KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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零售商如何开展终端销售技巧培训黄静/文     零售商为什么要进行终端销售技巧培训?  零售商是借由进销差价来赚取利润的,在无法更多控制上游商品的时候,只有加强对销售环节的控制,才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的,除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外,人为的因素是不容忽视的,甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道,现在零售商的竞争已经不在只是单纯的价格竞争了,供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说,各个零售商的价格已经是逐步趋向于一致化,差异越来越小,可做文章的空间也不大了,零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技
采购如何利用厂方和经销商的矛盾黄静、丁友珍/文   身在生意场,利益是唯一。表面的合作者,往往心里打的都是自己的小算盘。作为生产者和销售代理方的厂方与经销商发生矛盾也是经常的事,毕竟自己更关心自己。很多时候,当厂方与经销商的发生矛盾时,他们都会抢先跑到采购面前,欲借采购之力扬自已之威。通常情况下,这种事会令采购非常头疼,一方掌握促销和商品资源,一方掌握着费用投入,二者不统一采购也不能随意做决定。任何事情都是有利有弊,反过来想,却又是经营突破的难得机会,充分利用厂方与经销商的矛盾,不仅可以变被动为主动,还会有意外的收获。   我们来看看,厂方与经销商的矛盾经常出现在哪几个方面:  一、 价格变
卖场如何做好损耗管理(一)黄静/文   在卖场的消耗性项目中,损耗是最令人头痛的问题,因为它存在的普遍性和防范的复杂性,而且损耗吃掉的是净利润,通常一个单品的损耗要5个商品的销售利润才能补起来,这对于平均毛利不到10个点的卖场来说,伤害是极大,也难怪所有的卖场把控制损耗做为了门店管理的大事来抓。对卖场来说,与损耗的斗争是长期而且艰巨的任务,损耗的高低和控制水平是卖场获利的关键,要提高商品的销售绩效,就必须加强对商品损耗的管理。  我们先来给卖场损耗一个定义:就是帐面库存额与实际盘点库存额中的差距。包括超市所经营商品的帐面金额与实际盘存金额的负差异,是因人为不当或因商品报废所产生的损失。还包括
卖场做好食品质量管理的几个细节黄静、丁友珍/文   谁都知道病从口入,食品安全历来是安全事故中的头等大事。商家也总是唱着喊着抓食品质量管理,而且要严管,谁都怕因质量问题被媒体曝光或是官司缠身。国家法律法规对食品质量也是年年增加管理条例,唯恐疏而有漏,造成食品安全事件。近日国家出台了有关食品安全管理的几记重拳,将掀起食品安全整治的风暴。然而管理条例再细致,因为卖场监管的力度大小不同,食品质量问题仍是频繁出现。从卖场的结构来看,供应商是源头,采购的控管是起点,门店是事发地,也是严控区域。  食品质量问题在卖场里主要表现在:食品保质期已过、商品外包装损坏影响销售、食品变质、商品标识不清、含量不足、
大卖场媒体操作攻略黄静、彭艳/文     在市场竞争激烈的今天,人们把广告比作企业的介绍信,产品的敲门砖,促销的催化剂。甚至有人认为在今后的社会里,没有广告就没有效益,广告成为企业促销必不可少的手段。是危言耸听?还是大势所趋?相信大家各有亲身体会,车站等车可以看到站牌广告,写字楼等电梯可以看到楼宇视频,逛街可以收到各种传单……广告以五花八门的载体在我们生活中层出不穷。承接广告的载体即信息传播的方式,即广告媒体。运用什么样的媒体发布怎样的信息,达到怎样的目的,这环环相扣的问题成为广告效果的关键执行点。  随着零售业越演越烈的竞争格局,媒体作为支撑其竞争策略的载体,被大卖场重视和研究。但现今媒体
  据有关媒体报道,最近,家乐福中国总部通报了一些已被查处的内部腐败事件,其中包括北京CCU(城市采购中心)以及7家门店生鲜处相关人员被移送到司法机关。家乐福北方区工作人员证实,此次采购贪污事发是有人向警方举报,目前已经将这8人开除,职务另有人员接替。同时家乐福表示,此事件不会给家乐福运营带来任何影响,生鲜产品的价格也会保持稳定,不会出现波动。     据知情人士透露,这次被查处的是家乐福北京7家门店肉课的课长以及CCU负责生鲜采购的人员。证据是收受供应商的贿赂。家乐福中国新总裁罗国伟掀起的改革风暴开始在家乐福各个环节显现,但昨天家乐福的相关工作人员向记者证实,这并不是所谓改革风暴的一部分,是
