KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

公告

对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

统计

今日访问:110

总访问量:2497979

第一次做卖场之--顾客为什么不买你的账 黄静   无论是专卖店还是超级大卖场,都经常会遇到一些“不买帐”的消费者。面对促销员的微笑和介绍,却总是摆出一幅不屑一顾的样子……每每面对这样的顾客,销售人员往往也只有叹气的份儿。在抱怨这些顾客是如何难伺候时,却想不出任何可以应对的办法。其实,如果从事物的二面性来看,顾客对自己销售行为的不买账行为,往往也向我们反映出一个事实—销售人员的推介对消费者来说不具有说服力。   如何才能让自己具有说服力?   人都是感性的,而
第一次做卖场之——采购频繁变动怎么办? 黄 静 在供应商与卖场采购的业务往来中,经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场,卖场内部的采购变更现象十分普遍。当然,这其中又分为两种情况:一是卖场内部的定期轮岗,是卖场出于管理需要而采取的管理手段;二是采购出于个人原因而采取的主动行为。无论出于哪方面原因,在供应商看来,遇到卖场采购变动都不是一件好
第一次做卖场之--如何利用好卖场的广告资源 卖场问题研究者 黄静   经常会听到一些供应商对目前大卖场广告资源不足的抱怨之辞。的确,随着越来越多的生产厂家和品牌进入大卖场,各竞争品牌对终端宣传资源的争夺也越来越激烈。面对越来越多的进入者,卖场有限的宣传资源显得“僧多粥少”。一方面,大卖场现有的终端宣传资源在品种和数量上十分有限;另一方面,供应商对终端宣传资源的需求却呈现出日益上升的趋势。因此,对于广大供应商来说,如何利用好现有的卖场广告宣传资源也就成为自身必须面对的问
第一次做卖场要了解的卖场知识之 与卖场合作,要避免怎样的观念误区 卖场问题研究者/黄静 有这么一句话:“观念决定思维—思维指导行动—行动形成习惯—习惯影响性格—性格决定命运。”由此可见,观念是“源头”。正确的观念将决定事情最终的正确结果!供应商与大卖场的合作同样面临一个观念是否正确的问题。很多时候,事情没有处理好,或是引发矛盾激化,并不是因为人没有能力,也不是因为态度不够积极,或是厂家的产品真有什么大问题,而是由于错误的观念所导致!于是也就导致了供应商与大卖场在想法上的出入和差异——供应商给卖场的东西并非对方想要的,厂家付出的资源并没有得到相应的回报。问题的关键是出在双方在信息、概
采购选择品项决策依据 卖场问题研究者/黄静 卖场要想增强商品对顾客的吸引力,并形成经营特色,就必须选择适销对路的商品。从本质上讲,卖场就是一个虚拟的销售平台,本身并不具备任何产出和增值的功能,完全依赖于商品的流转来获取利润。所以,合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来,卖场在选择商品时要遵循以下两个原则:一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则,服务大众还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求,还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也大大加快,这就要求采购要具备前瞻性
想做大卖场,要过几道“槛儿” 没有一家厂商可以说自己只需要一种销售模式就可以放心地做好自己的产品销售,在中国现有的流通形式下,更多地要注重地域性、适用性。毕竟,市场太大了,在主流城市的通路结构中,大卖场毫无疑问地以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹,成为了无数供应商的销售宝地。所以,几乎没有供应商不想进大卖场的。毕竟,在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上,大卖场的作用还是无法取代的。于是,就有那么多供应商削尖了脑袋要往卖场钻;于是就有了那么多打得你死我活的竞争,卖场每天都在上演着几人欢笑几人哭的舞台剧。为什么进卖场不容易?为什么供应商之间要打得那么激烈?说来简单,也就是供应商(
但凡进入大卖场,最先吸引消费者眼球的,便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对对于供应商来说,准都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限,迫于竞争的压力,也只能“好钢用在刀刃上”。众所周知,卖场内并不是所有商品都能上“堆头”,也并不是说只要供应商舍得花钱,就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上,各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗——实现“堆头”利益的最大化。也就是说,卖场心里其实对每个堆码位是有着自己的安排和打算的,在挑选商品时,他们往往是根据利益最大化角度,来设制堆码的“门坎儿”的。那么,作为供应商,要想让自己的商品上“堆头”,就得从了解卖
商品流转包含了进、销、退、存各个环节,退货本是经营行为正常的一部分,但如果退货比例过高就属于异常现象。不但增加了企业的经营成本,也给管理带来了诸多的不便,还会对正常合作、货款结算、客情处理等各方面带来不利影响。因此,对于这类卖场异常退货,供应商就得从各方面努力,提前进行有效地控制了。 除了清场那类的彻底退货外,一般的退货前提条件是要有货可退。也就是说,大卖场方面确实积压了超过正常销售区间正常销量的产品库存。但是,按常规考虑,供应商给大卖场供货,那都是有订单的,卖场方面也是根据产品的销量来下的订单呀,按理说精明的大卖场应该不会犯关于订单方面的低级错误吧。(但事实上,这个低级错误不仅现在而且
案例:   通过近十年的发展,A企业已由一家不知名的私营小企业,发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长,和研发能力的不断增强,A企业早已度过了企业发展的严冬期,迎来了企业发展的“春天”。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大,A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点,其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且,从销售势头上看,其在零售市场中所占的份额,还呈现出不断扩大的趋势。   然而,企业实力的增强,除了在给自己带来更多的便利条件后,也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强,卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。
