零售营运方式探析

前几天，和以河北的朋友谈天，说起了关于百货商场目前运营模式的问题。我们两个是两种不同阵营里的人，他主要是做三类城市（县乡级）市场，百货商场品牌自营（自采）；我呢，主要从事一二类城市中高档定位的百货招商及营运工作，与供商的关系以联营为主，个别品类租赁。然而谈论之后，我们俩共同的认识是这两种形式在今后相当长的时间内，仍会在二三类城市持续一段时间

一、自采的特点和适用市场

 朋友在河北，参与零售工作很多年了，深谙百货自采之道。聊起来说河北合适宜的出了个信誉楼，所以河北的自采商场比别些地方多些，也比较认可。

1.         自采的利润空间不稳定但肯定客观，因为少了中间一层代理商，不过，对于一个综合性商场，附加费用也不可忽略，比如仓储、财务、管理、前台、损耗、安保、促销等等。

2.         关于零售价格的制定，朋友说一般顺加30%，如果是普通的品牌或者散货，价格制定比较方便，但对于一二线服饰品牌就很难接受这个价格体系。这与市场定位及对联营商场的约定零售价格相差甚远，对于熊掌与鱼，很难取舍，但最终选择还是显而易见的。

3.         基于前两点，自采商场的装修上限该是中档，下限可与仓储似超市邻近。因此，面对的消费群多是城乡居民，这部分消费者所占比例，数量上可占60-70%，但消费能力维持在30%左右。

4.         自采商场对于商品的控制力强，资金周转没有太多的制约，但受市场直接影响力较大。

5.         目前生产厂家及品牌拥有商，比较中肯期货，即先下订单后发货，这就对投资商的资金要求较高。

6.         因为商场的品牌选择层次及面向群体，决定商场性质为迎合市场，不能够做到引领市场潮流，很容易被市场及竞争对手超越淘汰。

7.         自营商场对于中层管理人员素质要求高，不过能够熟练操控品牌市场的管理人员，经过一段时间的资本积累，容易另起炉灶，或附于商场，较联营商来说对于投资商隐患较大。

二、联营的特点和适用市场

1.      联营的利润空间比较固定，因为对联营供商的扣率是固定的，市场的波动对商品利润空间的影响，最终大部分也会转嫁给供商。但基于此，对供应商特别是一线品牌供商依赖性较高，利润空间多层分割，对于消费者较此亏。

2.     联营的价格对市场的敏感度较高。因为同一卖场平台上竞争激烈，相似品牌或同类商品消费者可选择性大，所以内部竞争较为激烈，价格变动也频繁。

3.     目前的中高档以联营为主，MALL以租赁为主，目标客户群锁定20%的高端消费，卖场商品投资几乎不占资金，所以装修投入多，档次较高。

4.     现在的联营商场多是月结，结账日期多是次月的15-20日，所以无形中流动资金多出45-50天的结算量，这部分资金是供商货款，可被商场作为无息贷款适用。

5.     商超以联营为运营模式，运营费用相对少，促销等费用可由供商分担，还可以收取品目繁多的各种费用，这些费用的收取，便是净利润。

6.     联营商超对于中层管理人员的整体素质要求不是很苛刻，因为商场的整体竞争力来自于商场的硬件和投资商的战略导向，中层管理人员更多的是作为链条上的枢纽存在。

7.     随着生产力的提升，商超的特质日趋淡薄，品牌和装修风格雷同，竞争力趋于细节化，但不易保持。