KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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想做大卖场,要过几道“槛儿” 没有一家厂商可以说自己只需要一种销售模式就可以放心地做好自己的产品销售,在中国现有的流通形式下,更多地要注重地域性、适用性。毕竟,市场太大了,在主流城市的通路结构中,大卖场毫无疑问地以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹,成为了无数供应商的销售宝地。所以,几乎没有供应商不想进大卖场的。毕竟,在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上,大卖场的作用还是无法取代的。于是,就有那么多供应商削尖了脑袋要往卖场钻;于是就有了那么多打得你死我活的竞争,卖场每天都在上演着几人欢笑几人哭的舞台剧。为什么进卖场不容易?为什么供应商之间要打得那么激烈?说来简单,也就是供应商(
但凡进入大卖场,最先吸引消费者眼球的,便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对对于供应商来说,准都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限,迫于竞争的压力,也只能“好钢用在刀刃上”。众所周知,卖场内并不是所有商品都能上“堆头”,也并不是说只要供应商舍得花钱,就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上,各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗——实现“堆头”利益的最大化。也就是说,卖场心里其实对每个堆码位是有着自己的安排和打算的,在挑选商品时,他们往往是根据利益最大化角度,来设制堆码的“门坎儿”的。那么,作为供应商,要想让自己的商品上“堆头”,就得从了解卖
商品流转包含了进、销、退、存各个环节,退货本是经营行为正常的一部分,但如果退货比例过高就属于异常现象。不但增加了企业的经营成本,也给管理带来了诸多的不便,还会对正常合作、货款结算、客情处理等各方面带来不利影响。因此,对于这类卖场异常退货,供应商就得从各方面努力,提前进行有效地控制了。 除了清场那类的彻底退货外,一般的退货前提条件是要有货可退。也就是说,大卖场方面确实积压了超过正常销售区间正常销量的产品库存。但是,按常规考虑,供应商给大卖场供货,那都是有订单的,卖场方面也是根据产品的销量来下的订单呀,按理说精明的大卖场应该不会犯关于订单方面的低级错误吧。(但事实上,这个低级错误不仅现在而且
案例:   通过近十年的发展,A企业已由一家不知名的私营小企业,发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长,和研发能力的不断增强,A企业早已度过了企业发展的严冬期,迎来了企业发展的“春天”。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大,A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点,其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且,从销售势头上看,其在零售市场中所占的份额,还呈现出不断扩大的趋势。   然而,企业实力的增强,除了在给自己带来更多的便利条件后,也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强,卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。
对于一些业务员来说,他们也许能在卖场采购面前侃侃而谈,可你若让他们上台做个报告他们则会面红耳赤,做出十足的忸怩姿态。用他们自己的话讲,那真比要自己完成月度回款任务还难!上台做报告真就这么难吗?在笔者的职业生涯中,经常会遇到那些一上台发言便面红耳赤的同事;也曾在自己的培训现场,看到那些一听到培训师请人上台分享对案例的理解,便迅速低下头的业务员……笔者也一直对此现状十分困惑。按理说,这些业务员都是一些商业场所的谈判高手,对卖场采购可以说是十八般武艺全使上了。可怎么一到正式场合,就会产生如此反应呢?究竟是什么让他们对自己如此不自信,并让其丧失了作为一名业务员最基本的应变能力?   影响业务员上台
