KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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  想到采购,估计很多业务人员的脑子里都会浮现出这样一个画面:粗声大气,盛气凌人的架势,说话动辄用吼的,拍桌子摔凳子也不鲜见,一副拽样子,就是两个字:强势!关于卖场采购强势这个问题,似乎不是个问题,在绝大多数供应商心目中采购就是强势的,男的女的,老的少的,美的丑的,都一个腔调。都说卖场采购中看不到美女,就算长的还算有点美女的样子,一开口也会把人吓倒,一准儿河东狮吼!我自己也曾是采购中的一员,也曾被供应商在背后称为“电眼美妹”不过这个电眼是朝钱看的:把供应商电晕了,赶紧签费用单
  谈到DM,业内业外人士都不再会感到陌生,它是继报纸、电视等传统大众媒体后最能有效准确传播讯息,被广泛使用的小众媒体之一。是众多企业重要的促销传播方式之一,这是由它区别于传统媒体的众多优点决定的。它的优点显而易见:  1.DM不同于其他传统广告媒体,它可以有针对性地选择目标对象,有的放矢,减少浪费。     2.DM是对事先选定的对象直接实施广告,广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感,使其更自主关注产品。     3.一对一地直接发送,可以减少信息传递过程中的客观挥发,使广告效果达到最大化。     4.可以自主选择广告时间、区域,灵活性大,更加适应善变的市场。     5.想说就
  卖场问题研究者/黄静•潘文富  谁都想轻松愉快的赚钱,可是往往只能是想想而已,只要是做生意,总会遇到各种各样的麻烦事,卖场发生商品质量事故便是其中之一。商品质量问题作为最容易发生而又最难控制的生意事故,其恶劣影响和负面效应通常让零售商疲于应付苦不堪言,小则赔笑陪钱,大则惹官司上身,对品牌形象造成严重伤害。  2006年的4月,著名的家乐福也陷入了”排骨”质量事故的麻烦纠缠之中,一时间在上海闹沸沸扬扬,引起了广泛的关注。  大卖场因其规模大影响广,被国家质量和质检机关注意的程度自然也很高,其产品质量控制相对来说是比较规范和严格的,但这并不意味就没有商品质量事故发生。凭心而论,稍有规模的卖场商
  情景1     “李大姐!今天家乐福的鸡蛋卖2.9/公斤,赶快去买”   “真的吗?我才从***超市回来,那里鸡蛋可卖3.5哟!”   “是啊,要赶快,促销活动今天最后一天!我好不容易才排队买到。。。”   情景2   “小李!国美十一期间,购家电累计满1万元就可以再送1台电视列。你不是要结婚准备电器吗,赶快抓紧机会啊!”   “谢谢您关心阿,不过我已经在苏宁买了,做活动累计满9888元就送彩电,而且还可以参加抽奖,头奖是香港迪斯尼免费游,不过我们没抽中,只得到了一个纪念奖鼠标一个,不过我也满足了,呵呵呵!”     相信您在日常生活中经常会碰到,或者亲身经历过这样
黄静 随着KA大卖场在零售市场的表现日渐提升,其对厂家的销售份额影响也越来越大,许多厂家也越来越重视对KA大卖场的管理。随之对内部人员,特别是负责跟KA大卖场对接的业务人员素质和管理能力要求进一步提升,与之对应的培训也组织得越来越多了。笔者因为具有大卖场十几年从业的专业背景,这些年来作为培训师参加了很多企业组织的针对员工如何提升大卖场管理能力和技巧的培训,看到了很多组织得很优秀的培训会,也接触了一些准备不是很到位而影响效果的培训会,在此整理出来,以供各位厂家负责培训组织的会务人员参考之用。 培训的定位: 培训不能解决所有的问题,每一次培训必然是有主题的,主题不能设计得过多过复杂,应该针
  在谈取消免费塑料袋之前,我们先来看看超市为什么提供塑料袋。在超市大规模出现之前,人们购物是怎么包装携带的呢?一般都是自备布袋的,想我妈妈那个年代的人都习惯了这样的购物方式,几乎家家都有这样装东西的袋子,一个或几个的。大家都这样的时候也没觉得有什么不好。当超市出现之后,作为一种新兴的业态,在销售方式、结算方式和服务方式上都有了变化,包装方式也变成了免费的塑料包装袋,因其方便、耐用而且又是免费的,迅速的受到了顾客的欢迎,购物的时候除了包装携带商品,还要多拿几个,相当一部分客人还把这个当作家里的垃圾袋来源。在一段时间里,能否免费提供塑料袋甚至被当成了卖场间的一种竞争手段。   也有些超市一开
  作者:黄静 潘文富   这阵子,对零售商(此处主要指超市、大卖场等生活类门店)来说,真是多事之秋啊,食品卫生安全质量、环保型卖场建设、取消免费塑料袋、临时价格干预,桩桩件件都牵动着零售人的心,零售企业被推到了革新的前沿。谁叫咱们零售企业关系着老百姓的日常生活呢。   取消免费塑料袋尘埃未尽,临时价格干预烽烟又起,零售商有什么反应?又该如何应对?很多人以为零售企业会为此大动干戈、暴跳如雷、情绪激动,其实不然,卖场平静的很。   有什么反应?平静当中有欢迎。在卖场的销售结构定位中,价格干预的几类商品本来就属于低毛利甚至是不赚钱但是不得不卖的商品,卖场看重的就是其对顾客的吸引力,因为家