从战场到商场,及时有效的情报系统的作用越来越重要,尤其是越来越激烈的商业竞争,知彼知此,方能百战百胜,很难想象在当今高度市场化的商业环境中,不依靠市场情报系统,企业的竞争力和生存能力如何得到保证?闭着眼睛打天下的时代早已经过去了,独霸天下垄断行业的黄金时代也早已一去不复返了。 现在绝大多数行业都是一群群的介入者,市场容量必定有限,渠道通路必定有限,消费者必定有限,高度开放的市场也不可能让各企业排排坐,分果果。既然不可能做到大家都有饭吃,那大家只有抢饭吃,在这个抢的过程中,企业一方面要保护好自己,一方面要不断的研究宏观环境和行业整体动态,一方面还得不断的寻找竞争对手的弱点下手,这后两点就需要情
  前段时间接受东北某电视台记者的电话采访,说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店,因为与供应商之间发生帐款拖欠问题,双方矛盾激化,导致有数十位供应商围坐在卖场门口前,拉出”无良卖场,拖欠货款”、”还我血汗钱”之类横幅,并与卖场保安人员发生一些冲突,由经济纠纷问题上升为社会问题。记者问我对这事怎么看?我的回答很简单,供应商们的确很可怜,但是,可怜之人必有可恨之处,为什么这么说呢?     第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?   第二、是不是所有的供应商都结不出来款?   第三、供应商都很清楚自己款结不出来的真正原因吗?   第四、在卖场合作前,考虑过结算问题吗?有预防措施吗?
  恰逢娃哈哈与法国达能的“中国式离婚”闹得轰轰烈烈之时,传来了丝宝集团欲与德国的拜尔斯多夫(Beiersdorf)公司进行战略合作的消息,触发了人们诸多联想。20世纪90年代,中国大批的民族企业为快速成长,纷纷走上与跨国公司的合资之路,其结果却事与愿违,从活力28、美加净到娃哈哈,让我们一再看到中国民族品牌跨国婚姻的不幸,于是国人开始谈跨国联姻色变。然而对中国企业而言,跨国联姻是一条风险重重却又充满诱惑、欲罢不能的路。     速度时代合作能力最重要   经济全球化步伐的加快使得改革开放后成长起来的中国企业面临着两个最大的环境特征:其一,强大的竞争对手。20世纪80年代后才成长的中国企业
  从战场到商场,及时有效的情报系统的作用越来越重要,尤其是越来越激烈的商业竞争,知彼知此,方能百战百胜,很难想象在当今高度市场化的商业环境中,不依靠市场情报系统,企业的竞争力和生存能力如何得到保证?闭着眼睛打天下的时代早已经过去了,独霸天下垄断行业的黄金时代也早已一去不复返了。     现在绝大多数行业都是一群群的介入者,市场容量必定有限,渠道通路必定有限,消费者必定有限,高度开放的市场也不可能让各企业排排坐,分果果。既然不可能做到大家都有饭吃,那大家只有抢饭吃,在这个抢的过程中,企业一方面要保护好自己,一方面要不断的研究宏观环境和行业整体动态,一方面还得不断的寻找竞争对手的弱点下手,这后两
  怎样对付大卖场?是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷:门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办,更要命的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款,却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销商竞折腰。   先抛开爱恨纠缠的利益关系,换个角度看一下,卖场和供应商之间的关系倒是很像现实生活中美女与追求者之间的关系。这两者有着很多的相似之处:美女心高气傲,由于追者甚众,不太在意追求者的个人感受(一家大卖场要面对成百上千的供应商,它做事会考虑每个供应商的感受吗?);脾气大,容易翻脸,开销大,尤其是
  怎么来形容自己对零售行业对采购工作的感受呢,真是又爱又恨,难以言说,爱的是这个工作给了我充实感和成就感,看到负责的部门在自己的努力和带领下,业绩领先经营指标超前,看到很多供应商在自己的手中被打理得有条不紊,看到进来的新人在自己的教导下迅速成长,那种愉悦的感觉简直可以用“幸福”来形容,然而更多的时候,感受到的是压力,是来自老板永无休止的要求和命令,来自一年比一年升高的任务,来自供应商的大小麻烦不断,很多时候都有压得喘不过起来的感觉。在很多人眼里,采购是个位高权重风光无限的工作,高兴还来不及还有什么烦恼啊,我就来给大家倒一倒采购的苦水:     1、营业指标升!升!升!。不管竞争环境有多恶劣,