案例:   朱先生是某休闲食品企业与该市KA门店的业务代表,快近年底时该企业为了提升某款产品的节日销量,设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品,并增加了包装容量。厂家计划着以这款节日套装做为年节销售的主打品种,并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场,并能在自己的货架陈列。这样,不单能省去一笔可观的新品进场费用,还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。   可没想到,在朱先生与卖场采购谈套装进场时,却遭到了卖场的一致反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临条码,而且还提出企业得交纳一笔不菲的陈列费。面对卖场采购做出的最后通碟,一时让朱先生陷入了
谈好的合同变卦了怎么办? 案例:   虽说A企业已和当地麦德龙的采购谈好了09年合同,并将盖过章的合作合同递给麦德龙采购,但没想到的是其采购部经理和总监却以我公司产品结构不合理、产品同质化较多、产品包装不符合卖场规定为由,拒绝了A企业产品进场!   这可是A企业第一次遇到与采购签好合同,却又没办法执行的情况!用A企业业务负责人的话说,“这不是明摆耍我嘛!”况且原先与A企业谈判的卖场采购下周就要辞职了!究竟该怎么办?一时间,A企业业务负责人陷入了困惑之中。   任何事的发生,都有其产生的根源。而要想找问题的解决办法,就得先找对根源。因此,对于A企业来说,首先就要搞清楚合同变卦的
厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式 在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的“厂家直供”转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重
如何理性看待产品的集中陈列? 案例:   小王是某合资休闲食品企业的一名业务员,负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来,随着人们生活水平的提高,休闲食品早已从原来的节假日消费品种,步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑,各卖场不但扩大了休闲食品的排面,卖场对休闲食品的分类也越来越细。小王手下的品种属于卖场休闲食品的一个大头——巧克力。近年,越来越多的企业开始涉足该品类,该品类的的竞争也越来越“白热化”。尤其是那些有外资背景的
  许多供应商在谈起一些“烂店”时,往往只看到其负面影响,却很少能够看到其“潜在价值”  还能指望“烂店”会有什么价值?看到这样的标题,不少人都会产生同样的疑问。实际需要指出的是,笔者这里说的“烂店”,并不是指店铺本身破破烂烂其貌不扬,而是在供应商们眼中的那些投入与产出不成正比的门店。通俗而言,“烂店”也就是不赚钱的门店。  并且,随着我国商业的不断发展,门店数量也在急剧扩张,这类不赚钱的“烂店”也逐渐有了进一步分化:对于那些相对独立的“烂店”,供应商可以很轻松地一舍了之。而
供应商如何做好卖场间的平衡? 作者:黄静 案例:   A企业于08年11月中旬在XX卖场上了海报,以处理当年8、9月积压的高库存早餐派。为了尽快消化库存,A企业决定11月也在TT系统做该品项的促销,但给TT系统的促销价比XX系统的价格略高一些。在XX系统海报出来后,TT卖场作出的反应是:要求跟价罚款。多方沟通后,企业收回了XX的货品, TT方面还是给出了两个处理方案:1
供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系 做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的“八卦新闻”。只要打开电脑,大量铺天盖地的“八卦新闻”便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的“关系”颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙! 明星
卖场采购介绍熟人给你当促销员怎么办? 采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情,大事就不说了,介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情,说它小吧,厂家本来就需要促销员,多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛,是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了,该怎么去操作才能费了心思办好事呢?在操作过程中要注意那些细节呢?这可是不得不考虑的问题。 首先,一旦采购跟你表达了这个意思,不论是说他自己的熟人还是说朋友委托,也不论是正式的跟你谈还是貌似随意