———怎样选择DM的投递执行人员 彭艳 黄静 DM,广告界新兴的信息媒体,区别于传统的报纸、电视、广播等广告媒以及、互联网等的新型广告发布载体。传统广告刊载媒体贩卖的是内容,然后再把发行量二次贩卖给广告主,而DM 则是贩卖直达目标消费者广告通道。DM直接将广告信息传递给真正的受众,由于其具有强烈的选择性和针对性,深受大卖场的青睐。 DM广告不能出售,不能收取订户发行
  但凡跟卖场做生意的供应商,大概十个有九个会觉得淘神费力伤脑筋,整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了,花了钱销售又起不来,更是愁煞人。要说跟卖场合作,有什么愉快和值得享受的美好,供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说,不是要借着卖场的终端平台卖货,才懒得去看采购那张没有晴天的黑脸呢。没事也不愿意去卖场,就算去了,也只是到店里看看自己的货品和竞争者的销售情况,监督监督促销员的工作,没事找卖场的人干吗呀。跟卖场做生意在感觉上真的就是那么大的负累吗?都说没有兴趣很难做好一件事情,没有爱好,更是难以把事情做得更有趣味更有成就。很多事情换一面想就是另外一个天地了。玩游戏和做生意,好象是八竿子
轻松愉快的赚钱,是商业领域里所有人的梦想,可是谁又能打包票说自己的人员和商品完全没有问题呢?只要是做生意,总会遇到各种各样的麻烦事,诸如:商品质量事故、安全事故、人员事故等等,小则赔笑陪钱,大则上媒体上法院,给生意带来非常不利的影响。我们还记得,**卖场卖仿LV,打产权专利的官司赔了20多万;大家熟悉的SKⅡ,因质量问题,搞到现在几乎销声匿迹了,这样的事情真是非常非常多了。 大卖场因其规模大影响广,被质检等检查监督机关注意的程度自然也很高,如果事故的性质与供应商有关,作为卖场而言一旦出现事故,就会第一时间通知供应商来处理,这个时候供应商的态度和处理的速度就决定了事件最终的处理结果以及与卖场未
  堆放损耗   商品从进货到卖掉是有一个过程的,在这个过程中,商品都是以整箱或单个的形式堆放起来的,如果因销售不佳 、陈列面积过大、陈列时间过长、商品陈列方法不当往往会造成堆放损耗,比如:堆放过高会摔坏、压坏商品;商品堆放过多,翻堆工作没有及时做,就降低了底部商品的周转,增加了损耗的几率,这些都属于堆放损耗。要控制堆放损耗的重点就是要依销售情况适当调整排面,不要积压过多的库存,对于堆码商品要严格执行商品翻堆工作,防止新旧商品混淆、鲜度下降或商品过期,简单点说,勤快点就能有效控制堆放损耗。  库存损耗   库存损耗就很容易理解了,卖场在经营的过程中,对进货量的控制是个很需要经验的动作,进货量不
  总结起来,DM海报有三个优势值得肯定:其一是版面大,产品信息量大;其二是发放方式灵活,不大受时间地点的限制;其三是具有长时间及反复阅读及珍藏价值。那么如何把握DM海报的要素,制作出高质量的DM海报呢?   主题制作   DM海报一般与各卖场的全年促销策划方案紧紧相扣的,一般会按半月一期,遇大节日会另外安排特刊。那么时期已定,重要的就是促销主题了。如遇换季则是春夏秋冬各宣一把,如遇节日则是大戏大唱。主词重在词新意浅,耳听亲切。词句不可太长,很难让人记住。如今大都市,大卖场已成为人们生活的最好向导,并可以提供最大化的帮助,DM海报就有这个宣传的功能。比如到了中秋,一般各卖场拼命宣扬自已的产
  黄静、彭艳/文  老百姓购买物品,经常是“货”比三家,寻求物美价廉。随着经济的飞速发展,随着生活水平的不断提高,在这个充满竞争的市场上,顾客消费比较的不仅仅是“货”本身,而是在消费过程中一切的可细节化的因素。商品铺进终端后,只解决了为消费者消费提供方便性的问题,还没有解决卖得动、卖得快问题,即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多的消费者对商品的关注程度,从而激发消费欲望,最终实现消费,而且从消费过程中获得较高的满意度,产生良好的品牌印象,培养消费者对品牌的持久忠诚度,实现销量快速提升是非常必要的。对于经营零售商品的卖场,营销企划活动就变得至关重要,和商品本身一样,成为企业经营的核心竞争手段
