不只零售

从陈列找销售机会(12/52)

2014年03月25日

评论数(0)

商品是卖场的灵魂,而怎样充分展示这灵魂,把其最美的一面让顾客看到,这里面的奥妙不止一处。粗放的管理仅仅能做到把商品放到展示台上,我们的要求应不止这些,要更多的挖掘商品展示的方式和方法,通过陈列促进销售。商品陈列是有些规则可寻的。

 

一、商品陈列的基本规则

不同的品类有不同的陈列要求,虽然样式繁多,但还是以以下方式为基本点:

1、按颜色陈列:即同一种颜色的商品陈列在一起,可以按竖排或横排陈列,便于顾客查找和区分。如:毛巾,毛巾生产厂商都是按花色生产系列商品,卖场陈列时应利用好生产厂商的这一特性,按花色竖式陈列,一方面给顾客选购带来方便,另一方面也能产生较好的视觉效果,整齐划一也是一种美。

2、按规格陈列:即把同一种规格的商品陈列在一起。有些商品顾客在购买时,首先考虑的是规格,然后再是其他,因此这类商品可以考虑按规格陈列。如:文胸,女性顾客首先考虑的是合适的尺码,然后在尺码里再选花色,因此可以尝试按尺码陈列商品。这是文胸特卖给我的启示,商场里文胸特卖都是把一个品牌一个尺码的商品陈列在一起,顾客可以直接按目标商品选购。如果在卖场里可按此种方式陈列,可以大大缩减顾客查找商品的时间和询问的次数,同时也便于补货,哪种尺码缺货一目了然,节省了人力。

3、按数量陈列:即:按包装数量多少分别陈列,满足不同消费者的需求。如:方便面,袋装方便面分为大包装和小包装,每一种包装都不同有消费人群。因此,这类商品可以按包装数量多少分开陈列,大包装的陈列在一起,小包装的陈列在一起,方便顾客选购。

4、按功能陈列:即:按使用方式不同而陈列也有所区分。如:水杯,有办公用的、旅行用的、运动用的,在陈列时应根据用途不同而分开陈列,把同一种用途的商品陈列在一起。

5、按顾客差异陈列:即把顾客分类后,同一类顾客的商品陈列在一起。如:奶粉,有婴儿用、成人用、老人用、孕妇用,在陈列时,可以把同一类顾客需求的商品集中陈列,使顾客购物的目的性更加,节约顾客时间。

6、按系列化陈列:即把同一系列的商品陈列在一起,可以考虑商品的连带性。如:牙膏和牙刷,鞋油和鞋刷,这些关联性非常强的商品,陈列在一起时,可以起到连带销售的效果,顾客看到这种商品才会想到需求购买,有提示销售的作用。

 

二、引人注目的陈列

陈列不仅是展示商品,还是与顾客互动的媒介,通过陈列,让顾客感受到里面的生动与美,从而打动顾客,提升销售。

1、突出展示的方式。有一些商品需要突出展示,如正在做架中架促销的商品,让顾客一眼望过去,就能发现。在相同的货架面前,怎样才能有这样的效果呢。可以尝试两种方式:一是改动这节货架的层板位置,错位安放,一眼望过去,就能看到这节货架的不同,进而注意到这节货架的商品;二是可以通过标识的摆放,使这节货架与众不同。可以在价签抽条上摆放促销标识签,标识签应做得小巧精致,不要遮挡了商品。整节货架摆上标识签后,立即可成为注意的焦点。

2、生动化陈列。即把陈列做得生动有趣,引起顾客共鸣,打动顾客。生动化陈列的方式有许多种,但是不管哪种方式最终目的都应促进销售。有一种生动化陈列方式就是让顾客联想到实际的生活场景,有一些商品仅仅摆在货架上却无法想像在生活中的实际用处,如果布置一个生活场景,给顾客使用提示,就可轻而易举地让顾客联想到实际用途。并不主张做一些哗众取宠但无消费提示的陈列,这样的陈列仅是博得了眼球,对销售无促进作用,浪费了人力、物力、时间和卖场面积。

 

三、陈列的禁忌

陈列也有一些雷点和盲点,在实际陈列时应小心避让。

1、看不到商品。一种情况是有一些包装严格的商品,仅从包装物上看不到商品的实际状况,无法让顾客产生信任感,对于这样的商品陈列顾客一般是敬而远之的。因此这类商品应陈列样品,便于顾客观察。另一种情况是是标价牌、POP、陈列道具遮挡了商品,让人无法识别。

2、找不到商品。陈列商品和库存商品相隔较远,或无明显标识,让顾客找不到商品。如台灯类商品大多是在台板上面陈列样式,下面存放库存。如果没有明显指示标识,顾客要找到中意的商品是难上加难。因此要为顾客创造方便。

3、完全按品牌划分陈列。许多卖场为了管理方便的需要,不管什么商品完全按品牌陈列,结果给顾客人为制造了许多障碍,给顾客选购带来了麻烦。在实际陈列时,还是要以顾客为中心,从顾客的实际需求出发陈列商品。

4、购买繁率高的商品陈列位置经常变动。每家门店都有较固定的顾客群,因此他们对经常购买的商品陈列位置大都熟记在心。这些商品变动陈列位置后,顾客找不到商品可能就会丧失销售机会。因此这类商品尽量不要变动陈列位置。如果必须调整,也应在卖场做好牵移位置的指示牌,便于顾客寻找。

 

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+柳二白。