  在各类卖场中,商品往往是按照属性和类别的不同进行分门别类地集中陈列,这种陈列方式为基本陈列。通常说来,基本陈列是卖场陈列的基础和主体,在卖场陈列中占据着主导地位。然而,随着卖场间竞争的不断升温和加剧,各卖场纷纷通过陈列的差异化来与竞争对手抗衡。于是便产生了诸多形式的特殊陈列方式。这种有别于基本陈列的陈列方式,以其新颖的外观和形式,打破了基础陈列的单调感,活跃了卖场气氛。尤其对于那些非主通道的货架来说,这种因地制宜的陈列形式,不但做到了卖场资源的充分利用,还吸引了消费者的眼
卖场及零供关系研究专家/黄静 采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情,大事就不说了,介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情,说它小吧,厂家本来就需要促销员,多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛,是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了,该怎么去操作才能费了心思办好事呢?在操作过程中要注意那些细节呢?这可是不得不考虑的问题。 首先,一旦采购跟你表达了这个意思,不论是说他自己的熟人还是说朋友委托,也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问,你的反应一定
  想到采购,估计很多业务人员的脑子里都会浮现出这样一个画面:粗声大气,盛气凌人的架势,说话动辄用吼的,拍桌子摔凳子也不鲜见,一副拽样子,就是两个字:强势!关于卖场采购强势这个问题,似乎不是个问题,在绝大多数供应商心目中采购就是强势的,男的女的,老的少的,美的丑的,都一个腔调。都说卖场采购中看不到美女,就算长的还算有点美女的样子,一开口也会把人吓倒,一准儿河东狮吼!我自己也曾是采购中的一员,也曾被供应商在背后称为“电眼美妹”不过这个电眼是朝钱看的:把供应商电晕了,赶紧签费用单
  谈到DM,业内业外人士都不再会感到陌生,它是继报纸、电视等传统大众媒体后最能有效准确传播讯息,被广泛使用的小众媒体之一。是众多企业重要的促销传播方式之一,这是由它区别于传统媒体的众多优点决定的。它的优点显而易见:  1.DM不同于其他传统广告媒体,它可以有针对性地选择目标对象,有的放矢,减少浪费。     2.DM是对事先选定的对象直接实施广告,广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感,使其更自主关注产品。     3.一对一地直接发送,可以减少信息传递过程中的客观挥发,使广告效果达到最大化。     4.可以自主选择广告时间、区域,灵活性大,更加适应善变的市场。     5.想说就
  卖场问题研究者/黄静•潘文富  谁都想轻松愉快的赚钱,可是往往只能是想想而已,只要是做生意,总会遇到各种各样的麻烦事,卖场发生商品质量事故便是其中之一。商品质量问题作为最容易发生而又最难控制的生意事故,其恶劣影响和负面效应通常让零售商疲于应付苦不堪言,小则赔笑陪钱,大则惹官司上身,对品牌形象造成严重伤害。  2006年的4月,著名的家乐福也陷入了”排骨”质量事故的麻烦纠缠之中,一时间在上海闹沸沸扬扬,引起了广泛的关注。  大卖场因其规模大影响广,被国家质量和质检机关注意的程度自然也很高,其产品质量控制相对来说是比较规范和严格的,但这并不意味就没有商品质量事故发生。凭心而论,稍有规模的卖场商
  情景1     “李大姐!今天家乐福的鸡蛋卖2.9/公斤,赶快去买”   “真的吗?我才从***超市回来,那里鸡蛋可卖3.5哟!”   “是啊,要赶快,促销活动今天最后一天!我好不容易才排队买到。。。”   情景2   “小李!国美十一期间,购家电累计满1万元就可以再送1台电视列。你不是要结婚准备电器吗,赶快抓紧机会啊!”   “谢谢您关心阿,不过我已经在苏宁买了,做活动累计满9888元就送彩电,而且还可以参加抽奖,头奖是香港迪斯尼免费游,不过我们没抽中,只得到了一个纪念奖鼠标一个,不过我也满足了,呵呵呵!”     相信您在日常生活中经常会碰到,或者亲身经历过这样
黄静 随着KA大卖场在零售市场的表现日渐提升,其对厂家的销售份额影响也越来越大,许多厂家也越来越重视对KA大卖场的管理。随之对内部人员,特别是负责跟KA大卖场对接的业务人员素质和管理能力要求进一步提升,与之对应的培训也组织得越来越多了。笔者因为具有大卖场十几年从业的专业背景,这些年来作为培训师参加了很多企业组织的针对员工如何提升大卖场管理能力和技巧的培训,看到了很多组织得很优秀的培训会,也接触了一些准备不是很到位而影响效果的培训会,在此整理出来,以供各位厂家负责培训组织的会务人员参考之用。 培训的定位: 培训不能解决所有的问题,每一次培训必然是有主题的,主题不能设计得过多过复杂,应该针