  卖场是一个交易平台,要靠商品的销售才能产生价值赚取利润,商品是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标,鲜活的商品如同流动的血液维持生意的正常运作。通常一家卖场有几千上万平米的营业面积,要靠各种各样的商品来填充,是简单的随意的毫无原则和章法的堆积还是用科学规范的商品结构来管理?这是所有卖场都要思考并且面对的问题。可以说,卖场能不能生存并发展下去,跟商品结构有决定的关系,因为,客人来的第一目的是购买到自己想要的东西而非来享受什么其他的东西。那卖场如何才能选择并组合最合适的最有活力的商品结构呢?就必须要借助一项工具—----商品组织表,来选择并管理商品。   商品组织结构表,是按照商品的不同
一位采购写给销售人员的一封信黄静、丁友珍/文     近日,在网上看了一封销售人员写给采购的信,作为一个做了十多年采购工作的职业采购,说实在的,给我的感触还真是不浅。在倾听销售人员的心声之余,我还是深感遗憾的,可以感觉大多数的销售人员,对采购的抱怨和成见竟然如此之深,少数非专业采购那最难看的面孔、最无知的行为、最低劣的职业态度,为整个采购队伍涂上了很不光彩的颜色,大多数销售人员被这样的劣等采购固化和影响着对采购群体的判断和认知。任何队伍中都可能有不健康的细胞,树大有枯枝,其实,采购队伍中还是有很多有思想有能力有职业道德的采购的,是他们推动着零供的发展,只是低等采购那恶劣的印象给人的感觉更强烈
KA经理会给采购上课吗?黄静、丁友珍/文     KA经理会时常犯难,总想借自已的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了,等到有大事的时候,谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会,让采购心生敬意,后给政策,建议KA经理们做好准备,每次给采购上堂高质量的课,胜过十本策划方案万种理由的说服力。  你了解采购最想获得哪些方面的信息吗?  1、 厂方最新管理层变化(总公司及大区营销层
  POP大家都在提,都在看,都在用。到底何谓POP, 不管是使用者和消费者大多都还只能意会不能言传。要想运用好一项工具,首先必须要弄清它的定义和用途以及发展,正所谓知其然知其所以然。就广告学的基本定义POP是英文point of purchase的缩写,意为“卖点广告”。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。pop的概念有广义的和狭义的两种:广义的pop广告的概念,指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物,都属于pop广告。如:商店的牌匾、店面的装满和橱窗,店外悬挂的充气广告、条幅,商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示,店内发放的广告刊物,
从大卖场的年度预算看供应商的计划能力黄静、丁友珍/文   岁尾年末,卖场进入了预算编列的紧张工作中。预算是公司整体经营活动的目标,没有预算就象行路人没有方向,可以说预算是做好经营活动的第一步。一般来说预算包含销售、毛利、毛利率、收费、全年促销安排等项目,是一个综合性的大盘点和大展望。一般而言,在开始进行预算前,卖场都会由决策层经过决议,推出次年的经营增长综合指数、发展扩张目标、经营重点和全年各项经营指标的总数字等重要经营方针和指导思想。当大方向和总目标下来之后最终会按部门、店别进行分配,当然最后的分配的执行者还是采购。采购要做的先是盘点去年的营业情况,找到问题和突破口,然后就是按照所下
如何通过卖场布置提升业绩黄静、彭艳/文   在品牌营销时代,卖场不再是简单囤积商品的销售场所,科学的布局设计成为卖场经营发展的关键制约因素。零售企业卖场设计与消费者心理是有着密切联系的。人的心理现象是多种多样的,但归纳起来可分为:心理过程——认识、感情和意志,个性心理——个性的心理倾向性及个性的心理特征两大类。每个人在任何时候所产生的心理活动,都是这两类心理现象若干部分参与结合成整体的心理活动,都是这两类心理现象相互联系、相互作用的结果。因此,在设计零售商店卖场前,就要了解、掌握影响消费者购买行为的心理活动,了解、掌握消费心理特点,并与之相适应,达到最佳设计效果。一般来说,超市卖场布局
  每到一年中的销售黄金时节,供应商便开始使出十八般武艺争抢卖场资源,卖场为了把资源利用最大化,也是想尽办法,制造噱头吸引厂商的眼球,“竞拍”就是其中之一。常见的“竞拍”时机是在节假日来临之际,当然也有些卖场在平常的时候如有什么特别的计划和举动也会采用“竞拍”方式。“竞拍”内容主要是针对陈列而展开的,包括主通道堆码、主题陈列位、主货架陈列等方面。“竞拍”通常是时段性的,在有些卖场也会拍卖整年度的陈列,但这个会让卖场正常的格局规划和陈列规则受影响,一般是不经常采用的。“竞拍”的常见形式分为一次竞拍和多次竞拍,一次竞拍是在底价的基础上一次性出价,谁出价高就算谁中标;另外就是多次举牌竞争,最后谁的价