对于一些业务员来说,他们也许能在卖场采购面前侃侃而谈,可你若让他们上台做个报告他们则会面红耳赤,做出十足的忸怩姿态。用他们自己的话讲,那真比要自己完成月度回款任务还难!上台做报告真就这么难吗?在笔者的职业生涯中,经常会遇到那些一上台发言便面红耳赤的同事;也曾在自己的培训现场,看到那些一听到培训师请人上台分享对案例的理解,便迅速低下头的业务员……笔者也一直对此现状十分困惑。按理说,这些业务员都是一些商业场所的谈判高手,对卖场采购可以说是十八般武艺全使上了。可怎么一到正式场合,就会产生如此反应呢?究竟是什么让他们对自己如此不自信,并让其丧失了作为一名业务员最基本的应变能力?   影响业务员上台
案例:   朱先生是某休闲食品企业与该市KA门店的业务代表,快近年底时该企业为了提升某款产品的节日销量,设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品,并增加了包装容量。厂家计划着以这款节日套装做为年节销售的主打品种,并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场,并能在自己的货架陈列。这样,不单能省去一笔可观的新品进场费用,还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。   可没想到,在朱先生与卖场采购谈套装进场时,却遭到了卖场的一致反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临条码,而且还提出企业得交纳一笔不菲的陈列费。面对卖场采购做出的最后通碟,一时让朱先生陷入了
谈好的合同变卦了怎么办? 案例:   虽说A企业已和当地麦德龙的采购谈好了09年合同,并将盖过章的合作合同递给麦德龙采购,但没想到的是其采购部经理和总监却以我公司产品结构不合理、产品同质化较多、产品包装不符合卖场规定为由,拒绝了A企业产品进场!   这可是A企业第一次遇到与采购签好合同,却又没办法执行的情况!用A企业业务负责人的话说,“这不是明摆耍我嘛!”况且原先与A企业谈判的卖场采购下周就要辞职了!究竟该怎么办?一时间,A企业业务负责人陷入了困惑之中。   任何事的发生,都有其产生的根源。而要想找问题的解决办法,就得先找对根源。因此,对于A企业来说,首先就要搞清楚合同变卦的
厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式 在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的“厂家直供”转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重
如何理性看待产品的集中陈列? 案例:   小王是某合资休闲食品企业的一名业务员,负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来,随着人们生活水平的提高,休闲食品早已从原来的节假日消费品种,步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑,各卖场不但扩大了休闲食品的排面,卖场对休闲食品的分类也越来越细。小王手下的品种属于卖场休闲食品的一个大头——巧克力。近年,越来越多的企业开始涉足该品类,该品类的的竞争也越来越“白热化”。尤其是那些有外资背景的
  许多供应商在谈起一些“烂店”时,往往只看到其负面影响,却很少能够看到其“潜在价值”  还能指望“烂店”会有什么价值?看到这样的标题,不少人都会产生同样的疑问。实际需要指出的是,笔者这里说的“烂店”,并不是指店铺本身破破烂烂其貌不扬,而是在供应商们眼中的那些投入与产出不成正比的门店。通俗而言,“烂店”也就是不赚钱的门店。  并且,随着我国商业的不断发展,门店数量也在急剧扩张,这类不赚钱的“烂店”也逐渐有了进一步分化:对于那些相对独立的“烂店”,供应商可以很轻松地一舍了之。而
供应商如何做好卖场间的平衡? 作者:黄静 案例:   A企业于08年11月中旬在XX卖场上了海报,以处理当年8、9月积压的高库存早餐派。为了尽快消化库存,A企业决定11月也在TT系统做该品项的促销,但给TT系统的促销价比XX系统的价格略高一些。在XX系统海报出来后,TT卖场作出的反应是:要求跟价罚款。多方沟通后,企业收回了XX的货品, TT方面还是给出了两个处理方案:1
供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系 做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的“八卦新闻”。只要打开电脑,大量铺天盖地的“八卦新闻”便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的“关系”颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙! 明星
卖场采购介绍熟人给你当促销员怎么办? 采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情,大事就不说了,介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情,说它小吧,厂家本来就需要促销员,多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛,是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了,该怎么去操作才能费了心思办好事呢?在操作过程中要注意那些细节呢?这可是不得不考虑的问题。 首先,一旦采购跟你表达了这个意思,不论是说他自己的熟人还是说朋友委托,也不论是正式的跟你谈还是貌似随意
  在各类卖场中,商品往往是按照属性和类别的不同进行分门别类地集中陈列,这种陈列方式为基本陈列。通常说来,基本陈列是卖场陈列的基础和主体,在卖场陈列中占据着主导地位。然而,随着卖场间竞争的不断升温和加剧,各卖场纷纷通过陈列的差异化来与竞争对手抗衡。于是便产生了诸多形式的特殊陈列方式。这种有别于基本陈列的陈列方式,以其新颖的外观和形式,打破了基础陈列的单调感,活跃了卖场气氛。尤其对于那些非主通道的货架来说,这种因地制宜的陈列形式,不但做到了卖场资源的充分利用,还吸引了消费者的眼
卖场及零供关系研究专家/黄静 采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情,大事就不说了,介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情,说它小吧,厂家本来就需要促销员,多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛,是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了,该怎么去操作才能费了心思办好事呢?在操作过程中要注意那些细节呢?这可是不得不考虑的问题。 首先,一旦采购跟你表达了这个意思,不论是说他自己的熟人还是说朋友委托,也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问,你的反应一定