案对比

两种活动方案各有优劣,零售企业可根据自身情况,自行选择。 下面我们对两种方案进行对比。

表5 “支付方式促销”方案对比

文/逄丽

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