  众所周知,现代零售业的特点是连锁化经营,为保证其成功,不仅需要管理模式,流程制度等标准化,更需要培训出可以高度执行的人才。而开店必须保证一定的人员储备量,这样开新店时才有充足和适合的人去管理。因此,连锁企业人才的储备和培养对日后门店的运营管理质量及其拓展速度有着决定性作用。但这与传统制造业偏重单纯技术性的特点又有极大区别,要做好并不易。零售企业是典型的经验型工作,需要专业知识和熟练的技术,但这些不是通过课堂教育就可以达到的,必须要通过实际的做作演练、实习、持续的教育与行动相结合,才能真正训练出有经验有技术有能力的、适应连锁企业发展需求的实用型人才。     在连锁企业运营管理实践中还是有很
  2006年12月末的上海,天气阴沉得象老板的脸,从桌上铺天盖地的预算表格里抬起头来已经是下午5点了,老板训话的声音还在耳边余音袅袅“又是一年过去了,看看你们都做了什么?成绩单自己满意吗?我是不满意的,说说看,07年要怎么做嘛,啊,竞争形势大家看得到,不要被动的等,那是等死,要主动出击。现在可是快鱼吃慢鱼的时候了,大家可是商品部的主管,责任重大反应要快啊,明天把计划给我看。”把杯子在桌上重重的习惯性的磕了2下,老板在大家景仰的目光里离开了会议室,剩下我们几个部门采购经理在那里面面相觑。哎,明年的计划,已经做了好几份了,老板都不满意,业绩涨幅不够、毛利不够、活动新颖度不够,用老板的话讲“都是废
什么是“神秘顾客”? Mystery shopping,可以翻译为神秘客购物,是指安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务,并完整纪录整个购物流程,以此测试产品、服务态度等。多用于对服务质量要求较高的分支行业,例如旅游酒店、餐饮业、以及零售服务行业等而那些化身为消费者的研究人员就是“神秘顾客(Mystery shopper)”。 “神秘顾客”有什么作用和意义? 神秘客这个词,笔者第一次接触是肯德基开始。受一个朋友所托,扮演一个客人到肯德基的某店进行正常消费。与一般顾客不同的是,整个消费经历事实上是一次细致的隐性调查检查过程。在KFC,每个工作环节都有十分具体科学的标准,这是老美的
零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争,零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说,对传统渠道的依赖将越来越小,更多的销售来自于连锁KA卖场。因此,供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。 第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源,分店情况,经营状况。 投资来源简单来说就是指卖场的投资方,了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福,这些大型外资企业都是相当有实力的,与他们合作当然稳妥可靠。不过,目前
相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同,这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同,大多数经销商表现出来的都是无奈,一旦这种霸王合同成立,这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉,弃之有味。做吧,不会有什么钱赚,不做吧,又会失去一块市场。又爱又恨,欲罢不能。 为什么这么说呢?因为前面说过,出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场,这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩,同时由于大卖场的人流量较大,对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者,大卖场的送货时间送货地点集中,统一采购,对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约,可